Dự báo tăng trưởng châu Á: Khởi nghiệp Đặc biệt: Chuyển đổi từ bán hàng do người sáng lập và tăng cấp cho chuyển động bán hàng của bạn sau sản phẩm phù hợp với thị trường với NextBillion.AI

Trong tập podcast này, Grace Sai , Ajay Bulusu , Jeremy AU và James Gilbert thảo luận về quá trình chuyển đổi đầy thách thức nhưng quan trọng từ việc bán hàng do người sáng lập ra để xây dựng một nhóm bán hàng hiệu quả cho một công ty khởi nghiệp. Họ nói rõ về những trải nghiệm cá nhân và sai lầm của họ trong quá trình này, tầm quan trọng của sự phù hợp của thị trường sản phẩm và sự cần thiết của các nhân viên bán hàng đam mê, cạnh tranh và có kinh nghiệm. Nhóm cũng đi sâu vào các nguyên tắc thiết kế nhóm bán hàng, cấu trúc bồi thường và chiến lược để quản lý và thúc đẩy các nhóm bán hàng, nhấn mạnh sự cần thiết của các cuộc gọi bán hàng thường xuyên của những người sáng lập, ngay cả sau khi chuyển sang cấu trúc nhóm bán hàng.

Kiểm tra tập phim ở đây và bảng điểm dưới đây.

(00:00) Grace Sai: Bạn chỉ có một nhiệm vụ trong 18 tháng đầu tiên với tư cách là người sáng lập. Nó không được thuê. Đó không phải là gây quỹ. Nó không phải là để làm bất cứ điều gì khác ngoài việc tìm PMF.

(00:20) James Gilbert: Chào mừng bạn đến với dự báo tăng trưởng châu Á. Tôi là James Gilbert. Tôi rất vui mừng được mang đến cho bạn HubSpot này cho loạt phim Khởi nghiệp Mini về dự báo tăng trưởng châu Á hợp tác với Antler. Trong loạt ba phần này, bạn sẽ nghe từ một số nhà sáng lập khởi nghiệp thú vị nhất châu Á và các nhà lãnh đạo bán hàng của họ về cách xây dựng một chiến lược bán hàng thành công cho các giai đoạn tăng trưởng khác nhau và mở rộng quy mô khởi nghiệp của bạn trên toàn khu vực.

Chủ nhà đặc biệt của chúng tôi cho loạt bài này xuất phát từ các công ty và ươm tạo đầu tư mạo hiểm, những người đã đóng một vai trò quan trọng trong việc phát triển và nuôi dưỡng hệ sinh thái khởi nghiệp của châu Á. Chúng tôi hy vọng bạn thích miniseries đặc biệt khởi nghiệp này. Bây giờ, chúng ta hãy tham gia chương trình hôm nay.

(00:59) Jeremy AU: Xin chào, mọi người. Chúng tôi có hào hứng với một podcast phần hai khác không, tôi hứa rằng chúng tôi sẽ giữ cho điều này vui vẻ, sống động và hy vọng thông tin.

Về cơ bản, những gì chúng ta sẽ làm là chủ đề ngày nay thực sự là về sự chuyển đổi từ doanh số dẫn đầu của người sáng lập và tăng cấp về chuyển động bán hàng. Khi chúng tôi chuyển đổi theo quy mô công ty. Vì vậy, trước khi chúng tôi bắt đầu, tôi rất thích giới thiệu bản thân mình. Và sau đó, cho phép cả hai bạn cũng giới thiệu bản thân.

Vì vậy, đối với tất cả mọi người, tôi là Jeremy. Tôi là một Tham mưu trưởng tại Mongsil Ventures. Chúng tôi là các doanh nhân, ủng hộ các doanh nhân đầu tư vào các công ty Pre Series A và Series A trên khắp Đông Nam Á. Cá nhân, tôi đã từng là người sáng lập hai lần trước đây. Một lần và tôi đã biết Grace trong hơn một chục năm, kể từ lần đầu tiên tôi xây dựng khởi nghiệp đầu tiên của mình ở Grey Size, First Company, một không gian làm việc chung có tên là Impact Cup Singapore.

Tôi cũng đã xây dựng một công ty thứ hai. Nó đã được VC ủng hộ và phát triển điều đó để mua lại. Và tôi cũng là người dẫn chương trình của Podcast công nghệ Đông Nam Á dũng cảm, chỉ hơn 40, 000 người nghe mỗi tháng. Và bạn có thể tìm hiểu thêm trong 400 tập của chúng tôi tại www. Bravesea. com. Trên lưu ý đó, tôi rất thích ân sủng để giới thiệu

(02:09) Grace Sai: Chính mình.

Xin chào, mọi người. Thật tuyệt khi được trở lại đây. Vì vậy, tôi là người sáng lập và Giám đốc điều hành của CEO carbon. Chúng tôi là một công ty công nghệ khí hậu có trụ sở tại Singapore, SEED SMAGE, 46 người có trụ sở tại Singapore. Và về cơ bản, chúng tôi là một nền tảng khử carbon hóa giúp các công ty đo lường, theo dõi, giảm bớt và báo cáo về lượng khí thải carbon của họ.

Chúng tôi là YC, Sequoia. Rebelfun, Alphajwc, GFC, Bang.

(02:35) Ajay Bulusu: Vâng. Này các bạn, tôi là Ajay và là một trong những người sáng lập CO của NextBillion. ai. Tôi đã lấy trước đây. Vì vậy, nếu các bạn sử dụng Grab, mà tôi cho rằng bạn làm mọi thứ bạn chạm vào và cảm nhận, chúng tôi đã xây dựng vào một lúc nào đó trong ba, ba năm rưỡi ở đó. Vì vậy, đã đưa đội từ 0 đến 300 cộng với khi tôi ở đó.

Một cuộc sống trước đó, tôi đã ở Amex và Google. Tôi đã sống ở sáu quốc gia. Sự thật thú vị. Vâng. Singapore là thời gian dài nhất của điều đó. Và tại tỷ tiếp theo, chúng tôi đang xây dựng một nền tảng lập bản đồ doanh nghiệp tương tự. Về cơ bản, bất cứ ai di chuyển bất cứ điều gì, chúng tôi giúp bạn làm điều đó hiệu quả hơn. Tốt nhất là nguồn mở dựa trên.

Chúng tôi là một công ty Series B, như chủ yếu bán cho châu Á và Hoa Kỳ. Chúng tôi được hỗ trợ bởi Lightspeed, Microsoft, Mirai và Alphawave. Vâng. Rất vui

(03:13) Jeremy Au: Hãy ở đây. Bạn biết đấy, tôi nghĩ rằng đây là một niềm vui to lớn khi có cả hai bạn bởi vì cả hai bạn đều có một số kinh nghiệm tương tự về việc phát triển các công ty, nhưng cũng có những trải nghiệm và những trải nghiệm hơi khác nhau.

Vì vậy, tôi thực sự hào hứng khi đi vào cuộc trò chuyện này, không chỉ là về những điểm tương đồng và thực tiễn tốt nhất, mà còn cả sự khác biệt và sai lầm. Vì vậy, trên lưu ý đó, tôi sẽ bắt đầu trước với Grace. Vì vậy, bạn biết đấy, bạn đã sốc châu Á khi bạn tăng vòng hạt giống lớn nhất ở mức 7. 4 triệu USD cho một công nghệ khí hậu.

Khởi nghiệp. Vì vậy, bởi vì mọi người rất Beingish, chúng tôi đã có một cuộc trò chuyện về công nghệ khí hậu và Đông Nam Á, nhưng bạn có thể chia sẻ thêm một chút về lý do tại sao bạn được truyền cảm hứng để xây dựng điều này và cách bạn xây dựng

(03:54) Ajay Bulusu: Hỗ trợ cho điều này?

(03:55) Grace Sai: Vâng, tôi nghĩ rằng chúng tôi đã chạy đua, tôi không biết về Châu Á gây sốc, nhưng đó là thời điểm đúng đắn.

Chúng tôi đã rất may mắn. Mark và tôi, chúng tôi đã gặp nhau tại tòa nhà này, nhân tiện, người sáng lập đồng nghiệp của tôi, chúng tôi là bạn trong bảy năm trước khi tập hợp lại. Tôi bắt đầu làm sáng tỏ Carbon khi tôi viết di chúc cho cô con gái hai tuổi của mình. Vì vậy, đây là hai năm trước. Bây giờ cô ấy bốn tuổi. Và vâng, tâm trí của tôi đã phát điên, bạn biết đấy, nó đã đi đến tương lai và đang tưởng tượng thế giới mà cô ấy sẽ sống.

Tôi là một cuộc khủng hoảng khí hậu noob. Tôi thậm chí không biết sự khác biệt. Giữa Net Zero và carbon trung lập, phải không? Tôi nghĩ rằng tôi đã có đủ động lực để hiểu lý do tại sao trong số 400 triệu công ty trên thế giới, chỉ có 10, 000 công ty đang đo lường và thậm chí ít hơn làm điều gì đó về nó. Vâng. Từ việc xây dựng và thoát khỏi hai công ty, tôi thực sự muốn, tôi có một con chip trên vai, phải không?

Bởi vì hai công ty đầu tiên không chính xác là LED sản phẩm và rất khó để mở rộng quy mô. Phải. Vì vậy, tôi thực sự muốn xây dựng một cái gì đó là sản phẩm dẫn đầu, phần mềm dẫn đầu, đó có thể là một sản phẩm toàn cầu. Ra khỏi Singapore từ ngày đầu tiên. Vì vậy, một điều dẫn đến một điều khác, tôi mất khoảng một năm, chỉ tự học về cuộc khủng hoảng khí hậu.

Khi tôi gặp phải ý tưởng rằng tôi biết tôi là, bạn biết đấy, nó sẽ có thể mở rộng. Tôi biết rằng nó sẽ lớn. Sau đó, mọi thứ phải là người sáng lập đồng nhất, các nhà đầu tư giỏi nhất, nhóm tốt nhất. Và vâng, ở đây chúng tôi hai năm sau đó. Và những gì

(05:15) Jeremy Au: Thật thú vị là có một lượng luận án nhất định, phải không?

Đó là công nghệ khí hậu cần được xây dựng để giúp khí hậu. Và tôi nghĩ rằng chúng tôi vừa mới thảo luận về việc có nhiều cơn gió quy định hơn cho toàn bộ không gian. Nhưng điều thú vị là định nghĩa về thị trường sản phẩm phù hợp và chính xác những gì bạn ra ngoài xây dựng. Vậy làm sao bạn biết?

Và khi nào bạn phát hiện ra rằng bạn cảm thấy như thế, bạn biết đấy, thị trường sản phẩm này phù hợp có ý nghĩa không?

. Đó là, bạn chỉ có một nhiệm vụ trong 18 tháng đầu tiên với tư cách là người sáng lập. Không phải thuê, không phải là gây quỹ, không phải là bất cứ điều gì khác ngoài việc tìm PMF.

Chỉ có một nhiệm vụ. Và vì vậy, rất độc thân có suy nghĩ về cách bạn xác định PMF. Bạn biết đấy, đã làm điều này một vài lần bây giờ, tôi đã rất rõ rằng đó là nhiệm vụ duy nhất của tôi trong 18 tháng đầu tiên. Và khi chúng tôi nhìn thấy khoa học của PMF, đó là lần đầu tiên chúng tôi thuê một đội ngũ thương mại. Vì vậy, trong 18 tháng, nó hoàn toàn là người sáng lập.

Chúng tôi không muốn thuê bất kỳ đội ngũ bán hàng nào để chế tạo tăng trưởng. Chúng tôi thực sự muốn được gần gũi để hấp thụ, bạn biết đấy, tất cả những hiểu biết. Những lo lắng, mong muốn của khách hàng của chúng tôi. Chúng tôi thực sự phải làm vì chúng tôi đã huy động được khá nhiều tiền. Thật dễ dàng để thuê, phải không? Nhưng chúng tôi thực sự đã giữ những con ngựa của chúng tôi và chỉ được thuê trong quý 2 năm nay.

Và vì vậy quý 3, quý 4, nơi một nhóm thương mại chín người đang tăng cường và tháng 10 là tháng đầu tiên mà AES sẽ đánh bại những người sáng lập trong doanh số. Rất vui vì điều đó. Chúng tôi có một cồng chiêng nhỏ tại văn phòng nơi họ có thể chiêng.

.

(06:59) Grace Sai: Thực sự vui vẻ. Chúng tôi theo dõi một số người sáng lập Airbnb thực hành tốt nhất. Mark và cá nhân tôi sẽ phỏng vấn 230 nhân viên đầu tiên của chúng tôi. Và chúng tôi vẫn còn rất nhiều, bạn biết đấy, chúng tôi sử dụng Slack rõ ràng, và chúng tôi ở mọi kênh khách hàng và chúng tôi rất gần với làm thế nào, bạn biết đấy, chúng tôi có thể làm tốt hơn. Những sai lầm chúng tôi mắc phải, cá nhân chúng tôi xin lỗi về những thứ.

Chúng tôi sẽ tham dự các phiên trên tàu. Tôi nghĩ rằng nó cực kỳ quan trọng đối với những người sáng lập là rất gần gũi. Không chỉ vì lợi ích không cho phép hay không. Tin tưởng vào đội ngũ bán hàng. Nhưng tôi nghĩ rằng một lợi thế cạnh tranh mà những người sáng lập có trên các đối thủ cạnh tranh là những hiểu biết sâu sắc, phải không? Đó là một cái gì đó tiền không thể mua.

Và làm thế nào để bạn có được thông tin chi tiết? Bạn thực sự phải tiếp thu và có được nó trực tiếp từ thị trường. Họ giữ sự thật. Không ai khác giữ sự thật. Và vì vậy, vâng, chúng ta thấy rằng như một cách cần thiết để duy trì tính cạnh tranh. Và cho bạn,

(07:54) Jeremy Au: RJ, bạn đã là một hành trình khá thú vị, phải không? Vì vậy, trong vài năm qua, bạn đã huy động được 44 triệu tài trợ cho hạt giống của bạn, Series A và Series B của bạn để xây dựng công ty này.

Vâng. Vì vậy, bạn có thể chia sẻ thêm một chút về những gì đã truyền cảm hứng cho bạn để xây dựng công ty này?

. Đó là Google Land. Họ không tùy chỉnh bất cứ điều gì cho bạn. Và cũng vậy.

Ngoài ra, Google là một doanh nghiệp. Đây thực sự là một công ty công nghệ tiêu dùng, không phải là một công ty doanh nghiệp. Vì thiếu các giải pháp doanh nghiệp, chúng giống như xây dựng một lớp API, SDK trên nền tảng công nghệ tiêu dùng. F1 đã truyền cảm hứng cho chúng tôi thực sự, khi chúng tôi thậm chí còn ở lấy nhiệm vụ thực sự đầu tiên là Công thức 1.

Tôi tham gia vào tháng Năm và tháng Chín Có Công thức 1, họ đã đóng cửa sự cố tràn của họ cần toàn bộ khu vực. Phải. Chúng tôi đã đến Google và họ nói, lắng nghe, chúng tôi đang làm như thế nào, 100, 000 cưỡi mỗi ngày ở đây. Và tôi không thể cho phép xe hơi đi đến Esplanade. Họ nói, nhưng tôi xin lỗi, chúng tôi không thể làm gì cả. Chúng tôi nói, nhưng chúng tôi đang chộp lấy.

Họ nói, nhưng bạn không thể làm gì cả. Sau đó, chúng tôi giống như, ồ, thực sự, họ không quan tâm nếu bạn lấy hay bất cứ ai, bởi vì cùng một nền tảng đang được sử dụng bởi tất cả chúng ta ngày nay. Nếu bạn muốn tiếp cận F1, bạn vẫn sẽ sử dụng Google Maps để làm điều đó. Vì vậy, chúng tôi nhận ra rằng chúng tôi cần xây dựng mọi thứ trong nhà.

Khi chúng tôi bắt đầu xây dựng điều này trong nhà, chúng tôi nhận ra, ồ, đây là một lỗ thỏ. Chúng tôi đã đào mình quá sâu vào. Và sau đó chúng tôi nhận ra khi chúng tôi thích đi đến các hội nghị và công nghệ, bạn biết đấy, giống như hội nghị thượng đỉnh, mọi người đang học hỏi từ chúng tôi. Về cách chúng tôi làm phép thuật và lấy bạn đến sân bay Changi, bạn thấy cửa một tầng hầm một lối vào phải không?

Làm thế nào chúng ta làm điều đó? Tại sao người khác không làm điều đó? Làm thế nào để bạn xây dựng hệ sinh thái xung quanh nó? Ý tôi là, bản thân bản đồ là một không gian rất thú vị bởi vì bạn đang đau khổ thế giới vật chất và thế giới vật chất thay đổi mỗi phút. Vì vậy, bạn thực sự không thể có một thế giới kỹ thuật số hoàn hảo. Vì vậy, khi chúng tôi bắt đầu giải thích điều này và thích giải trí cho người khác, chúng tôi nhận ra, ồ, có một cơ hội lớn.

Chúng tôi đã không làm bất kỳ phân tích TAM, SAM, BAM. Chúng tôi chỉ ở Bangalore. Chúng tôi biết một số VC, chúng tôi đã lấy một bộ bài và tôi gọi chúng tôi là một công ty khởi nghiệp rất có quyền. Nguyên nhân vào thời điểm chúng tôi trở lại sau vài ngày, chúng tôi đã có một bảng có thời hạn. Điều đó phần lớn là do nhóm và loại chuyên môn. Chúng tôi thẳng thắn không biết những gì chúng tôi đã xây dựng khi chúng tôi bắt đầu, nhưng khi chúng tôi tiến bộ trong ba đến năm năm, giờ đây chúng tôi hiểu rõ về không gian.

Những khoảng trống là ai, ai nên là thời gian, chúng ta nên giải quyết ai, chúng ta nên làm ai? Vì vậy, về cơ bản là gây quỹ, tôi nghĩ rằng chúng tôi đang thảo luận bên ngoài và đó là một vài chữ số hàng triệu mỗi tháng, chỉ là một khách hàng như Google Maps kiếm được một tỷ đô la, chỉ một công ty 25, 30 công ty như vậy, hoặc ít nhất là một tỷ đô la.

(10:29) Jeremy AU: Và điều thú vị là bạn nói rằng bạn không biết những gì bạn đang xây dựng ban đầu. Vâng. Và sau đó bạn từ từ tìm ra nó ra. Vì vậy, làm thế nào bạn cảm thấy như bạn đã nhấp vào một thị trường sản phẩm phù hợp với

(10:39) Ajay Bulusu: Quan điểm? Vâng. Vì vậy, tôi nghĩ như PMF, chúng tôi vẫn không có PMF. Đó là tôi nghĩ rằng có một chút PMF cho một sản phẩm, nhưng nếu bạn nhìn vào thế giới trên thế giới của chúng ta, chúng ta có 17, 18 dòng.

Khi chúng tôi thường thanh toán hóa đơn, có 17 mặt hàng bạn có thể trả chỉ trong một không gian. Nó giống như đám mây, phải không? Bạn trả tiền cho tính toán, bạn trả tiền cho một cái gì đó khác. Điều tương tự với bản đồ là sản phẩm cơ sở hạ tầng. Vì vậy, chúng tôi đã đạt được PMF trong một. Hãy nói rằng định tuyến và thậm chí trong việc tối ưu hóa tuyến đường, ngay cả trong đó đối với xe tải là một ví dụ, nhưng có xe đạp, đình công, xe hơi, ngay cả trong đó có một vài chiều dọc đối với tôi, Thủ tướng là khi mọi người chủ động đến trang web của bạn.

Họ yêu cầu bạn cho một sản phẩm, họ mua nó, họ trả tiền cho bạn cho nó. Cho đến lúc đó, tôi chưa đạt được PMF. Tôi đang tích cực và cố gắng bán thứ gì đó cho ai đó. Khi Inbound bắt đầu đến một cách hữu cơ, phải không, không thông qua quảng cáo của Google, có đủ niềm tin về bạn trên thị trường cho các VC của bạn và cho những người khác tham khảo bạn nói, lắng nghe, bạn muốn định tuyến, đi tới tỷ tiếp theo.

Đó là thời gian tôi nghĩ rằng bạn đã đạt được PMF cho một điều, phải không? Vì vậy, cho đến lúc đó, tôi vẫn sẽ nói đó là một vấn đề về chân gà. Đúng. Bạn đặt một số quảng cáo, bạn nhận được rất nhiều khách hàng tiềm năng và bạn nghĩ rằng bạn rất phấn khích. Ôi chúa ơi. Và sau đó họ hóa ra sau hai tháng, phải không? Vì vậy, điều này xảy ra với mọi công ty khởi nghiệp, mọi công ty muốn xây dựng.

Trong tâm trí của tôi, PMF là khi những người chủ động đến mua sản phẩm của bạn và sau đó trả tiền cho bạn trong một vài tháng, ít nhất không phải là một tháng, hai tháng, bạn cần phải chạy cả một chu kỳ của một năm, sau đó hy vọng rằng họ không phải là PMF cho

(12:09) Jeremy Au: Tôi. Vâng. Và điều thú vị là chúng ta đã thảo luận trước đây trong quá khứ về cách thị trường sản phẩm phù hợp.

Đó là một phần lớn trong những gì bạn đang làm trong người sáng lập của bạn, doanh số đó gọi. Bạn có thể chia sẻ thêm một chút về những gì trông như thế nào và

(12:22) Ajay Bulusu: Bạn đi về nó như thế nào? Vâng, tôi nghĩ rằng sai lầm lớn nhất mà tôi đã mắc phải là bước ra khỏi doanh số rất sớm. Chúng tôi đã quyên góp rất nhiều tiền. Như thường lệ, chúng tôi là những người sáng lập lần đầu tiên. Tôi chưa bao giờ thành lập một công ty.

Vì thế. Giống như một số người lớn tuổi khuyên chúng tôi và nói, hãy lắng nghe, hãy thuê một phó chủ tịch bán hàng, đi thuê một giám đốc bán hàng. Giống như bạn không mở chiếc dù cho đến khi bạn nhảy ra khỏi một vách đá, blah, blah, blah, bất cứ điều gì. Phải. Vì vậy, chúng tôi đã đi và chúng tôi thích, chúng tôi đã đốt rất nhiều tiền, nhưng đó không phải là về mọi người. Nó không phải là về sản phẩm.

Đó là bạn bước ra khỏi bán hàng. Đó chính xác là những gì Grace đã nói. Bạn bỏ lỡ xu hướng và bạn bỏ lỡ các mẫu. Là một người sáng lập, bạn nên có trong các cuộc gọi bán hàng. Ngay cả khi bạn là Series E, D, ngay cả khi bạn là một công ty đại chúng, điều đó không quan trọng. Nếu bạn không ngồi và bán, ít nhất bạn nên nghe các cuộc gọi. Vì vậy, ngay cả hôm nay, tôi và người sáng lập đồng của tôi mỗi tuần, chúng tôi mất một giờ, chúng tôi lắng nghe hầu hết mọi chiêng hoặc mọi điệp khúc bạn sử dụng cuộc gọi của đại diện bán hàng của chúng tôi.

Để bạn hiểu người tiêu dùng hỏi là gì. Và chúng tôi chỉ có bốn nhóm bán hàng thành viên ngày hôm nay, phải không? Vì vậy, chúng tôi không có ý định thuê vượt ra ngoài bốn. Hai người còn lại là tôi và người đồng sáng lập của tôi, phải không? Tất cả các giao dịch lớn hơn tôi vẫn bán. Tôi có thể trao hoa hồng của mình cho nhân viên bán hàng, nhưng tôi ngồi trên cuộc gọi và tôi đóng hợp đồng thuê.

Vì vậy, bạn không nhận được hoa hồng? Tôi ước. Vâng, tôi cũng vậy. Chúng tôi giống như được trả lương thấp.

.

(13:35) Ajay Bulusu: Vì vậy, tôi vẫn ít nhất. Ý tôi là, giống như thời gian chúng ta thật lố bịch, nhưng tôi vẫn lên đến 12 giờ sáng bất cứ điều gì tôi có thể, tôi làm. Nhưng ít nhất sáu cuộc gọi một tuần tôi ngồi, nhưng tôi nghe ít nhất 16 cuộc gọi mỗi tuần.

Được rồi. Sau đó tôi cũng có thể huấn luyện những người bán hàng của mình, hey, lắng nghe, đây là những gì tôi nghĩ bạn không nên nói. Phải. Và bạn hỏi ai đó là một đại diện, họ sẽ nói, tôi nghĩ nó quá rẻ. Vì vậy, có, không bao giờ có một giá cả. Thần chú. Vì vậy, là một người sáng lập, bạn phải thực hiện các cuộc gọi. Và tôi nghĩ rằng đây là

.

Grace, bạn có thể chia sẻ thêm một chút về quá trình chuyển đổi đó cho chính mình không? Vâng,

(14:14) Grace Sai: Ý tôi là, tôi vẫn dẫn bốn đến năm cuộc gọi bán hàng một tuần. Tôi nghĩ rằng nếu có bất cứ điều gì xảy ra với tôi, như tôi tin rằng đội vẫn có thể đảm nhận những điều đó, phải không? Tôi nghĩ đó là sự khác biệt trong quá khứ. Những cuộc gọi đó đã bị hủy bỏ.

Ví dụ, nếu bạn bị bệnh hoặc bất cứ điều gì tương tự. Tôi thực sự nghĩ rằng giám đốc bán hàng hoặc phó chủ tịch bán hàng là vai trò khó nhất để thuê. Ít nhất là trong phần này của thế giới. Tôi không biết về những trải nghiệm của bạn, nhưng giống như, vì vậy, tôi không biết chúng tôi đã có bao nhiêu thử nghiệm và lỗi, có thể là ba, nhưng không giống như Ajay, tôi tin rằng việc thuê sớm hơn một chút, chủ yếu là do phần dữ liệu.

Vì vậy, bán hàng ops. Vì vậy, tôi sẽ thuê một doanh số. Chúng tôi có một giám đốc bán hàng. Ai là người giỏi bán hàng. Vì vậy, chúng tôi cũng sử dụng HubSpot. Và vì vậy chúng tôi cần phân tích rất nhiều thứ vì chúng tôi đo PMF qua ba số liệu. Một là chu kỳ bán hàng. Hai là ACV, giá trị hợp đồng trung bình. Và cuối cùng là tình yêu của khách hàng, phải không? Bạn sử dụng bao nhiêu nền tảng?

Họ nói gì khi họ sử dụng nền tảng, con đường hạnh phúc, v.v. Vì vậy, vì hai trong số ba số liệu này được điều khiển từ dữ liệu bán hàng, chúng ta cần xem xét dữ liệu một cách tôn giáo. Vì vậy, chúng tôi sẽ đi qua dữ liệu mỗi tuần. Phải. Vì vậy, giám đốc bán hàng, tuy nhiên, thực sự rất khó để có được, đặc biệt là khi nói đến công nghệ khí hậu, đó là một lĩnh vực kỹ thuật cao.

Bạn biết đấy, bạn phải giải thích giao thức GHG. Bạn phải, có một toàn bộ súp bảng chữ cái của các khung và các nhiệm vụ theo quy định, v.v. Và đây cũng là một cuộc trò chuyện với các đối tác Sequoia của chúng tôi, phải không? Giống như, bạn có thuê một nhân viên bán hàng B2B rất có kinh nghiệm không? Điều đó đã mang và đạt được 1 triệu hạn ngạch sẽ tự trả cho mình 10 lần.

Hay bạn thuê các chuyên gia tư vấn bền vững X? Và một số bạn có thể ở trong công nghệ sâu có thể phải đối mặt với một câu hỏi hóc búa tương tự khi bạn thuê nhân viên bán hàng của mình. Thành thật mà nói, chúng tôi đã thử cả hai. Chúng tôi không nghĩ rằng chúng tôi vẫn có câu trả lời. Vì vậy, ngay bây giờ chúng tôi sườn. Một nhân viên bán hàng B2B rất có kinh nghiệm với một nhà tư vấn bền vững.

Vì vậy, chi phí mua lại đắt hơn một chút, nhưng nó rất kỹ thuật và bạn biết đấy, bạn cần phải chạy quy trình bán hàng một cách chuyên nghiệp đến mức chúng ta cần cả hai bộ kỹ năng. Và đây là một, bạn biết đấy, một vấn đề về nhóm tài năng ở phần này của thế giới, phải không? Giống như có bao nhiêu người trong chúng ta có khoa học môi trường hoặc bất cứ điều gì làm bằng cấp, phải không?

Vì vậy, tôi nghĩ rằng trong thời gian sẽ thay đổi, nhưng không phải trong năm năm tới.

(16:33) James Gilbert: Trước khi chúng ta chuyển sang phân đoạn tiếp theo, đây là một từ nhanh chóng từ PubSpot. Bạn có phải là người sáng lập khởi nghiệp đang tìm kiếm bộ công cụ phù hợp để tăng tốc và mở rộng quy trình bán hàng của bạn? Tham gia HubSpot cho các công ty khởi nghiệp và có quyền truy cập vào các bộ công cụ khởi động Masters Masters miễn phí, một hệ sinh thái được kết nối và giảm tới 90% toàn bộ nền tảng HubSpot.

Mở khóa mọi thứ bạn cần để tăng khách hàng tiềm năng, tăng tốc doanh số và hợp lý hóa dịch vụ khách hàng hoặc không thổi ngân sách của bạn. Đi đến HubSpot.com/startups. Để bắt đầu,

. Lãnh đạo bán hàng?

(17:10) Ajay Bulusu: Mỗi startup đều phạm sai lầm về vấn đề này, phải không? Không thể tìm thấy tài năng phù hợp. Không có sơ yếu lý lịch cắt rõ ràng. Bạn cần hai điều. Khi bạn đi vào bán hàng, vào một công ty khởi nghiệp, bạn cần số lượng Hustle điên rồ, phải không? Bởi vì bạn đang bán một sản phẩm không được biết đến và bạn đang cố gắng thay thế một người khổng lồ trong mọi trường hợp, thậm chí luôn có sự cạnh tranh trong không gian của chúng tôi và không gian của Hy Lạp luôn luôn cạnh tranh.

Vì vậy, nếu bạn muốn thay thế bất kỳ người khổng lồ. Bạn cần số lượng điên rồ của sức mạnh hối hả và thuyết phục. Một, những gì chúng tôi đã đi ban đầu là một mạng. Khi chúng tôi thuê, chúng tôi có một nhân viên bán hàng rất cao cấp, phải không? Chúng tôi đã trả cho họ rất nhiều tiền vì chúng tôi đã đúng. Và không sao đâu. Ý tôi là, giống như bạn học, nhưng vấn đề với điều đó là nhân viên bán hàng rất cao cấp không bán, phải không?

Họ, giống như họ đã quản lý doanh thu. Đó không phải là bán, phải không? Bạn có một đội và bạn đang quản lý. Khi tôi ở Google, giống như, như cuốn sách kinh doanh của tôi là 45 triệu. Tôi không phải bán. Dù sao họ cũng đã trả tiền cho tôi. Nó giống như thuế. Bạn chỉ đang thu thập nó. Vâng, bạn làm một số rượu vang và ăn tối và bạn đi và nói, tất cả đều tốt.

Đó không phải là hồ sơ bán hàng mà bạn muốn giai đoạn đầu vì chúng không quen, hoặc chúng đã không được bán trong một thời gian dài. Vì vậy, chúng tôi bắt đầu suy nghĩ, được rồi, bạn biết không? Hãy đến một công ty dựa trên đám mây nơi họ đã bán đám mây. Họ trẻ hơn nhiều trong vòng đời của họ. Và có thể với chúng tôi, họ sẽ phát triển. Bây giờ cũng đối với chúng tôi đã không thực sự làm việc vì tôi đã nhận ra nếu bạn không đạt được mục tiêu của mình rằng bạn không thể là nền tảng tăng trưởng cho ai đó.

Vì vậy, người lý tưởng là một người có một số kinh nghiệm trong bán hàng trong một vài năm, đã thực sự đạt được hạn ngạch, vẫn có sự đói khát và hối hả. Muốn đến với công ty khởi nghiệp của bạn sẽ thực sự làm việc cho sự nghiệp của họ, phải không? Họ biết có một con đường đến VP trong công ty hoặc giám đốc của bạn trong công ty của bạn. Đó là một loại hồ sơ đói.

Nó đã làm việc cho chúng tôi. Ý tôi là, tôi là một kỹ sư theo nền và trong việc lấy tôi đang làm quản lý sản phẩm, vì vậy tôi chưa bao giờ tự bán mình. Và khi tôi có thể học bán hàng, tôi nhận ra rằng, được rồi, nó đói và đam mê hơn, giống như bạn có số lượng kinh nghiệm điên rồ. Vì vậy, đó là loại hồ sơ mà chúng tôi đã thấy công việc, nhưng bạn sẽ đưa ra.

Một hoặc hai đội, chắc chắn, mọi người tạo ra một hoặc hai đội, sau đó bạn phù hợp với hồ sơ. Tôi nghĩ đó là việc học lớn nhất mà tôi đã có từ việc chuyển đổi. Nhân tiện, tôi vẫn chưa chuyển đổi, giống như tôi thậm chí còn bán ngay cả ngày hôm nay mà không có hạn ngạch hoặc không có tiền thưởng, thật không may, nhưng thực sự không có quá trình chuyển đổi.

Và

(19:22) Grace Sai: Nếu tôi có thể thêm, đúng, có một toàn bộ khoa học về thiết kế một đội ngũ bán hàng, phải không? Vì vậy, ví dụ, nếu nhân viên bán hàng, AE, tiền lương điều hành tài khoản, hãy nói một trăm Grand một năm. Đó sẽ chỉ là 50 phần trăm của tổng số COM, phải không? Vì vậy, 50, 50 phần trăm khác là họ đang có thu nhập mục tiêu.

Vì vậy, sau đó hạn ngạch của họ là 10 x mức lương cơ bản hoặc năm x tổng thể. Được rồi. Vì vậy, nếu họ được trả một trăm nghìn, thì hạn ngạch của họ, điều đó có nghĩa là họ cần đạt được là 1 triệu một năm. Phải? Vì vậy, theo nghĩa đó là rất nhị phân. Bây giờ điều mà nhiều người chưa mặc là người sáng lập là như vậy. Không phải mọi người sẽ đạt được hạn ngạch của họ, phải không?

Vì vậy, những gì tôi đã học được là nếu bạn chỉ thuê một AE, bạn sẽ mất hai phần tư trong năm nếu nó không thành công. Vì vậy, những gì chúng ta đã học được là chúng ta luôn cần phải đệm. Ít nhất hai AES, một BDR. Vì vậy, nếu chúng tôi mở ra ở Úc hoặc ở Hồng Kông, thì đó luôn là hai AES mặc dù bạn cần một.

Vâng. Bởi vì nếu một người không thành công, bạn không thua, bạn biết, một, hai phần tư. Và thật tốt khi có một số cạnh tranh, phải không? Điều đó ngụ ý, bạn biết đấy, đối với những người sáng lập đang gây quỹ, bạn chắc chắn cần phải tăng nhiều hơn bạn nghĩ bởi vì bạn cần phải đệm các đội này. Phải. Vì vậy, chúng tôi có một nhóm thương mại chín người.

Chúng tôi đã chuẩn bị rằng, bạn biết đấy, hai người sẽ thổi nó ra khỏi nước. Hai sẽ đạt mục tiêu. Ba sẽ bỏ lỡ mục tiêu. Bạn chỉ cần nướng trong các giả định này. Nếu bạn nghĩ như tất cả chín sẽ đạt được các mục tiêu, điều đó là sai, phải không? Bạn sẽ nhận được một cú sốc về cuộc sống của bạn và sau đó bạn sẽ bỏ lỡ các mục tiêu của mình vì bạn đã đặt ra những kỳ vọng sai lầm cho các nhà đầu tư.

Vì vậy, chỉ cần đệm cho những lỗi của con người.

. Một lần nữa, đó là một cuộc thảo luận rất dài, nhưng làm thế nào để bạn cần thiết lập Cadence? Bạn biết, mỗi tuần, bạn làm gì?

Thích bạn làm gì. Thực sự nói chuyện trong các cuộc gọi. Làm thế nào để bạn theo dõi? Nó có phải là tài khoản trở lại từng tháng không? Giống như một vài nhân viên bán hàng đầu tiên của chúng tôi đã nói, hãy lắng nghe, ngay cả khi tôi đã ký hợp đồng vào ngày 31 tháng 12, tôi đã đi theo hạn ngạch hàng năm của mình. Sai lầm lớn nhất. Không, bạn đã không gặp hạn ngạch hàng năm của mình. Nếu bạn ký vào ngày 31 tháng 12, mỗi tuần bạn cần theo dõi mọi tài khoản.

Đặc biệt là giai đoạn đầu, bạn không thể để lại bất kỳ tài khoản nào. Mỗi tài khoản đều lớn. Vì vậy, nó rất quan trọng. Những người đến công ty của bạn có cùng suy nghĩ về việc vi mô tài khoản của họ, phải không? Bạn không thể quản lý tài khoản của bạn nói rằng tôi sẽ bán cái này sau sáu tháng. Không, bạn cần bán nó trong sáu ngày, phải không?

Theo nghĩa đen đó là loại suy nghĩ bạn đang tìm kiếm trong các nhân viên bán hàng. Vì vậy, chúng tôi đã được

(21:53) Jeremy AU: Nói một chút về các nguyên tắc thiết kế và quản lý và cũng bù đắp cho các nhóm bán hàng này. Điều gì là một điều đáng ngạc nhiên mà bạn đã học được? Về điều này trong suốt hành trình, bất kỳ sự khác biệt hoặc thay đổi nào mà bạn có chi phí chính xác hoặc

(22:06) Ajay Bulusu: Tìm hiểu

(22:06) Grace Sai: Về, tôi sẽ nói rằng tôi đã đánh giá thấp sức mạnh của doanh số bán hàng của người sáng lập.

Tôi nghĩ rằng niềm tin của chúng tôi và niềm đam mê của chúng tôi và khả năng của chúng tôi, tôi đoán, đại diện cho tầm nhìn của sản phẩm, đặc biệt là trong những ngày đầu. Tôi nghĩ rằng nó được thị trường đánh giá cao hơn chúng ta nghĩ. Vì một số lý do, mọi người chỉ yêu thích loại niềm đam mê đó. Họ muốn làm việc với những người đam mê, phải không?

Và vì vậy tôi đoán, vâng, điều đó thật đáng ngạc nhiên theo một nghĩa nào đó, như, bạn biết đấy, đừng giảm giá.

(22:36) Ajay Bulusu: Vâng, tôi nghĩ vậy. Một điều khác là mọi người đang mua cho bạn, không phải sản phẩm của bạn trong một thời gian dài. Vì vậy, nếu họ nghĩ rằng bạn là một người tốt nói chung. Mọi người muốn mua những thứ bạn bán. Vì vậy, đó là lý do tại sao nó quan trọng ngoài niềm đam mê, thực tế là bạn có một động lực lớn.

Nếu khởi nghiệp của bạn thành công, bạn không thể mong đợi điều tương tự từ ai đó đến từ bên ngoài, đó là một giả định công bằng, phải không? Vì vậy, ban đầu điều cực kỳ quan trọng là bạn cũng bán bản thân mình cũng rất tốt, rằng bạn ở đó để giải quyết vấn đề của ai đó, thực sự không bán. Đó là một điều mà tôi đã thấy.

Ngoài ra, những gì chúng tôi đã làm là cố gắng và cung cấp như những phần thưởng thực sự tốt ban đầu. Phải. Vì vậy, để nói, hãy lắng nghe, nếu bạn đóng một trăm k thỏa thuận, tôi không sao để cho bạn 10 K, phải không? Tôi không sao khi buông 10 phần trăm trong số đó là bởi vì ngay cả khi đó là một sự giới thiệu, ngay cả khi đó là bất cứ điều gì khác, tôi sẽ phải chi nhiều tiền đó.

CAC của tôi cao hơn hoa hồng của bạn. Vì vậy, những gì tôi cũng thấy là một chút hào phóng hơn một chút. Ban đầu cho một vài nhân viên bán hàng đầu tiên của bạn về cấu trúc hoa hồng. Vì vậy, họ cũng được khuyến khích để xem phải làm gì. Thứ ba, đừng khuyến khích đặt chỗ. Đây là lớn nhất bởi vì tôi đang kinh doanh dựa trên tiêu dùng, nơi giống như một số người đã đặt 100k và họ đã sử dụng 5 và tôi không đùa.

Phải? Vì vậy, họ nói, vâng, tôi sẽ dành 100k cho bạn trong năm nay. Sau đó, họ nói rằng sự phát triển bị trì hoãn hoặc điều này không xảy ra hoặc dự án của tôi bị trì hoãn. Vì thế. Đặt phòng của bạn không phải là lập hóa đơn. Vì vậy, bạn cần thực sự khuyến khích mọi người trên hóa đơn. Vì vậy, doanh thu cuộc sống. Chính xác. Bởi vì Clawback là điều tồi tệ nhất tôi từng thấy bởi vì đó không phải là một điều tốt đẹp để làm.

Vâng. Giống như cho ai đó tiền và lấy lại. Đó chỉ là điều tồi tệ nhất để làm. Vì vậy, chúng tôi cố gắng và không thực hiện clawbacks. Bây giờ chúng tôi đang cố gắng để vẫn nói, lắng nghe. Bạn cố gắng và nhận được một cam kết và chúng tôi sẽ trả cho bạn doanh thu hóa đơn, như thay vì sách vì cuốn sách là một số liệu phù phiếm mà bạn có thể sử dụng ba năm cuối cùng gây quỹ.

Nhưng ngay bây giờ tôi đã nhìn vào là tiền thực sự đến ngân hàng của bạn hay không. Và điều đó cũng giống như, bạn sẽ không mang theo viện trợ Kool của riêng mình vào thời điểm đó, lắng nghe, tôi đã đặt 10 triệu, nhưng bạn biết đấy, năm khi bạn đã báo cáo 1 triệu doanh thu. Và chúng tôi

(24:27) Grace Sai: Cũng sử dụng như những cách sáng tạo không phải là tiền mặt.

Vì vậy, chúng tôi, chúng tôi có các cuộc thi như, bạn biết đấy, AE đầu tiên đánh bại những người sáng lập trong doanh số sẽ có được sự ở lại hai đêm tại Mondrian. Phải. Vì mọi nhân viên bán hàng đã kết hôn. Tôi nghĩ rằng họ xứng đáng ở lại. Và nó chỉ đối diện với văn phòng của chúng tôi. Chúng tôi đang ở trên Shake Shack trên đường của bạn. Vì vậy, giống như, bạn biết đấy, những thứ tương tự, họ thực sự thích, và nó không đắt.

(24:50) Ajay Bulusu: Cũng là cuộc thi. Giống như ví dụ, tôi không biết, ý tôi là, bạn sẽ có G2 và Captera, v.v. Vì vậy, các đánh giá rất quan trọng đối với Công ty SaaS giai đoạn đầu. Vì vậy, chúng tôi đã chạy mỗi quý, một cuộc thi khác nhau, số lượng đánh giá cao nhất, tiền thưởng tiền mặt. Số lượng cao nhất của bằng chứng video chính hãng thực tế vì đó là một kỳ nghỉ.

Vì vậy, yeah, có một số ngân sách như thế này để sáng tạo hơn. Ý tôi là, giống như các công ty lớn hơn đã làm những điều tuyệt vời hơn cho nhân viên bán hàng, tôi đoán vậy, nhưng chúng tôi không đủ khả năng.

(25:18) Jeremy Au: Vậy điều thú vị là bạn đã mô tả một số thuộc tính của nhân viên bán hàng tốt, phải không? Vì vậy, chúng tôi đã đề cập đến một người là họ nên có kinh nghiệm bán hàng, không chỉ quản lý doanh thu. Đó là một. Một điều thứ hai mà bạn đề cập là đói. Rằng bạn đã đề cập là cạnh tranh và kinh nghiệm. Bạn có thể chia sẻ thêm một chút về cách bạn tìm kiếm những thuộc tính đó cho chúng không?

Đây có phải là một quá trình phỏng vấn? Bạn có chỉ không, tôi không biết, có một cuộc đua với họ, đua chân bên ngoài văn phòng và xem họ cạnh tranh như thế nào?

(25:43) Ajay Bulusu: Trong một cuộc phỏng vấn, công việc của một nhân viên bán hàng để bán, họ sẽ tự bán mình trước. Vì vậy, mỗi nhân viên bán hàng là một cuộc phỏng vấn tuyệt vời. Nói chung, thường SWAO là như thế.

Thực sự giỏi, bạn biết đấy, với lời nói của họ, nhưng tôi có cảm giác rằng không có quá trình phỏng vấn. Phải. Thật khó khăn ở giai đoạn của một công ty để thực sự đói, v.v ... Những gì chúng ta đã thấy nói chung là những người đã đưa nó ra một chút đã làm việc cho chúng ta, phải không? Nếu mọi người đã có một con đường rất dễ dàng nhảy xung quanh các công ty để đi đến cấp độ tiếp theo hoặc đến giai đoạn tiếp theo, thì điều chúng tôi không thuê là những người đã nhảy vọt hàng năm, như hoàn toàn không.

Phải? Và đó là sự thật trong bán hàng. Trên thực tế, mọi người nhảy hàng năm vì đôi khi nó không hoạt động. Nhưng nếu bạn đã ở trong một công ty được hai đến ba năm và bạn đã bán được rất tốt, bạn đã đạt đến một giai đoạn nhất định trong công ty đó. Sau đó, bạn đang tìm kiếm một thử thách. Chúng tôi cố gắng và có được những hồ sơ đó trong thế giới của chúng tôi.

Bản đồ là, một lần nữa, là một doanh nghiệp trường học cũ. Vì vậy, hầu hết các nhân viên bán hàng chúng ta nhận được một chút từ. Thế hệ bán hàng trước, nơi họ quen với các sự kiện, họ chỉ quen thích cắm trại tại một sự kiện và sau đó cố gắng bán. Nhưng những gì chúng ta đã thấy là đi ra ngoài vùng thoải mái của bạn không theo chiều dọc.

Giống như giả sử tôi có thể đến AWS hoặc GCP và thuê một nhân viên bán hàng đám mây thay vì nhân viên bán hàng bản đồ vì họ đã quen với việc bán các sản phẩm cơ sở hạ tầng rất giống với dữ liệu và tuyết của chúng tôi. Đó là những gì chúng tôi đã tìm kiếm. Thay vì mang nhãn hiệu đến từ cũ, như những nền tảng điển hình.

Nhưng tôi nghĩ

(27:04) Jeremy AU: Điều thú vị là chúng ta đang nói một chút về trải nghiệm có thể chuyển nhượng và những gì không thể chuyển nhượng được. Bạn có thể chia sẻ thêm một chút về cách bạn tìm nguồn cung ứng các ứng cử viên này từ quan điểm của bạn không? Cá nhân tôi

(27:14) Grace Sai: Giống như bước lên ứng viên, đặc biệt là cho các vị trí quản lý.

Vì vậy, bước lên các ứng cử viên là những người đã không giữ vai trò đó trước đây, nhưng họ là như vậy. Chỉ cần sẵn sàng. Phải. Họ đã thực hiện nghi thức đủ của đoạn văn và giờ đã sẵn sàng và đói để dẫn dắt một đội nhỏ và phát triển với một công ty khởi nghiệp phát triển nhanh chóng. Tôi thích bước lên ứng viên và không thích ai đó là phó chủ tịch bán hàng trong 15 năm.

Phải. Bởi vì khả năng huấn luyện đó và nó rất ít. Vâng. Và cũng giống như mọi startup có nó. Chúng tôi có văn hóa riêng của chúng tôi, bạn biết, giống như sự lãnh đạo có văn hóa riêng của chúng tôi và điều rất quan trọng đối với họ là ít nhất là báo cáo trực tiếp. Tôi có như bảy, tôi không biết có bao nhiêu ở đây, nhưng như vậy quá nhiều.

Phải. Nhưng lớp đó của báo cáo phải thực sự phản ánh điều đó và đóng góp cho điều đó. Và một người nào đó đã là VP bán hàng trong 15 năm ở nơi khác, điều đó khó hơn một chút. Vì thế

.

Vì vậy, đối với chúng tôi, đó là tất cả về văn hóa như một công ty. Chúng tôi là một đội rất nhỏ, vì vậy chúng tôi muốn duy trì đại biểu là một nơi hạnh phúc để đi vào. Và tất cả chúng ta đã làm việc ở những nơi hạnh phúc trước đây, vì vậy chúng ta biết làm thế nào nó ở một nơi xấu và một nơi tốt. Vì vậy, đối với chúng tôi, chúng tôi không cung cấp cho mọi người quản lý, đặc biệt là trong bán hàng và tiếp thị.

Mọi người tôi thấy ngay lúc đó. Nếu bạn đã sẵn sàng bước lên bên trong, thì chúng tôi cho phép bạn bước lên nơi những người khác nghĩ về bạn với tư cách là một nhà lãnh đạo, nhưng chúng tôi có lợi thế vì chúng tôi nhỏ bé. Nếu tôi là một nhóm thành viên 300, tôi không thể làm điều đó ở tuổi 60. Tôi có thể biết. Tôi biết tất cả mọi người bằng tên, vì vậy tôi có thể làm điều đó. Điều đó rất quan trọng đối với chúng tôi.

Vâng. Phải. Và một điều khác trong bán hàng, sai lầm lớn nhất mà tôi đã mắc phải trong quá khứ là thuê một đội có hạn ngạch của đội là vì người quản lý luôn nói, lắng nghe, nhóm của tôi không làm tốt và blah, blah, blah. Tôi phải chịu trách nhiệm về nó. Nhưng sau đó bạn luôn hỏi câu hỏi rằng, như, bạn đang làm gì? Phải.

Sau đó, bạn đi bán nếu nhóm của bạn không bán. Vì vậy, những gì chúng tôi đã làm là điều lớn nhất mà chúng tôi đã đè bẹp tất cả như những loại slash như lãnh đạo. Mọi người tôi thấy trong bán hàng. Đầu tiên bạn gặp hạn ngạch triệu đô của bạn, sau đó bạn đã giành được quyền có một người khác để làm hạn ngạch với bạn. Điều đó thực sự đã làm việc cho chúng tôi bởi vì bây giờ mọi người đang hối hả vì họ biết rằng, được rồi, hãy lắng nghe, nếu tôi phải thực sự phát triển, tôi cần phải bán đầu tiên.

Bởi vì đó là sai lầm mà chúng tôi đã mắc phải năm ngoái. Chúng tôi chỉ thích thuê các nhà quản lý nhóm đầu tiên.

(29:33) Jeremy AU: Điều thú vị là chúng ta bắt đầu nói một chút về việc lên tàu và đào tạo những người bán hàng này. Vì vậy, từ quan điểm của bạn, làm thế nào để bạn làm điều đó? Có gì đúng không? Điều gì cần tránh? Các

(29:43) Grace Sai: Phần đào tạo kỹ thuật phải được thực hiện.

Vì vậy, chúng tôi sử dụng MEDPIG làm khung. Trước đó, chúng tôi đã sử dụng Bent làm khung. Vì vậy, mọi người phải đi đến đó, bao gồm cả những người sáng lập. Tôi không biết, tôi không biết, 50 giờ để trải qua điều đó. Và sau đó, bạn biết đấy, trải qua đào tạo HubSpot, đào tạo sản phẩm, phần demo, và sau đó họ sẽ phải giới thiệu với một trong những người sáng lập và chúng tôi thực sự sẽ đóng vai trò trong trường hợp của chúng tôi.

Chúng tôi sẽ là sĩ quan bền vững và chúng tôi sẽ nướng shit ra khỏi người. Và tôi đã làm cho mọi người khóc trong các bản demo nội bộ, phải không? Và đó là, điều đó nói lên rất nhiều về áp lực mà AES phải đối mặt bởi vì, bạn biết đấy, họ phải đối mặt với tất cả các loại người, những người tốt, không phải là người tốt, họ chỉ cần chuẩn bị cho điều đó.

Vì vậy, chúng tôi loại, bạn biết đấy, có mục đích tích cực hơn. Và sau đó, họ phải theo dõi một vài lần cho AES trước bản demo thực tế đầu tiên của họ. Chúng tôi cũng tạo cơ hội cho các BDR được thăng cấp vào AES vì vâng, ít nhất họ đã thực hiện được cuộc gọi đủ điều kiện đầu tiên đó. Vì thế

(30:44) Ajay Bulusu: Đối với chúng tôi, chúng tôi một lần nữa, một sản phẩm kỹ thuật về bản chất.

Vì vậy, những gì chúng tôi đã làm rất nhiều tự phục vụ. Ý tôi là, tất cả chúng ta, giống như là các kỹ sư sản phẩm cũ, chúng tôi đã xây dựng rất nhiều tài nguyên tương tự trong nhà. Vì vậy, họ trải qua một cái gì đó gọi là máy tính xách tay mà chúng tôi đã xây dựng và rất nhiều cuộc gọi và bản ghi cồng chiêng mà chúng tôi đã thực hiện như các cuộc gọi bán hàng tốt và xấu.

Hầu hết người dân của chúng tôi đều có kinh nghiệm trong lĩnh vực này. Bất cứ ai là bốn người, họ đã bán một phần của công nghệ địa điểm. Giống như giả sử tôi muốn bán mô -đun định tuyến. Họ đã bán rất nhiều định tuyến trong quá khứ. Lý tưởng nhất là chúng tôi không được thuê. Chỉ có một người chúng tôi đã thử và thử nghiệm như tôi đã nói. Vì vậy, với điều đó, giống như ngay cả các huấn luyện viên sáng lập và họ nên làm, họ làm rất nhiều bóng tối.

Đó là cách duy nhất để học. Tôi có thể cho họ rất nhiều sách, rất nhiều lý thuyết, nhưng cho đến khi họ ngồi trên a. Cuộc gọi trực tiếp và được nướng bởi như thế, thực sự thậm chí không phải là tôi, khách hàng thực sự, họ sẽ không học cách bán. Vì vậy, chúng tôi cung cấp một chút giống như các tài khoản tự phục vụ thấp hơn, chúng tôi gọi chúng. Bắt đầu họ với một đại diện bán hàng có kinh nghiệm khác ở bên

(31:37) Grace Sai: Giúp đỡ.

Sai lầm phổ biến cho những người sáng lập lần đầu tiên là chúng tôi thuê nhanh và chúng tôi bắn chậm, phải không? Trong khi đó, đảo ngược nên được thực hiện, phải không? Cao hơn, chậm, nhưng lửa nhanh. Điều đó hầu như luôn luôn đúng, nhưng ở đó

(31:48) Ajay Bulusu: cũng là ngoại lệ. Đó không phải là một điều tốt đẹp để làm, nhưng bạn đang điều hành một doanh nghiệp và nó là khó khăn, phải không?

Vì vậy, chúng tôi thực sự chỉ giống như cao hơn và lửa cực kỳ chậm, thậm chí không chậm vì tôi giống như, chúng tôi không thích bắn. Đó không phải là một điều dễ chịu cho bất cứ ai. Nhưng thật không may trong thế giới bán hàng, điều đó rất đúng đối với chúng tôi là những người sáng lập lần đầu tiên, giống như nó giống như cho chúng tôi hốt hoảng trong dạ dày.

Để làm điều đó. Nhưng bây giờ chúng ta biết rằng đó là một phần và bưu kiện,

. Ở cả hai phía khi việc chấm dứt bắn là một bất ngờ cho bất kỳ ai không được thực hiện, phải không? Nó nên dẫn đến một sự kiện không bất ngờ.

(32:29) Jeremy Au: Có nó. Vâng, tôi đã trải qua khóa đào tạo tương tự, tôi đã có ai đó ghi lại tôi và tôi đã phải sa thải ai đó nhiều lần cho đến khi tôi không đi đến điểm mà tôi chuyên nghiệp và thân thiện, phải không? Nhưng tôi nghĩ rằng chúng ta hãy nói về kết quả, hiệu suất, phải không? Nhưng những sai lầm có thể tránh được mà bạn nghĩ rằng những người bán hàng nên tránh từ quan điểm của bạn là gì?

Ý tôi là, rõ ràng sự kém hiệu quả và không đạt được hạn ngạch là sai lầm lớn nhất, nhưng tôi chỉ là một điều tò mò. Những sai lầm phổ biến mà bạn nghĩ là dẫn đến tình huống đó là gì?

. Đó là một điều mà tôi đã thấy trong các cuộc gọi đó. Vì bạn đang tuyệt vọng để bán, bạn sẽ nói bất cứ điều gì trong cuộc gọi, phải không?

Vâng, nó đã xong. Giống như, bạn biết đấy, yeah, tôi có thể hoàn thành nó. Và sau đó bạn trở lại với sản phẩm và nói, điều này có thể được thực hiện? Điều đó không nên được thực hiện ở tất cả. Trên thực tế, bạn được thuê để bán một cái gì đó đã bán lý tưởng, phải không? Công việc của người sáng lập là bán thứ gì đó không tồn tại. Giống như toàn bộ giả tạo cho đến khi bạn làm cho nó không nên dành cho nhân viên bán hàng.

Đó là một quy tắc số một vì đó cũng là. Những gì nó làm điều đó, nó tạo ra rất nhiều tiếng ồn trong công ty ở giai đoạn đầu, bởi vì đột nhiên ai đó nói, hey, lắng nghe, nếu bạn xây dựng tính năng này giống như, khách hàng nói với tôi rằng tôi sẽ trả cho tôi 5 triệu làm ví dụ. Bây giờ, là một người sáng lập, bạn nói, trời ơi, thực sự? Tôi sẽ cố gắng và làm điều đó.

Vì vậy, nó tạo ra rất nhiều dòng chảy và tiếng ồn này, trong khi đó không phải là một bán ngắn. Đó là một. Vì vậy, nhân viên bán hàng ban đầu nên được thuê để bán một cái gì đó đã bán. Và đó là lý do tại sao người sáng lập cho phép bán hàng rất quan trọng vì bạn phải gọi BS vào một lúc nào đó và lắng nghe, tôi đã làm điều này.

Vì vậy, nếu bạn đang nói với tôi rằng tính năng này đã có, ai đó đã hỏi tôi năm ngoái về điều này, vì vậy họ sẽ không trả tiền cho bạn. Đó là một điều rất quan trọng. Những sai lầm khác mà họ có thể mắc phải là sự xuất hiện thực sự là một sản phẩm tốt hơn so với những gì hiện có trên thị trường. Bạn có một tính năng không tồn tại trên một người chơi rất thành lập.

Nhưng bạn sợ hãi. Bạn không tự tin vào cuộc gọi bán hàng mà nghe, anh bạn, tôi có thể hoàn thành việc này cho bạn. Đó là một điều lớn lao và tin tưởng tôi như một người mua, tôi sẽ đọc nó vì tôi đã mua đủ phần mềm trong đời. Vì vậy, tôi biết khi một nhân viên bán hàng không quyết đoán trong cuộc gọi, hey, sản phẩm này, chính họ không tự tin.

Vì vậy, bạn cần phải quan trọng rằng bạn đại diện cho thương hiệu, công ty và sản phẩm. Ngay cả khi sản phẩm của bạn hút vào cuộc gọi, bạn nên rất tự tin. Phải? Vì vậy, đây là hai điều duy nhất tôi thấy có thể thực hiện hoặc phá vỡ một thỏa thuận. Vâng, tôi nghĩ vậy

(34:34) GRACE SAI: Đối với chúng tôi, tôi nghĩ rằng doanh số bán hàng nhiều hơn nghệ thuật chắc chắn.

Vì vậy, ví dụ, đối với chúng tôi, tỷ lệ chuyển đổi từ demo sang đóng một là 26%. Vì vậy, cứ bốn bản demo và anh ta sẽ giành chiến thắng, phải không? Vì vậy, với điều đó. Trong tâm trí, sau đó, bạn biết, nếu bạn có 1, 000, 000, bạn cần xây dựng một đường ống 4, 000, 000 để bạn thực sự đạt được 1, 000, 000 quý. Vì vậy, nó rất toán học từ góc độ xây dựng phễu.

Và sau đó bởi vì rất nhiều nhân viên bán hàng là những người rất lạc quan, phải không? Họ rất giống Arty Farty và rất sáng tạo và rất lạc quan và đôi khi đi chệch khỏi toán học. Vì vậy, bạn biết đấy, chúng ta luôn cần quay lại dữ liệu. Và tôi nghĩ rằng cái thứ hai sẽ là không đủ khám phá được thực hiện trước khi đưa ra sản phẩm hoặc trước khi đưa ra giải pháp, bởi vì bạn rất phấn khích đến nỗi bạn có một sản phẩm tốt hơn 10 x ngoài đó và sau đó bạn chỉ cần nhảy.

Và tôi vẫn phạm sai lầm đó, phải không? Vì tôi rất phấn khích

(35:30) Ajay Bulusu: Giới thiệu về nền tảng. Bạn nói, ồ, nếu tôi phát hiện ra quá nhiều, tôi sẽ tức giận. Họ chán. Tôi thích, họ không muốn mua. Trên thực tế, họ muốn nói chuyện, phải không? Bạn nên tạo ra ma sát. Đó là điểm khác tôi đã đúng. Nếu bạn làm như vậy, nếu bạn có một quy trình bán hàng không ma sát, điều đó có nghĩa là bạn có một.

Quá trình không ma sát cũng quá. Phải. Bất cứ điều gì dễ dàng để mua đều dễ dàng giống như loại bỏ. Vì vậy, điều cực kỳ quan trọng để thêm khám phá và ma sát từ ngày đầu tiên. Ba thêm vào đó, xin vui lòng thảo luận về quảng cáo. Bạn đang ở đó để bán, không phải tin đồn về cuộc gọi, phải không? Nếu bạn không thoải mái khi đưa ra giải pháp của bạn trong cuộc gọi đầu tiên, thì đó không phải là điều bán hàng đúng, bởi vì tôi đã thấy rằng nếu không thì ba, bốn, năm cuộc gọi, phi công miễn phí.

Sau đó, bạn vẫn chưa đưa ra thảo luận về chính xác bạn sẽ tốn bao nhiêu tiền. Sau đó, bạn đang đặt một điểm chuẩn sai. Vì vậy, đó cũng là một sai lầm khác mà tôi đã thấy nhân viên bán hàng mắc phải.

.

(36:28) Grace Sai: Vâng, rất nhiều lần, và đó là phần thú vị của việc trở thành người sáng lập. Bạn thực sự thấy những khoảnh khắc này trong đội. Đã có lúc có sự thay đổi ưu tiên và dự án đã bị trì hoãn. Nó có thể bị mất tinh thần, nhưng thay vì moping xung quanh, anh ta nói với người đồng sáng lập của tôi và tôi những gì đã xảy ra và làm thế nào anh ta bù lại về khoảng trống. Ngay lập tức, đó là tâm lý hồi phục từ một thứ mà anh ta được trao cho nhiều hơn chúng ta.

(37:31) Ajay Bulusu: Tuyệt vời.

(37:31) Jeremy Au: Cảm ơn bạn rất nhiều. Tôi yêu loại tóm tắt ba takeaways lớn mà tôi có được từ điều này. Trước hết, cảm ơn bạn rất nhiều vì cả hai bạn chia sẻ về hành trình của bạn, về những gì đã truyền cảm hứng cho bạn để xây dựng các công ty mà bạn đã làm, một trong công nghệ khí hậu và một trong thế hệ lập bản đồ tiếp theo.

Tôi nghĩ rằng thật hấp dẫn khi nghe không chỉ về những điều tốt đẹp, bạn biết đấy, các vòng tài trợ và vv và mở rộng, mà tôi còn nghĩ những sai lầm mà bạn đã mắc phải trên đường đi. Vì vậy, cảm ơn bạn rất nhiều vì đã xác thực và chia sẻ về điều đó. Thứ hai, cảm ơn bạn rất nhiều vì đã chia sẻ về tôi nghĩ rằng những gì tôi gọi là nguyên tắc quản lý, cấu trúc bồi thường về cách bạn đã xây dựng các nhóm bán hàng này, tuyển dụng cho họ, cũng như đảm bảo rằng họ đạt hoặc vượt quá một phần tư.

Vì vậy, tôi nghĩ rằng đó là một lớp học thực sự mạnh mẽ về cách thiết kế điều đó. Là một người sáng lập, nhưng tôi cũng nghĩ rằng lời khuyên tốt cho những người bán hàng trong tương lai là tốt. Cuối cùng, cảm ơn bạn rất nhiều vì đã chia sẻ, tôi nghĩ rằng những khoảnh khắc dũng cảm cho cá nhân với tư cách là người sáng lập, cũng như những câu chuyện của các đội của bạn. Tôi nghĩ rằng thật thú vị khi nghe về các thuộc tính bạn đang tìm kiếm.

Đói bụng. Cạnh tranh, đầy tham vọng, và tôi cũng giống như điều này làm tôi nhớ đến cả hai bạn. Nhưng tôi nghĩ nó thực sự tuyệt vời bởi vì, bạn biết đấy, mặc dù chúng ta đang nói về sự chuyển đổi từ bán hàng người sáng lập sang các nhóm bán hàng, nhưng sự thật là, ngay cả ở giai đoạn này, cả hai bạn vẫn thực hiện nhiều cuộc gọi bán hàng mỗi tuần, bất kể điều gì.

Vì lợi ích của doanh số, vì lợi ích của tính xác thực, bởi vì bạn yêu thích khách hàng và bởi vì bạn cũng phải tìm ra tiếp thị và sản phẩm. Vì vậy, trên lưu ý đó, cảm ơn bạn rất nhiều vì đã chia sẻ hành trình và kinh nghiệm của bạn về tất cả chúng tôi.

.

Nếu bạn thích tập này, đừng quên đăng ký chương trình và để lại cho chúng tôi đánh giá về Spotify hoặc Apple Podcast hoặc bất cứ nơi nào bạn đang nghe chương trình. Oh, và một điều nữa. Nếu bạn tìm thấy cuộc thảo luận hôm nay có giá trị, hãy chia sẻ nó với một người mà bạn nghĩ sẽ thích nghe nó. Đó là nó cho tập phim này.

Chúng tôi sẽ gặp bạn thật sớm.