萨达夫 - 苏丹 ： Efishery 丑闻爆料、初创企业财务诡计和风险投资欺诈检测 - E547

Sadaf Sultan , người sáng lập FinProjections và Jeremy AU đã phân tích vụ bê bối tài chính Efishery và thảo luận về các vấn đề rộng lớn hơn về gian lận tài chính trong các công ty khởi nghiệp. Họ đã nói về lý do tại sao Efishery hấp dẫn các nhà đầu tư và cách gian lận mở ra và chia sẻ những hiểu biết của họ để phát hiện gian lận một cách hiệu quả. Họ khám phá những thách thức phải đối mặt trong sự siêng năng của nhà đầu tư, bỏ qua các dấu hiệu cảnh báo và đề xuất thực tế để tăng cường các biện pháp bảo vệ nhà đầu tư.

1.

2. Bắt đầu nhỏ, phát triển lớn: Lạm phát doanh thu nhỏ ban đầu leo ​​thang nhanh chóng dưới áp lực từ các mục tiêu gây quỹ đầy tham vọng.

3

4. Khó phát hiện: Kiểm toán viên đã đấu tranh để xác định gian lận do sự phụ thuộc nặng nề vào thông tin do người sáng lập cung cấp.

5. Bỏ qua cờ đỏ: Tiền thưởng lớn cho đội tài chính và sự ra đi đột ngột của nhân viên tài chính quan trọng là sớm, nhưng bỏ qua, tín hiệu cảnh báo.

6. Tăng cường kiểm tra nhà đầu tư: Các nhà đầu tư cần tận dụng chuyên môn địa phương, thực hiện kiểm toán pháp y và thiết lập các kênh thổi còi rõ ràng.

7. Nhận biết cờ đỏ: Các chiến thuật gian lận phổ biến bao gồm GMV nhầm lẫn với doanh thu, quá mức doanh thu định kỳ, dịch vụ tín dụng tích cực và phân loại sai chiết khấu là chi phí tiếp thị.

---

.​​

(01:01) Sadaf Sultan: Vui mừng trở lại, Jeremy.

(01:02) Jeremy Au: Yeah. Ý tôi là, tôi nghĩ rằng bạn biết, rõ ràng chúng tôi đã có một thời gian tuyệt vời để nói về một tập trước về hành trình của bạn trở thành một CFO phân số và điều hành cơ quan cho rất nhiều công ty khởi nghiệp trên toàn khu vực. Và tôi nghĩ lý do tại sao chúng tôi gọi lại là vì đã có một vụ bê bối tài chính đáng tiếc trong không gian SaaS với Efishery.

Và những gì cả hai chúng tôi nhận ra là không có nơi nào hai chuyên gia ngồi xuống và thực sự thảo luận về nó bởi vì tôi nghĩ rằng có rất nhiều người tốt đang nói về nó, về ý nghĩa của hệ sinh thái khởi nghiệp. Những người khác đang nói như thế, hey, điều này xảy ra mọi lúc, nhưng nó không bao giờ như thế nào, chính xác thì nó hoạt động như thế nào từ góc độ kế toán? Và tôi chỉ nghĩ rằng thật vui khi làm cho nó giống như một đội màu xanh, đội màu đỏ.

(01:39) Sadaf Sultan: Ồ, tuyệt vời. Vâng.

(01:40) Jeremy Au: Yeah. Vì vậy, Đội Blue là làm thế nào để giành chiến thắng về một sự gian lận và đội đỏ là nếu bạn là một hội đồng quản trị nếu bạn là một nhà đầu tư bên ngoài, bạn sẽ làm thế nào để gian lận đó? Làm thế nào để bạn chiến đấu hoặc giới hạn điều đó?

(01:53) Sadaf Sultan: Vâng.

.​​

(02:05) Sadaf Sultan: Thông tin cũng như niềm vui.

(02:07) Jeremy Au: Thông tin. Vì vậy, ít nhất chúng ta không thích, được rồi. Vâng. Vâng. Này, bạn biết đấy, tôi nghe podcast đó với Sadaf và Jeremy và đây là cách họ, bạn biết đấy, những điều này có thể xảy ra. Và vì vậy, bạn biết đấy, một số VC không mất đi sự tồi tệ hoặc giống như mất danh tiếng của họ. Vì vậy, tôi nghĩ rằng đó là bản tóm tắt cho Efishery. Vì vậy, Efishery là một công ty thú vị. Họ bị buộc tội làm lạm phát doanh thu hơn 90 phần trăm. Và kể từ đó, tôi nghĩ rằng hội đồng quản trị đã hành động để sa thải 98% nhân viên. Tiếp tục có một cuộc điều tra nội bộ đang diễn ra khi họ tham gia vào một kiểm toán viên pháp y, nhà tư vấn FTI sẽ đến, và cuối cùng điều hành công ty. Và có vẻ như động thái hiện tại của họ là họ sẽ quyết định thanh lý công ty. Và có thể nhận được khoảng tám đến 10 xu trên đồng đô la. Vì vậy, đó là một sự sụp đổ lớn từ ân sủng từ đó, tôi nghĩ rằng tôi nhớ những ngày như thế, không ai biết họ là ai, để có được công ty khởi nghiệp đang phát triển thực sự nhanh chóng mà bạn biết, Efishery cho kỳ lân này. Và sau đó, mọi startup giống như, chúng tôi có một efishery cho gạo, ý tôi là, có rất nhiều người chỉ sử dụng cách đó để nói về playbook và giống như một cửa hàng một cửa hàng

(03:17) Sadaf Sultan: Tại sao bạn không được tích hợp theo chiều dọc, phải không? Và nắm bắt thêm thị phần?

(03:21) Jeremy Au: Vâng. Vì vậy, tôi nghĩ có lẽ chỉ trong một khoảnh khắc nhanh chóng, chúng ta sẽ chỉ nói về lời hứa hay tại sao nó lại tuyệt vời như vậy. Và sau khi chúng ta nói về cách nó thực sự xảy ra, nhưng từ quan điểm của bạn, rõ ràng rất nhiều công ty khởi nghiệp cũng rất ấn tượng bởi Efishery. Từ quan điểm của bạn, những gì thật đáng kinh ngạc về sự đổi mới của họ từ quan điểm của mọi người.

.​ ​Liên quan đến Efishery, tôi nghĩ rằng sự phấn khích thực sự là xung quanh thị phần có thể địa chỉ mà họ đang nắm bắt. Thông thường, một số trong những chuỗi giá trị này như nông nghiệp hoặc giáo dục, ở các thị trường mới nổi, những chuỗi giá trị đó đã bị phá vỡ hoặc bị phân mảnh đến mức nếu một người chơi mới với lời hứa về công nghệ có thể tổng hợp và tạo ra hiệu quả trong các hệ sinh thái đó, thì chúng có thể nắm bắt được một số điều đó

giá trị. Vì vậy, rộng rãi là chủ đề hoặc câu chuyện. Bây giờ để bạn thực hiện trên tường thuật đó, bạn biết đấy, bạn muốn gần với các đơn vị sản xuất trong một chuỗi giá trị. Vì vậy, bạn muốn gần với nông dân. Và

Về cơ bản, bạn cũng muốn đảm bảo rằng bạn đang cho phép các đơn vị chuỗi giá trị đó hiệu quả hơn. Vì vậy, bạn muốn cung cấp cho họ công nghệ. Bạn muốn cung cấp cho họ đầu vào tốt hơn. Bạn muốn cho họ lời khuyên. Bạn muốn cung cấp cho họ tài chính, nhưng một khi bạn thực sự đã giúp các đơn vị sản xuất đó hiệu quả hơn, bạn cũng muốn giúp họ kiếm tiền từ đó tốt hơn nhiều, và đó thực sự là một chức năng của chuỗi phân phối, thường có nhiều lớp, và trong đó, những gì bạn muốn làm là bạn muốn phá vỡ một số lớp đó. Và như vậy, không chỉ mở khóa giá trị cho nông dân, mà còn mở khóa giá trị cho bản thân bạn bằng cách nắm bắt một số loại kinh tế tăng lên.

Vì vậy, đối với một cái gì đó như Efishery, nó đã đánh dấu vào tất cả các hộp đó. Chúng tôi đang làm việc với nông dân. Bạn đã cho họ thức ăn cho họ, làm cho họ làm việc hiệu quả hơn, bạn đã cung cấp cho họ đầu vào trang trại. Bạn cũng đang cung cấp cho họ tài chính, nhưng bạn cũng hoạt động như một thị trường, theo đó bạn đang giúp họ tiếp thị các sản phẩm hoàn chỉnh của họ cho người tiêu dùng cuối cùng và giúp không chỉ người tiêu dùng ở cuối đó, như, những người đang tiêu thụ những sản phẩm đó, mà còn là người nông dân, nắm bắt giá trị. Vì vậy, nó đã đánh dấu tất cả các hộp đó, và do đó, nó đã đánh dấu rất nhiều thị trường có địa chỉ đó và, mở khóa hiệu quả trên bảng các thị trường đó.

(05:29) Jeremy Au: Yeah. Và tôi nghĩ trực giác nó chỉ có ý nghĩa, phải không? Bởi vì tôi nghĩ rằng trong lịch sử, rất nhiều người đã bị chộp lấy khi bạn đang thực hiện một dịch vụ và sau đó bạn đã đi đến nhiều địa lý.

Và điều đó sẽ không thực sự làm việc cho một số lĩnh vực như nông nghiệp. Và do đó, cảm giác như thế này là trong một bản mở rộng theo chiều ngang, giống như thực hiện một sự mở rộng theo chiều dọc, tích hợp, đi sâu vào một chiều dọc, cảm thấy như nó hứa hẹn tất cả các hiệu quả của việc không phải thay đổi khách hàng hoặc đi đến các khu vực địa lý mới. Họ cảm thấy như vậy, bạn biết đấy, rõ ràng là tăng lợi nhuận.

Và nó cảm thấy như thời gian tốt bởi vì tại thời điểm thị trường đang hướng tới lợi nhuận cao hơn. Và điều này hứa hẹn nhiều vốn hiệu quả hơn để tăng doanh thu và có lợi hơn, mà Efishery, tôi nhớ là, bạn biết đấy, mọi người chỉ nói về, wow, bạn biết đấy, họ đã đạt được định giá hàng tỷ đô la vì họ đã phá vỡ thậm chí và họ đã tăng lên, tăng gấp đôi mỗi năm.

Vì vậy, giống như đánh ba cú nhảy. Nó giống như, tăng lợi nhuận phá vỡ ngay cả trên cơ sở dòng tiền và tăng gấp đôi doanh thu trong một năm, phải không? Và thật không may, điều không may, sự tăng trưởng doanh thu là gian lận và tăng trưởng ký quỹ cũng là gian lận, phải không? Và đó chỉ là một cú sốc lớn cho toàn bộ hệ sinh thái. Vì vậy, tôi nghĩ rằng đây là nơi chúng tôi biết thật thú vị khi phóng to những gì đã xảy ra chính xác và tôi nghĩ rằng chúng tôi đã thấy rất nhiều báo cáo từ DealStreetasia. Rất nhiều người trong số họ cũng đã đưa ra các slide để hiển thị giống như một số tác phẩm của FTI Consulting đã chuẩn bị cho hội đồng quản trị. Vì vậy, tôi nghĩ rằng chúng tôi đang làm việc trên thông tin có sẵn công khai ngoài kia. Vậy chính xác điều này đã xảy ra như thế nào từ quan điểm của bạn?

.​ ​Và nói chung, lạm phát doanh thu thường xảy ra vì bạn muốn có được vòng gây quỹ tiếp theo. Từ kinh nghiệm thực tế, tôi cũng đã thấy các loại công ty đang hoạt động trong một vấn đề thực tế. Giống như họ, vấn đề là có thật. Những gì họ đang làm là có giá trị, nhưng tốc độ tăng trưởng cần thiết để họ đến lãnh thổ kỳ lân, giả sử, bốn hoặc năm năm không có ở đó.

Có thể nó sẽ xảy ra trong một khoảng thời gian dài hơn, hoặc thậm chí trên một khoảng thời gian dài hơn, họ có thể nhận được một nửa số định giá đó, nhưng định giá kỳ lân trong năm năm, nó không có ở đó.

Và có lẽ họ đã lên kế hoạch phát triển với triển vọng tăng trưởng đó trong tâm trí. Nhưng sau đó, mọi thứ thay đổi một khi bạn muốn ra ngoài để nâng cao và một GP tiềm năng đến và nói rằng ai mới trong toàn bộ hệ sinh thái này đến và nói, hey tôi có thể lấp đầy toàn bộ vòng, nhưng kích thước vé tối thiểu của tôi thực sự gấp đôi so với những gì bạn đang nâng cao. Và khi bạn nghe thông điệp đó, giống như mọi thứ thực sự thay đổi, không chỉ với chiến lược gây quỹ của bạn, mà còn với chiến lược tăng trưởng của bạn.

Nếu bạn quyết định về cơ bản lấy vốn đó, bởi vì nếu bạn quyết định lấy vốn đó, thì về cơ bản bạn phải sản xuất định giá của mình,

Xem xét nơi bạn đang ở. Và quỹ đạo tăng trưởng trở nên hoàn toàn khác với điểm đó trở đi. Và từ thời điểm đó, bạn chỉ đang cố gắng bắt kịp định giá đó. Và vì vậy, những điều này xảy ra khi bạn nhìn thấy rất nhiều vốn slosing trên thị trường. Và chúng tôi, khi bạn thấy cũng có một số GP chỉ phun tiền mặt, mà không thực sự chú ý đến các nguyên tắc cơ bản. Vì vậy, tôi muốn nói rằng Efishery thực sự là một chức năng của sự háo hức năm 2021, sau khi vận chuyển khi có quá nhiều vốn trên thị trường và có những buổi gây quỹ lớn như vậy ở các định giá tăng cao mà sau đó tôi nghĩ rằng các công ty khởi nghiệp thực sự đấu tranh để theo kịp mức độ định giá đó.

Efishery, ở một mức độ nhất định, đã sản xuất một câu chuyện để ghi lại làn sóng đó. Và một khi làn sóng quay lưng lại với họ, họ thực sự không thể thoát ra khỏi nó. Vì vậy, đó là cách tôi đặc trưng cho nó.

(09:00) Jeremy AU: Vâng. Và tôi nghĩ giống như thế nào, bạn biết đấy, chúng ta nhìn vào lửa, phải không? Bạn biết đấy, nóng, bạn cần nhiên liệu, bạn cần oxy, phải không? Cùng mức độ gian lận. Tôi nghĩ rằng có một số năng động, nơi bạn biết đấy, có một cơ hội, có một áp lực hoặc động lực phải làm điều đó. Và có một số loại, bạn biết đấy, lý do, phải không? Mọi người cảm thấy như nó ổn, phải không?

Vì vậy, đó là ba phần của tam giác lừa đảo đó. Và tôi nghĩ điều thú vị là họ cảm thấy bị áp lực khi tham gia loạt phim A. và tôi đã thấy loạt A và bộ bài A không phải là tuyệt vời, tôi sẽ nói với bạn điều đó.

Và nó trông giống như một doanh nghiệp ăn cá. Nhưng, điều thú vị là, bộ bài mà tôi đã thấy nhiều năm trước, đã có tội lỗi nguyên thủy đó, đó là lạm phát 20%, điều này rất thú vị. Vì vậy, bạn biết đấy, tôi không nghĩ rằng tiền đã đến vào công ty, nhưng đó là tội lỗi ban đầu theo nghĩa đó. Và sau đó, họ đã nêu ra một số vòng A thực sự lớn A, Series B, đường cong tăng trưởng mà họ mong đợi so với những gì họ có. Và họ chỉ đạt được khí đốt, ý tôi là, lạm phát doanh thu 20% với một lượng nhỏ doanh thu như vậy sau đó có thể là có thể thu hồi được. Và họ có thể, tôi đoán là, tôi không nghĩ vào thời điểm đó, chúng ta hãy làm gian lận này, thổi nó lớn hơn và trong một thời gian dài hơn. Có lẽ cuộc nói chuyện này là như thế, được rồi, đó là một điều một lần. Đúng. Bạn nhận được tiền mặt. Vâng. Và nó chỉ xảy ra với

(10:09) Sadaf Sultan: Chính xác. Tôi nghĩ rằng khi những người sáng lập làm điều đó, ý tôi là, không người sáng lập nào muốn ở trong một vị trí mà họ sẽ ở trong ánh đèn sân khấu vì tất cả các lý do sai. Đó không phải là nơi họ muốn kết thúc vào lúc, vào đêm trước của tất cả những điều này, phải không? Vì vậy, có lẽ, bạn biết đấy, khi họ thổi phồng doanh thu, họ chỉ muốn có được vòng vốn tiếp theo đó, để có thể tồn tại, thẳng thắn, nhưng thông thường, những gì xảy ra là, bạn làm điều đó một khi bạn có thể bị buộc phải làm lại.

Và tất cả đều xuất hiện khi thị trường rộng lớn hơn đối với bạn bởi vì bây giờ bạn không thể huy động được vốn, nhưng đồng thời bạn phải, bạn biết đấy, cho thấy sự tăng trưởng.

Và nếu có, và nếu, nếu trong loại chu kỳ đi xuống đó, doanh thu của bạn sẽ giảm thay vì sắp xếp. Sau đó, bạn biết đấy, có một sự khác biệt lớn như vậy giữa nơi bạn nên ở trong động lực của bạn và nơi bạn ở đó, bạn biết rằng bạn không thể bán sự chế tạo đó nữa. Nó chỉ trở nên rõ ràng một ngày với mọi người rằng có điều gì đó không ổn.

(11:01) Jeremy Au: Vì vậy, hãy nhấp đúp vào cái này, phải không? Vậy chính xác họ đã thực hiện gian lận này như thế nào? Bởi vì rất nhiều người thích, không sao, gian lận là gian lận. Nhưng tôi nghĩ điều thú vị là chúng tương đối tinh vi, nó không bị bắt, phải không? Bởi vì, bạn biết đấy, những VC này đi vào sự siêng năng cứ sau hai năm.

Và sau đó, bạn biết đấy, các chuyên gia tư vấn cao hơn làm điều đó. Vì vậy, cách họ tiếp cận nó không bị bắt bởi, bạn biết bất cứ ai. Nhưng nó không thể phát hiện được, ngay cả trong giai đoạn sớm nhất và các giai đoạn sau. Vì vậy, chính xác họ đã làm điều đó như thế nào?

(11:31) Sadaf Sultan: Vì vậy, có hai điều đã xảy ra, phải không? Tôi nghĩ một là, họ đã giữ hai bộ sách. Vì vậy, một trong đó là nội bộ và sau đó là một nhà đầu tư bên ngoài. phải đối mặt. Vì vậy, khi các nhà đầu tư siêng năng họ, có lẽ họ đã tương tác với những cuốn sách đối diện bên ngoài này, không phải là một doanh nghiệp. Xét về cách họ thổi phồng doanh thu trên những cuốn sách bên ngoài đó, về cơ bản, đó là một hình thức vấp ngã phức tạp.

Vì vậy, những gì Vòng vấp ngã về cơ bản có nghĩa là bạn kỹ sư một số thực thể chuyển động dòng tiền có hiệu quả trong tầm kiểm soát của bạn hoặc qua đó bạn có ảnh hưởng và bạn sử dụng các chuyển động dòng tiền này để tạo ra ảo tưởng về doanh thu. Vì vậy, hãy để tôi cho bạn một ví dụ nhanh chóng ở đây, phải không?

Vì vậy, hãy nói rằng bạn của tôi, Jeremy bạn biết, tôi muốn, anh ấy là một đối tác, một đối tác kinh doanh điển hình. Tôi cung cấp cho bạn một doanh nghiệp theo thời gian. Và vì vậy, như một ân huệ, hãy hỏi bạn, Jeremy, tôi sẽ gửi cho bạn một trăm đô la, hoặc xin lỗi, Jeremy, tôi sẽ cấp một hóa đơn với giá một trăm đô la vì tôi đang mua một thứ gì đó từ bạn. Hóa đơn này sẽ là giả và bạn, đổi lại, sẽ chuyển một trăm vào tài khoản ngân hàng của tôi. Và vì vậy, tôi sẽ hiển thị 100 đô la doanh thu, nhưng sau đó, bạn biết đấy, ngay sau đó, về cơ bản, tôi sẽ gửi lại, 100 đô la cho bạn, nhưng trên sách của tôi, tôi sẽ cho thấy nó là 100 đô la được trả cho người khác. Thật hiệu quả, những gì đã xảy ra, từ quan điểm của Cashflow là, tôi là một số 0 vì tôi đã nhận được tiền mặt và gửi lại tiền mặt, nhưng trong các cuốn sách của tôi, tôi sẽ thể hiện doanh thu hàng trăm đô la và một trăm đô la chi phí, nhưng cũng không tập trung vào chi phí trong giai đoạn siêng năng bởi vì bạn đang mong đợi một công ty ARES A thực sự phát triển hàng đầu của họ. Vì vậy, đó sẽ là một ví dụ về một vấp ngã. Bây giờ, hãy nghĩ về loại Efishery làm điều đó ở quy mô thể chế và lớn hơn.

quy mô yeah. Và tôi nghĩ rằng đó là bởi vì cuối cùng đã đưa ra năm công ty vỏ khác nhau thuộc sở hữu của người sáng lập để thực hiện doanh nghiệp vấp ngã này.

.​ ​Họ đầu tư các công ty vỏ bọc, cho họ tiền mặt và đẩy tiền mặt trở lại. Và nó tiếp tục quay với thứ đó. Có một doanh thu mở rộng rất tích cực, nhưng tôi cũng nghĩ, từ quan điểm về chi phí, họ đang cho thấy nó là Capex hoặc chi phí vốn hoặc các chi phí khác.

(13:35) Sadaf Sultan: Những người khác thuật ngữ nó opex. Chi tiêu hoạt động.

(13:38) Jeremy Au: Vì vậy, tôi nghĩ điều thú vị là, bạn biết đấy, nó tạo ra, tôi nghĩ, ảo tưởng của một công ty bị bỏng vừa phải. Tăng trưởng thấp trở thành tăng trưởng doanh thu cao hơn và tôi đoán con chim này vẫn ở mức độ vừa phải, bởi vì sự thay đổi ròng không xảy ra, vì vậy, tôi nghĩ đó là ảo ảnh ròng là vậy, nhưng tôi nghĩ đó là một sự năng động thú vị bởi vì rất nhiều bạn bè hỏi tôi, bạn biết, không cách nào các nhà đầu tư này bị câm, phải không? Họ giống như, tại sao các nhà đầu tư đang làm việc siêng năng. Vì vậy, rất nhiều người đang nói như, họ thực sự thật ngu ngốc, hoặc họ đang ở trong đó, phải không? Và tôi không nghĩ rằng nó nằm ở đó, không phải nếu bạn mất 92 xu một đô la, đó là một cách khủng khiếp để tiếp tục tham gia vào nó. Một kết quả khủng khiếp khủng khiếp.

Vâng, và bạn có thể muốn gây quỹ trong tương lai.

Vâng, chính xác. Vì vậy, người nào như thế, wow, tôi muốn giúp bạn tiến hành gian lận và mất 92 xu đô la của tôi. Đó là điên rồ. Nhưng tôi nghĩ mọi người chỉ giống như thực sự ngạc nhiên rằng cảm giác như thế nào, làm thế nào họ không thể bắt được nó, phải không? Vì vậy, chúng ta hãy làm nhóm màu đỏ màu đỏ năng động, phải không?

Vì vậy, nhóm màu xanh, như bạn đã nói, là công ty nhân sự của bạn đang tạo ra tất cả các hóa đơn này. Và sau đó rõ ràng bạn gửi các tài khoản này đến những người siêng năng. Và tôi cũng đã tiến hành siêng năng đối với mọi người. Và tất nhiên, tôi nghĩ rằng điều khác họ làm là, mọi người đều giống như tuyên thệ bí mật và hứa sẽ không nói chuyện với VC. Nhưng tôi chỉ tò mò, như, tại sao họ không bắt được nó? Tại sao một kiểm toán viên khó khăn hoặc cho một quá trình siêng năng để xuyên thủng điều đó?

(14:57) Sadaf Sultan: Vâng, chắc chắn. Thật khó khăn trong một kịch bản vấp ngã trong đó bạn đang chế tạo các dòng tiền này. Thật khó khăn vì cuối cùng bạn đang dựa vào những tiết lộ của người sáng lập để có thể kiểm toán. Vì vậy, những gì sẽ hỏi trong kịch bản đó? Kiểm toán viên sẽ yêu cầu liên hệ với khách hàng.

Và trước khi tôi liên hệ với khách hàng, bây giờ chơi đội Red ở đây, tôi sẽ gọi cho bạn mình và nói, hey, mong đợi một cuộc gọi từ PWC hoặc EY và về cơ bản nói với họ rằng hóa đơn này là có thật. Vâng. Đó là tất cả những gì tôi nói.

Và sau khi tôi chắc chắn rằng bạn tôi không sao và sau đó tôi cho khách hàng liên lạc, cuộc gọi EY và họ được xác minh, phải không? Vì vậy, EY xác minh một người chơi Big Four xác minh và do đó, nhà đầu tư cũng ổn và thoải mái, phải không? Nhưng điều đó thật dễ dàng từ quan điểm của người sáng lập bởi vì bạn biết rằng cuối cùng họ sẽ dựa vào các tiết lộ của bạn và đến mức bạn kiểm soát các bên liên quan. Về cơ bản, bạn có thể bán bất kỳ câu chuyện.

(15:49) Jeremy Au: Vâng. Và tôi nghĩ rằng nó sẽ xảy ra, bạn biết đấy, kinh nghiệm của tôi với tư cách là một sự siêng năng của VC là có một chiếc đồng hồ, đó là, bạn ký một bảng thuật ngữ, dựa trên tài chính quản lý được trình bày cho bạn. Vì vậy, bạn không phải, bạn không bao giờ đi làm điều đó để sống pháp y. Và sau đó, bạn đang có thời gian siêng năng, được cho là trung bình ba tháng. Điều đó cũng vậy. Và rõ ràng bạn đang thực hiện kiểm toán khách hàng, công nghệ và cả tài chính. Và như bạn đã nói, tôi nghĩ từ một sự siêng năng của VC, về cơ bản bạn có một cuộc gọi, phải không? Vì vậy, bạn đang gọi khách hàng. Bạn đang gọi kế toán tài chính. Và tôi cũng nghĩ rằng nếu họ đã nhận được các báo cáo tài chính được kiểm toán trước đó, bạn cũng gọi cho các kiểm toán viên trước đây của họ, kiểm toán viên thường xuyên của họ để xem điều đó. Nhưng như bạn đã nói, tôi nghĩ những gì được đại diện là khả năng người sáng lập kiểm soát cuộc gọi đó, đó là những gì chúng ta đã thấy trong Wirecard. Wirecard, tôi nghĩ rằng họ, họ đã tạo ra một văn phòng giả. Vì vậy, các kiểm toán viên đã bật lên và thực hiện một cuộc gọi. Và sau đó, có vẻ như có một văn phòng của người được cho là gọi. Và đó là, tôi nghĩ rằng lớn, ý tôi là, đó là một công việc lớn để làm điều đó, đang thực hiện một cuộc gọi, nhưng tôi nghĩ đó là cơ chế kiểm soát.

(17:00) Sadaf Sultan: Đúng. Và, bạn biết đấy, từ quan điểm của người nông dân, một lần nữa, chơi đội đỏ, phải không? Bạn có rất nhiều thứ bị đe dọa đến nỗi bạn sẽ đi đến những chiều dài điên rồ để bán câu chuyện đó. Và nếu bạn không quan tâm đến việc phát triển một doanh nghiệp, nhưng bán ảo ảnh đó. Vì vậy, tôi đã xem một bộ phim tài liệu của Bernie Madoff, và anh ấy đã bịa đặt các giao dịch thương mại trong 15 năm, và anh ấy đã có cả một văn phòng chỉ dành riêng cho điều đó. Vì vậy, nếu toàn bộ sự tập trung và hoạt động của bạn giống như các giao dịch chế tạo, bạn sẽ nỗ lực nhiều hơn nhiều so với nhóm màu xanh có thể. Do đó, bạn biết, bạn sẽ chống đạn nhiều hơn về câu chuyện của anh ấy hơn là khả năng của đội màu xanh để chọc lỗ thông qua nó. Luôn luôn có một chút không phù hợp ở đây nếu đội đỏ có ý định xấu, hoặc có ý định lừa dối.

(17:44) Jeremy AU: Tôi đang cười vì bạn biết như Đội đỏ là kẻ thù

và màu xanh

Đội những người tốt hoặc là đội xanh, sự bảo vệ của những kẻ lừa đảo và đội Red là bot, giống như cố gắng tấn công mạnh mẽ. Và tôi nghĩ rằng mấu chốt của nó là, có hai đội thực sự đang làm việc. Và tôi nghĩ rằng hội đồng quản trị và nhóm nhà đầu tư bên ngoài thực sự khá nhất quán trong cách tiếp cận, bởi vì họ thực hiện một sự siêng năng cứ sau nửa năm hoặc mỗi khi bạn thực hiện một giao dịch.

Vì vậy, có một quy trình được tiêu chuẩn hóa và sau đó bạn có danh sách kiểm tra nơi bạn kiểm tra tất cả các phần này. Tôi nghĩ những gì thú vị với tôi khi tôi đi vào một số báo cáo thực sự giống như các cụm người có liên quan đến Efishery. Tôi nghĩ rằng rõ ràng có những người sáng lập đã lái hành vi gian lận này trong một thời gian, nhưng có những người đang thực hiện rõ ràng các hành động cho những người sáng lập, cụm thứ hai nhận thức được rằng có hai bộ sách, nhưng không báo cáo điều này với hội đồng quản trị. Và sau đó, có một cụm thứ ba của những người không biết, như, họ ra ngoài ở Ấn Độ hoặc một quốc gia xa xôi khác. Vì vậy, họ không biết chuyện gì đang xảy ra. Vì vậy, đó là những loại giống như các cụm của mọi người. Tôi chỉ tò mò những gì bạn nghĩ, tôi đoán cụm một, bởi vì đây là những người điều khiển của bạn, đây là những người kiểm toán nội bộ của bạn và những thứ tương tự.

(19:01) Sadaf Sultan: Vâng. Vì vậy, nếu bạn có những cụm khác nhau, tôi nghĩ rằng có nhiều cấp độ khác nhau, phải không? Một số người có liên quan trực tiếp và những người khác là một chút xa cách. Vì vậy, họ có kiến ​​thức, nhưng không chính xác

loại của

liên quan trực tiếp. Vì vậy, tôi sẽ tưởng tượng rằng những người

đang ở trong

Cụm gần nhất cần phải được chăm sóc, có thể nói. Giống như một lần nữa, chơi các đội Red yeah. Loại, vai trò và chăm sóc, bởi vì họ có nguy cơ cao, có nguy cơ cao nhất. Vì vậy, họ không chỉ phải nhìn thấy những lợi ích tiền tệ tiềm năng của việc này, mà còn là lợi ích tiền tệ thực sự.

Vì vậy, tôi nghĩ rằng một trong những điều đã được xuất bản là có những phần thưởng hào phóng đã được trả cho các chức năng tài chính và cho các chức năng khác. Và đó nên là một lá cờ đỏ. Và

Những loại tiền thưởng đó có thể xảy ra vì tất nhiên, gây quỹ là một loại dự án đánh thuế. Nhưng những gì đáng lẽ phải được đánh giá là liệu mức độ tiền thưởng được trả có thực sự hay không, bạn biết đấy, họ có tiêu chuẩn cho một công ty của giai đoạn đó và cho một công ty ở Indonesia, phải không? Và nếu bạn áp dụng hai loại ống kính đó về mức độ tiền thưởng, tôi sẽ nói điều đó là bất thường, phải không? Đó là trên phạm vi triệu đô la, phải không? Vì vậy, đó là một mức độ thưởng bất thường. Ý tôi là, bạn sẽ biết rõ hơn.

(20:02) Jeremy AU: Tôi chỉ nói như thế, wow, đây là bộ điều khiển tốt nhất tôi từng có. Đây là cuộc kiểm toán nội bộ tốt nhất mà tôi từng có. Và mặc dù họ không gây quỹ như là một phần của quy trình làm việc hàng ngày của họ, rõ ràng bạn sẽ được khen thưởng và không phải là những người bán hàng của tôi. Mang lại tiền thực tế. Tất cả những người hoạt động của tôi thực sự đang thực hiện kiểm soát chi phí và nhận được lợi nhuận. Và sau đó bạn đưa nó cho các kiểm soát tài chính nội bộ của tôi.

(20:21) Sadaf Sultan: Vì vậy, bạn phải chăm sóc cụm này, ai là người gần nhất, phải không? Và sau đó trong cụm hai. Những người nhận thức được kiểm toán, nhưng ý tôi là không liên quan trực tiếp, thông thường tôi nghĩ rằng họ có thể được giữ trên tàu với lời hứa về sự gia tăng giá trị của các lựa chọn của họ.

Và với mỗi vòng gây quỹ, họ thấy giá trị tăng lên, phải không? Đó là tất cả giá trị giấy, nhưng bạn biết đấy, nhưng nó có thể được kiếm tiền, trong một thứ yếu và có thể chuyển thành tiền thật hoặc, bạn biết đấy, trong kịch bản thanh lý, rất có thể trong khoảng thời gian SPAC năm 2021, rất nhiều công ty đã liệt kê với các số liệu tích cực. Đó là kết quả rất có thể cho rất nhiều công ty và do đó là nhân viên. Vì vậy, hai cụm này, tôi nghĩ rằng bạn có thể, bạn giữ chúng với lời hứa về các lựa chọn vốn chủ sở hữu và vốn chủ sở hữu, nhưng sau đó, sẽ có một tập hợp con của cụm này về cơ bản sẽ không thoải mái, những người không liên quan trực tiếp, nhưng không thoải mái với việc này sẽ không có gì. Và những người có rất nhiều tiếp xúc với vốn chủ sở hữu, chỉ cần rời đi vì điều đó là bất thường. Giống như tại sao họ lại rời khỏi một con tàu tên lửa? Vì vậy, yêu cầu, tôi nghĩ, gần như điều tra và điều tra độc lập hơn, có lẽ giống như một cuộc trò chuyện độc lập của một thành viên hội đồng quản trị, một cuộc phỏng vấn xuất cảnh được thực hiện với một thành viên hội đồng quản trị mà tôi nghĩ sẽ làm sáng tỏ

(21:31) Jeremy AU: Vâng. Và tôi nghĩ đó là điều thực sự quan trọng là tôi nghĩ rằng nếu bạn có một lối thoát CFO, đặc biệt là sau khi bạn biết, một năm, mười năm, tương đối ngắn, đặc biệt là khi công ty đang hoạt động tốt. Ý tôi là nếu công ty đang làm tồi tệ, sau một năm, mọi người đều thích, yeah, cuộc sống vì công ty đã đi đến shit. Duh! Nhưng nếu công ty đang làm rất tốt, và bạn chỉ ở lại trong một năm và bạn là một CFO hoặc một người tài chính cao cấp, thì điều đó không thực sự có ý nghĩa.

Và tôi nghĩ đó là một cái gì đó đã ở đó. Tôi nghĩ điều thú vị là, bạn biết đấy, vũ trụ của mọi người chỉ lớn hơn rất nhiều so với tôi nghĩ ở cả cụm một và cụm hai, mà bạn biết đấy, đáng ngạc nhiên. Và tôi nghĩ rằng một trong những giai thoại tiết lộ mà họ có là người sáng lập giống như bị choáng ngợp với số lượng giả mạo mà anh ta phải làm.

Và vì vậy, anh ấy đã ném nó cho một số người đàn ông trong đội tài chính và sau đó người đàn ông trong đội tài chính giống như, whoa, nghĩa là tôi không muốn làm điều đó. Và sau đó nói không, và sau đó người sáng lập đã nhận được người sáng lập khác của mình để dựa vào họ và sau đó đội ngũ tài chính cơ sở cuối cùng đã thực sự thực hiện nó, về cơ bản đã bị áp lực phải giả mạo nó. Và, bạn biết đấy, nó chỉ thổi bay tâm trí tôi một chút bởi vì, vâng, tôi biết một số người từ chức, nhưng tại sao bạn không biết, như rõ ràng cuối cùng ai đó đã huýt sáo nhưng tôi chỉ tò mò, như vậy, tại sao bạn lại không giống như vậy?

TÔI,

.​ ​Và từ quan điểm của họ, họ thấy người sáng lập về cơ bản hoạt động ở quy mô toàn cầu, được truyền thông toàn cầu bị mọi người gây ra. Nó sẽ mất rất nhiều lòng can đảm để bạn thổi còi trong bối cảnh đó, nhưng bạn có biết làm thế nào để huýt sáo và ai để thổi còi không? Bạn không có quyền truy cập vào bảng.

Sẽ thật điên rồ khi bạn đi ra ngoài và liên hệ trực tiếp với hội đồng quản trị. Vì vậy, không có chính sách tố giác. Không có đào tạo người thổi còi. Vì vậy, bạn không có ý tưởng về cách làm điều này. Và rồi tôi nghĩ cuối cùng, bạn cũng sợ những gì xảy ra nếu bạn huýt sáo. Nếu bạn không đúng thì sao? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn, điều gì sẽ xảy ra nếu các nhà đầu tư cũng như thế, không đồng ý với bạn của bạn, nhưng nếu các nhà đầu tư cũng tham gia vào đó thì sao?

Điều này thật điên rồ. Làm thế nào mà không thể đúng? Bạn biết đấy, có thể bạn nghĩ rằng, nếu các nhà đầu tư cũng tham gia vào đó, thì hội đồng quản trị chỉ nghiền nát tôi, giống như, về cơ bản là phát điên với hành động pháp lý và hủy hoại cuộc sống của tôi. Vì vậy, đi ra như một người thổi còi, tôi nghĩ, là một điều cực kỳ can đảm để làm, đặc biệt nếu bạn là một người đàn ông trong một bối cảnh đó. Và trừ khi có một quy trình được xác định rõ ràng và một người được chỉ định trên bảng để tiếp cận, tôi không nghĩ rằng có bất kỳ con đường hay lý do nào về lý do tại sao người ta nên, đặc biệt là nếu họ là thiếu niên.

.​​

Một người rõ ràng là tiến hành các cuộc gọi kỹ lưỡng hơn hoặc thông báo các chuyến thăm, các chuyến thăm không báo trước. Và đó là một. Hai là các cuộc phỏng vấn xuất cảnh của những người rời đi, đặc biệt là đối với các nhà lãnh đạo tài chính cao cấp, tôi nghĩ là một lĩnh vực chung. Và sau đó, một phần ba tất nhiên có thể là loại cho phép chính sách của người thổi còi trong một công ty. Rõ ràng là tôi nghĩ rằng các quốc gia cũng có các biện pháp bảo vệ người thổi còi, như Mỹ, không yêu cầu các công ty nội bộ phải có điều đó, nhưng bạn nghĩ cách khác từ quan điểm này, bởi vì bạn biết, có rất nhiều nhà đầu tư của trạm tăng trưởng mà tôi không thể thực hiện được. Những con số và làm thế nào chúng ta có thể được dự kiến ​​sẽ thực hiện sự siêng năng tốt hơn? Bây giờ, rõ ràng, tôi tò mò làm thế nào các cách tiếp cận cho một nhà đầu tư bên ngoài để xuyên thủng điều đó?

(24:45) Sadaf Sultan: Vâng. Một nhà đầu tư bên ngoài đến, tôi nghĩ rõ ràng phải tận dụng chuyên môn địa phương. Người ta sẽ tranh luận, các nhà đầu tư khu vực thậm chí, bạn biết đấy, tận dụng đúng loại chuyên môn địa phương, phải không? Vì vậy, trong bối cảnh của Efishery, loại người mà bạn muốn nói chuyện là những người đã hoạt động trong nuôi trồng thủy sản truyền thống. Và ai hiểu mô hình kinh doanh truyền thống mà bạn đang cố gắng thay thế rất, rất tốt và có thể thực hiện một phân tích độc lập về việc liệu những tiến bộ công nghệ này có thực sự có thời gian và địa điểm và thực sự có thể mang lại kết quả đó cho nông dân và chuỗi giá trị rộng hơn hay không. Vì vậy, bạn cần một người có chuyên môn về lĩnh vực đó, nhưng bạn cũng cần một người có kỹ năng ngôn ngữ có thể đi và nói chuyện với những người sáng lập, nông dân, khách hàng và gần như làm bài kiểm tra có mùi của câu chuyện này có ý nghĩa hay liệu mọi thứ đang được chế tạo hay phóng đại. Vì vậy, bạn chỉ cần máu con đó để nói, phải không? Đó là sự kết hợp giữa kinh nghiệm miền và sự quen thuộc văn hóa. Vì vậy, tôi nghĩ không chỉ cho các nhà đầu tư khu vực, mà còn cho các nhà đầu tư toàn cầu, tôi nghĩ, loại mạng của các chuyên gia địa phương này là rất quan trọng. Xác định những người có kiến ​​thức miền cụ thể này và một số trong đó tồn tại.

Bạn có GLG. Bạn có hướng dẫn. Họ phục vụ rất nhiều công ty cổ phần tư nhân và các công ty tư vấn toàn cầu khi họ muốn hiểu một lĩnh vực cụ thể rất tốt, có thể nói chuyện với một chuyên gia trong vài giờ và bạn có nhiều kiến ​​thức hơn bạn có thể làm từ nghiên cứu thị trường ngay trên bàn. Vì vậy, những loại tài năng mà tôi nghĩ sẽ rất quan trọng trong tương lai.

Điều thứ hai, tôi có thể đề nghị là, và điều này có thể trông hơi thù địch, nhưng tôi nghĩ rằng nó là cần thiết, đó chỉ là một cuộc kiểm toán tài chính, bạn cũng cần thực hiện một chút kiểm toán pháp y đặc biệt là xung quanh doanh thu. Và kiểm toán pháp y về cơ bản có nghĩa là như bạn đang thực sự gọi khách hàng. Bạn đang cố gắng hiểu là những khách hàng ở bất kỳ hình dạng hoặc hình thức nào liên quan đến nhóm sáng lập và thực sự đạt đến mức độ sâu đó, nơi bạn có thể có cơ hội phát hiện một số vấp ngã tròn này, hoặc bất cứ điều gì không bình thường.

Bây giờ, điều đó làm cho chi phí siêng năng hơn rất nhiều, vì kiểm toán pháp y không rẻ, nhưng từ góc độ xây dựng danh mục đầu tư, nếu bạn đang đặt cược lớn như vậy vào một người chơi có giá trị cao, tôi nghĩ nó đáng giá.

Nó gần giống như một chính sách bảo hiểm mà bạn đang thực hiện bằng cách chi tiêu nhiều hơn vào sự siêng năng, phải không? Vì vậy, đó sẽ là hai điều của tôi. Bạn biết đấy, tận dụng các mạng địa phương, mạng chuyên gia và thực hiện một chút kiểm toán pháp y về công nhận doanh thu.

(27:07) Jeremy Au: Tôi nghĩ đó là những điểm thực sự tốt. Điều đầu tiên rất thú vị bởi vì tôi thực sự đồng ý với bạn rằng một trong những lý do tại sao tôi nghĩ các nhà đầu tư quốc tế thực sự có một mớ hỗn độn ở Indonesia và Việt Nam và thậm chí ở một mức độ nào đó Philippines,

Rõ ràng, tôi không nghĩ rằng có các thị trường mới nổi có khác nhau hoặc thậm chí tranh luận không phải là tiêu chuẩn toàn cầu về thực tiễn kế toán, phải không? Vì vậy, đó là một hệ sinh thái tài chính rất trẻ và vv. Nhưng tôi nghĩ rằng phần khó khăn tất nhiên là rào cản ngôn ngữ làm cho nó khó có thể xuyên thủng. Và một điều tôi đã thấy là các nhà đầu tư giống như, tôi cần nói chuyện với một số khách hàng và sau đó người sáng lập về cơ bản nói như vậy, chỉ có hai trong số 100 khách hàng biết cách nói tiếng Anh, và sau đó VC sẽ mặc định, tôi sẽ nói chuyện với những người có thể nói tiếng Anh. Vì vậy, nó là vì lợi ích của tốc độ và vv.

Nhưng sau đó rõ ràng thật khó để có được ai đó có thể nói ngôn ngữ địa phương, vì vậy tôi nghĩ đó là một, tôi nghĩ rằng một khuyết tật lớn mà tôi đã thấy xảy ra. Tất nhiên, tôi nghĩ rằng sự phản bác đối với điều đó cho điểm đầu tiên là về mặt chuyên môn về miền, nó giống như, bạn biết đấy, các công ty khởi nghiệp có nghĩa là gây rối. Và tất nhiên, chuyên gia đương nhiệm biết tất cả mọi thứ về cà phê ở Indonesia sẽ là một điều chắc chắn cho Kopi Kenangan hoặc một số doanh nghiệp chuỗi cà phê khác vì họ không hiểu về tương lai và tầm nhìn.

.​ ​Ý tôi là, bạn muốn nghe thấy sự bi quan, và sau đó bạn có thể tự quyết định xem liệu bạn có thực sự tin, đúng, câu chuyện gây rối này. Nhưng nếu bạn không hiểu, hoặc nếu bạn thậm chí không thừa nhận câu chuyện phản đối và bởi sự lạc quan cho những gì nó là, thì đó là một chút mù quáng, hoặc có một bước nhảy vọt của niềm tin. Vì vậy, chỉ vì bạn có một chuyên gia địa phương cung cấp báo cáo siêng năng không nhất thiết có nghĩa là bạn phải chú ý báo cáo đó hoặc bạn có thể giảm giá một số khía cạnh nhất định của báo cáo đó nhưng bạn cần phải có điều đó, tôi cảm thấy. Đó phải là cổ phần bàn.

(28:53) Jeremy Au: Chắc chắn và tôi cũng thích điểm thứ hai cũng đang đưa tiền vào một số cuộc kiểm toán pháp y, điều này là doanh thu này cho các giao dịch của bên bị từ chối Xỏ nó nếu bạn gọi năm công ty vỏ sò đó. Vấn đề với chúng tôi là khi bạn gọi các công ty Shell đó, bạn biết đấy, bạn của người sáng lập sẽ nhận được, tôi đoán vậy. Nhưng ít nhất tôi nghĩ rằng nếu bạn thăm dò nó, bạn sẽ như vậy, tại sao năm công ty này và họ có một trang web?

Tại sao đó là một nhà cung cấp chính?

(29:31) Sadaf Sultan: Hoặc thích, nếu bạn đã gọi điện thoại và bạn không bị thuyết phục, sau đó gửi ai đó, phải không? Gửi ai đó trên mặt đất và cố gắng tìm ra như những gì công việc thực sự đã xảy ra. Đi sâu hơn.

Vì vậy, bạn hoàn toàn đúng. Tôi nghĩ, trong một cuộc kiểm toán pháp y, có lẽ bạn sẽ đi theo thứ tự vật chất. Bạn sẽ nhìn vào toàn bộ bức tranh tài chính và bạn sẽ nói, được rồi, đây là năm nhà cung cấp hoặc khách hàng mà chúng tôi có, rằng doanh nghiệp có sự tập trung cao nhất trên 60% doanh thu hoặc 40% chi phí chỉ là những khách hàng và nhà cung cấp này. Và vì vậy, chúng ta hãy phóng to chúng. Hãy trò chuyện với từng người trong số họ. Và sau đó nếu chúng ta đang nhìn thấy một loại thứ gì đó không rõ ràng ở đây, thì chúng ta hãy gửi ai đó và chúng ta hãy điều tra hơn nữa.

Vì vậy, bạn đang đào sâu hơn và sâu hơn và sâu hơn. Và tại một thời điểm nhất định, tôi nghĩ rằng bạn sẽ có thể gửi một cái gì đó, đặc biệt nếu đó là một gian lận, có quy mô khá lớn, sau đó tôi nghĩ rằng bạn sẽ thấy một số mẫu trong các cuộc trò chuyện này.

(30:22) Jeremy AU: Và tôi nghĩ, bạn biết đấy, điều bị đánh giá thấp là định nghĩa của người sáng lập thân thiện. Và tôi nghĩ rằng đó là một phần lớn mà chúng tôi đã thảo luận vài năm trước bởi vì tôi nghĩ rằng một số VC, ví dụ, làm những điều đó, đó là gọi khách hàng theo cách bất ngờ hoặc ngẫu nhiên theo quan điểm của người sáng lập, thực sự là một loại kiểm tra pháp y như kiểm tra. Các VC đang mất nhiều thời gian hơn, như nói ba đến bốn tháng, giống như hai tháng hoặc một tháng phải làm do siêng năng. Một điều khác sẽ là, như bạn đã nói, giống như thực hiện các chuyến thăm không báo trước về cơ bản đến nhiều nơi. Và cuối cùng tất nhiên là thiết lập rất nhiều điều tương tự, các điều khoản kiểm soát. Bạn cần cắm vào hệ thống ERP của bạn vào của tôi. Và vì vậy tất cả những điều này đã đi qua như những người sáng lập không thân thiện. Tôi nghĩ rằng điều tồi tệ nhất là như vậy, có một vài trường hợp VCS có, đã ủng hộ vòng đầu tư trong công ty sau khi viết một bảng thuật ngữ. Và rõ ràng là có những lý do chính đáng và là lý do xấu, và một lý do xấu, tất nhiên là VC là bong tróc, nhưng một lý do chính đáng có thể là để khám phá điều gì đó do sự siêng năng đó là tin xấu. Vì vậy, tôi nghĩ rằng đó là loại giống như năng động mà VC không muốn gặp người sáng lập. Một trăm phần trăm không thân thiện đặc biệt là các diễn viên đức tin tốt.

(31:26) Sadaf Sultan: Có. Và đồng thời, giống như, bạn biết rằng đó là một hệ sinh thái chặt chẽ và những người sáng lập nói chuyện với nhau. Vì vậy, nếu về cơ bản, bạn đã đi rất, rất sâu sắc và hỏi nhiều câu hỏi khó chịu, tôi nghĩ ngay cả khi đó là một diễn viên đức tin tốt, họ sẽ chia sẻ điều đó với những người sáng lập khác.

(31:39) Jeremy AU: Giống như, wow, VC này là wow, quá lâu. Họ hỏi rất nhiều câu hỏi. Tôi nghĩ rằng nó sẽ mất hai tháng, nhưng nó giống như năm tháng và sau đó, bạn biết đấy,

(31:49) Sadaf Sultan: Điều đó không tốt cho danh tiếng của bạn, phải không? Điều đó không tốt cho bạn để giành chiến thắng nhiều hơn, nhiều giao dịch hơn trong tương lai. Và thế là luôn luôn có áp lực đó. Bạn muốn được khá kỹ lưỡng. Và tất nhiên, tôi nghĩ rằng bạn cũng đã thấy điều này cũng ở trong một VC, phải không?

Khi bạn gây quỹ từ LP, có áp lực để triển khai. Bạn có một khoảng thời gian đầu tư nhất định trong đó bạn phải triển khai vốn đó. Bạn không cần phải triển khai tất cả những điều đó trong một năm, nhưng bạn phải tăng tốc bản thân. Vì vậy, trong một năm nhất định, nếu bạn không thực hiện bất kỳ giao dịch nào, đó là một lá cờ đỏ cho LP và điều đó cũng làm giảm xác suất bạn gây quỹ khác trong bốn năm nữa. Đó sẽ là tham vọng. Lấy các quỹ tiếp theo.

Vì vậy, tôi có nghĩa là, tôi nghĩ, GPS cũng đang chịu áp lực phải triển khai và trong một môi trường giàu vốn, nơi những người khác không kỹ lưỡng về sự siêng năng, rõ ràng người sáng lập sẽ đi đến vốn sắp tới bởi vì, những người sáng lập cũng đang chịu áp lực khi không để ai có thể tiến hành.

(32:43) Jeremy Au: Vâng.

Vì vậy, tôi nghĩ rằng nói về sự siêng năng, chúng ta hãy giống như làm hoạt động này, nơi chúng ta nảy và nói một điều mà bạn đã thấy đã bị cuốn theo sự siêng năng trong kinh nghiệm của chúng ta, phải không? Vì vậy, chúng tôi sẽ thay phiên nhau. Chúng ta sẽ xem ai đã khai thác, ai có, ai có thể, nhưng tôi nghĩ chúng ta có thể gói gọn nó. Vì vậy, tôi nghĩ rằng một loại mà tôi đã thấy là loại vượt quá vấp ngã. Cái mà tôi thấy là tôi sẽ bắt đầu với một chiếc Vanilla dễ dàng, đang nêu GMV là doanh thu, được cho là có thể tranh cãi ở nhiều khía cạnh vì GMV dành cho thị trường.

Doanh thu là cho các giao dịch trực tiếp. Nhưng một số nhà đầu tư nhìn thấy doanh thu, nhưng thực sự GMV. Bạn biết đấy, và có một sự khác biệt lớn, phải không? Một GMV và bội số, có thể một doanh thu X có thể là hai x ba x nhiều để định giá, nhưng tôi nghĩ đó là một loại, tôi sẽ không gọi nó trên, và tôi không ở đây để đặt cược, nếu nó thực sự được tiết lộ.

(33:37) Jeremy Au: Nó ít hơn một chút, phía đông bắc. Nhưng tôi nghĩ, nhưng tôi nghĩ đó là một cuộc gọi phổ biến đó là định nghĩa kế toán và một chiều cao của điều đó làm tăng rất nhiều nhà đầu tư. Vì vậy, tôi nghĩ đó là một. Bạn đã thấy gì khác?

.​ ​Vì vậy, về cơ bản là một cái khác mà tôi đã thấy là doanh thu thực sự không định kỳ. Đó là một lần được gộp lại, đặc biệt nếu có một thành phần cho doanh nghiệp của bạn, đó là đăng ký dựa trên, phải không? Vì vậy, bạn bắt đầu chia nhỏ doanh thu thực hiện vào thùng đó và bạn thổi phồng ARR của bạn, bởi vì điều đó có một đường dây trực tiếp để tăng định giá của bạn.

(34:12) Jeremy Au: Đó là một điều thực sự tốt. Tôi đã thấy điều đó bởi vì rất nhiều công ty ở Đông Nam Á có nhiều lưỡi kinh doanh. Nó không phải là saa tinh khiết. Vì vậy, nếu bạn là một VC đã thực hiện rất nhiều doanh nghiệp SaaS đầu tư, mà tất cả các khoản thu thường được định kỳ, nhưng bây giờ bạn đang bán như, được rồi, tôi đang bán phân bón, một cơ sở, bán hàng đầu vào so với phí đăng ký so với bạn biết.

Đó là một điều tốt. Bây giờ tôi đã thấy, bạn biết, trong cùng một tĩnh mạch giống như nhiều ngành kinh doanh. Tôi đã thấy rằng rất nhiều công ty làm các doanh nghiệp cho vay, rất khác nhau về độ cao. Bởi vì bạn thực sự cần phải xem xét tỷ lệ lãi ròng, điều đó là, không sao, bạn biết đấy, ít nhất tôi nghĩ bạn có thể đưa ra lập luận giống như đăng ký so với bán cho bạn một túi phân bón, ít nhất đó vẫn là một giao dịch xảy ra. Và do đó, mức độ lỗi vẫn có thể phát hiện được, tôi nghĩ, nếu bạn là một nhà đầu tư hợp lý. Rất nhiều nhà đầu tư đã nhận được, bởi vì có rất nhiều cho vay và vâng, họ đến tất cả các khoản hoàn trả là doanh thu, nhưng không phải, thực tế là bạn cho họ vay tiền.

Vì vậy, có một lượng chi phí vốn nhất định. Vì vậy, bạn nên xem xét sự quan tâm ròng. Bạn nên xem xét tỷ lệ lãi ròng, không phải trên các khoản hoàn trả, đó là, vì vậy họ không thể. Vì vậy, bạn không thể nhận được như vậy, tôi đã lấy một trăm đô la trả nợ và đánh dấu nó như một bội số định giá.

(35:25) Jeremy Au: Trên thực tế, việc trả nợ là 1%, vì vậy tôi nên nhận ra $ 1 của điều đó. Và sau đó, có một rủi ro rất lớn về các khoản vay không thực hiện, có mối tương quan cao với phần còn lại của doanh nghiệp của bạn. Và vì vậy, có vấn đề rất lớn này khi bạn thấy những doanh nghiệp này có vẻ như thế nào, họ đã cho vay hàng triệu đô la, tiền mặt của chính họ. Và sau đó khi doanh nghiệp trở nên tồi tệ, bởi vì mọi thứ có thể trở nên tồi tệ, mà bạn không chỉ phải chịu doanh thu và mọi thứ, mà thực sự tiền mặt trên sách của bạn, hóa ra là ngồi trong công việc của người khác và bạn không thể đặt lại vì nó không được trả lại.

(35:58) Sadaf Sultan: Hoàn toàn. Theo cách thú vị, đối với các doanh nghiệp cho vay theo truyền thống, cách các nhà đầu tư đánh giá cao các doanh nghiệp cho vay đối với giá trị sách của họ trên cơ sở vốn chủ sở hữu. Và họ làm điều đó trên cơ sở vốn chủ sở hữu bởi vì về cơ bản đó là một loại rất hữu hình, tôi nghĩ, đo lường giá trị tài sản ròng, nhưng đồng thời, cách cho vay các doanh nghiệp kiếm tiền là họ có một cơ sở vốn chủ sở hữu nhất định và họ có thể có được đòn bẩy trên cơ sở vốn chủ sở hữu đó.

Vì vậy, có, họ có thể nhận được các khoản tiền giá rẻ hoặc nợ tư nhân và có thể cho vay điều đó ở mức lề. Vì vậy, bạn càng có thể tận dụng trên giá trị cuốn sách mà bạn biết, vốn chủ sở hữu của bạn sẽ càng có nhiều. Và chính xác là một điểm, như, khi tôi thực sự đầu tư và tôi đang đầu tư vào các doanh nghiệp cho vay, thực sự là Đông Nam Á, tôi đã thấy một số người chơi ra khỏi Indonesia, những người đang cho vay P2P và, các loại cho vay chuyên dụng khác.

Về cơ bản, họ đã nói rằng họ đã nhận được giá trị trên cơ sở doanh thu của họ. Họ đang nhận được nhiều doanh thu, đó là một loại nhà đầu tư cho vay truyền thống, với tôi điều đó thật điên rồ vì đó là những ưu đãi đồi trụy. Toàn bộ ý tưởng cho vay là quản lý rủi ro. Đó là cách bạn kiếm tiền. Bạn quản lý rủi ro. Và nếu bạn đang khuyến khích ai đó trên cơ sở dòng hàng đầu của họ, về cơ bản bạn sẽ yêu cầu họ ném quản lý rủi ro ra khỏi cửa sổ.

Và vì vậy, nó chỉ là, theo quan điểm của bạn, nó chỉ là sự thiếu hiểu biết về những gì thực sự là một sự hợp tác trong một doanh nghiệp cho vay và không định giá chúng đúng cách. Vì vậy, tôi nghĩ rằng tương tự như cho vay, tôi sẽ nói rằng doanh thu thổi phồng với các điều khoản tín dụng rất tích cực cho khách hàng của bạn. Vì vậy, hãy nghĩ về một doanh nghiệp cung cấp hàng tồn kho cho các cửa hàng mẹ và pop và các cửa hàng mẹ và pop trải qua hàng tồn kho này hàng tuần.

Nhưng khi bạn đang cung cấp các hàng tồn kho này, bạn sẽ cho họ các điều khoản tín dụng sáu tháng, điều này không có ý nghĩa gì, phải không? Không ai khác trên thị trường, ngay cả các nhà phân phối lớn cũng không cung cấp cho những cửa hàng mẹ và pop đó những điều khoản tín dụng đó.

Và vì vậy, cách cạnh tranh đơn giản sẽ là về giá cả, về cơ bản bạn đang giảm giá cho họ mà không nhà phân phối nào khác đưa ra, nhưng điều đó rất có thể phát hiện được bởi một nhà đầu tư bên ngoài hoặc một kiểm toán viên siêng năng của chúng tôi. Vì vậy, một cách công phu hơn sẽ là một cuộc chiến với các điều khoản tín dụng không xuất hiện dễ dàng trên P & L, nhưng nó hiển thị trên bảng cân đối kế toán, phải không? Nó hiển thị trong các khoản phải thu lên. Và đó, đó là một hoạt động rất cổ điển ở các thị trường nơi bạn đang cố gắng thay thế những người chơi truyền thống, bạn có thể tham gia với các điều khoản tín dụng rất tích cực, nhưng về cơ bản có nghĩa là bạn đang kinh doanh tài trợ cho khách hàng của bạn nhiều hơn là cung cấp cho họ giá trị.

Và bạn không phải là người kinh doanh tài chính. Không. Bạn đang kinh doanh hiệu quả. Vì vậy, đó là một, bạn đã biến thành một doanh nghiệp hoàn toàn khác so với những gì các nhà đầu tư của bạn đã tài trợ cho bạn.

(38:27) Jeremy Au: Đó là một ví dụ thực sự tốt. Và bạn biết đấy, tôi nghĩ rằng tôi đã thấy rất nhiều công ty đã nổ tung vì họ, chất lượng có thể trở nên rất tệ. Và sau đó mỗi vòng tiền mặt. Rất nhiều nhà đầu tư đã nhận được sự ngạc nhiên khi một công ty thổi vì họ có rất nhiều doanh thu và có rất nhiều thứ giống như, từ góc độ kế toán, rất nhiều lợi nhuận. Nhưng điều đó, thực sự số dư tiền mặt là khủng khiếp, khủng khiếp này vì mọi đơn giản là một cách hiệu quả. Tôi có thể nói rằng một phiên bản khác ở phía bộ sưu tập tiền mặt là rất nhiều doanh nghiệp ở Đông Nam Á, bởi vì họ đang làm việc với các cửa hàng mẹ và vữa này chủ yếu làm tiền mặt.

Vì vậy, có một số mức độ hòa giải ở cấp độ hàng tháng hoặc hàng tuần được thực hiện. Về cơ bản, một nửa giao dịch bong bóng có hiệu quả là tất cả tiền mặt, và sau đó ở một mức độ nào đó, nó được chuyển đổi thành một giao dịch kỹ thuật số, hàng tháng thành một tài khoản. Và vì vậy, vấn đề là bạn không thể xuyên qua phần này vì nó không được số hóa.

Trong khi đó, nếu tôi đang thực hiện một dịch vụ đăng ký, khách hàng có một đường thẳng giữa những gì họ trả, đó là thẻ tín dụng hoặc tương đương với sọc vào tài khoản ngân hàng, phải không? So với thành phần tiền mặt này. Và vì vậy, đó là một cách rất dễ dàng để ai đó thổi phồng số lượng tiền mặt của họ. Bởi vì những gì bạn chỉ nói là như thế, không sao, có 10 người đã cho tôi 10 đô la mỗi người, là 100 đô la tiền mặt, nhưng nó khá dễ dàng. Và sau đó, 100 đô la tiền mặt được gửi dưới dạng 100 đô la doanh thu trong ngân hàng, nhưng bây giờ những gì bạn có thể làm là bạn nói từ 10 người này, mỗi người họ đã thực hiện một trăm đô la giao dịch nên 10 đã tăng lên, nhưng sau đó vì giao dịch vào và ra, chúng tôi đã gửi lại 900 đô la. Và vì vậy tôi vẫn gửi một trăm đô la trong ngân hàng, nhưng tôi nhận ra đó là một ngàn đô la doanh thu và 900 đô la chi phí giao dịch. Vì vậy, tôi nghĩ rằng có một phiên bản khác, nhưng điều này có được thực hiện theo cách ở phần tiền mặt của chu kỳ.

(40:10) Sadaf Sultan: Phải. Vì vậy, đó là một cái gì đó tôi đã thấy ở đó.

Tuyệt đối. Vì vậy, đó sẽ là sai vấp ngã một lần nữa, phải không? Vì vậy, bất cứ khi nào bạn có liên quan đến tiền mặt, luôn có nhiều rủi ro quản trị hơn, phải không? Vì vậy, nó liên quan đến điều đó. Tôi nghĩ rằng một cái khác tôi muốn đề cập về cơ bản là những người sáng lập quản lý cấp cao thực hiện mua sắm thay mặt cho công ty. Vì vậy, bởi vì công ty giao dịch bằng tiền mặt, nên có, giả sử một máy tính tiền nhỏ được duy trì, đó là, khá lớn so với những gì một máy tính tiền điện tử cho một công ty thông thường sẽ có. Vì vậy, bạn luôn lấy tiền từ trường hợp nhỏ đó bằng máy tính tiền nhỏ và bạn đang thực hiện các giao dịch. Vì vậy, những người sẽ được đặt trước là những khoản tạm ứng tiền mặt. Bạn đang tiến hành tiền mặt cho một nhân viên hoặc bạn đang tiến hành tiền mặt cho người sáng lập và họ đang mua sắm thay mặt cho công ty, nhưng họ không thể thực sự tạo ra bất kỳ loại biên lai nào sao lưu các giao dịch đó.

Vì vậy, không ai thực sự biết tiền mặt này đã đi đâu. Các giao dịch của bên liên quan và không thắt chặt chúng đặc biệt trong một loại doanh nghiệp phụ thuộc vào tiền mặt mở ra cho bạn rất nhiều vụ trộm. Phải? Ý tôi là, tôi không nhất thiết phải nói như những người sáng lập sẽ làm điều đó, nhưng các nhà quản lý mua sắm có rất nhiều phạm vi cho chỉ, về cơ bản làm cứng tiền mặt từ hệ thống vì bạn không hòa giải đúng vào cuối ngày.

.​ ​Vì vậy, sau đó tỷ suất lợi nhuận gộp, tỷ lệ đóng góp một, tỷ lệ đóng góp hai, tỷ lệ đóng góp ba, tỷ suất lợi nhuận bốn.

Và đôi khi những gì nó đang làm là họ đang di chuyển rất nhiều chi phí nên cao hơn và đang di chuyển nó thấp hơn. Vì vậy, về mặt kỹ thuật, nó được tiết lộ đầy đủ. Nhưng về cơ bản, nó không phải là tỷ suất lợi nhuận gộp thực sự. Đó là tỷ lệ đóng góp khá đúng. Và vì vậy, tôi đã thấy rất nhiều nhà đầu tư đồng nghiệp bị vấp ngã vì họ giống như, ồ, đây là tỷ suất lợi nhuận thô, nhưng bạn giống như, không, không, không, không, điều đó quá tích cực.

Thực ra, bạn nên xem CM3 hoặc CM4 là định nghĩa đúng khi nhìn vào nó.

(42:04) Sadaf Sultan: Phải.

Vâng. Điều đó khá phổ biến, phải không? Vì vậy, ví dụ, bán hàng và tiếp thị. Chi tiêu thực sự là gì và về cơ bản là thương hiệu của bạn, phải không? Và vì vậy, bạn có thể di chuyển rất nhiều giữa các thùng đó, từ CM2 xuống loại Opex.

Cái khác, bạn biết, sẽ là vận chuyển hoặc hoàn thành. Vận chuyển là gì có liên quan đến, bạn biết đấy, hoàn thành đơn đặt hàng hoặc nhận hàng tồn kho và, bạn biết, phương tiện giao thông là như thế nào, giống như, nhiều loại định hướng opex hơn. Vì vậy, có thể có rất nhiều cách giải thích xung quanh cách đặt những thứ này. Thông thường tôi nghĩ rằng bạn muốn bảo thủ hơn và cả các nhà đầu tư, tôi nghĩ, cần phải đẩy lùi từng mặt hàng mà họ thấy trong CM1, CM2 và CM3, và cố gắng nhìn vào OPEX và đảm bảo rằng không có gì ở đó, trong phạm vi đóng góp. Vì vậy, đó sẽ là sự khởi đầu.

(42:48) Jeremy Au: Vâng. Tôi nghĩ rằng một cái khác mà tôi đã thấy là, tôi nghĩ rằng việc hoàn lại tiền hoặc giảm giá được chuyển từ gross đến doanh thu ròng như một chi phí bán hàng và được chuyển đến bán hàng và tiếp thị. Và vì vậy những gì tôi đã thấy, tôi giống như, công ty này giống như, chúng tôi sẽ phát triển dòng hàng đầu đáng kinh ngạc này. Tôi giống như, ôi, tuyệt vời. Và sau đó, nó giống như, bởi vì, và sau đó bạn đào, đào, đào, và bạn giống như, chờ đợi, chương trình hoàn lại tiền và tiếp thị đang diễn ra với cùng một tỷ lệ. Vì vậy, hầu hết, phần lớn sự tăng trưởng đó đến từ một chương trình hoàn lại tiền cần được công nhận là giảm giá doanh thu của bạn thay vì dưới mức dưới mức.

.​​

Bạn nhận được một người dùng khi bạn làm hài lòng họ cho một vài giao dịch và sau đó họ trở nên trung thành với bạn và họ giao dịch, thông qua bạn để mua lại và họ trở thành khách hàng LTV cao và bạn có thể trải rộng LTV đó qua CAC mà bạn đã chi tiêu. Vì vậy, số liệu có được trái tim của nó là những giao dịch định kỳ xảy ra ở mức độ nào từ khách hàng mà chúng tôi đã bán trước đây? Và tỷ lệ khách hàng mới đang đến trên mỗi đoàn hệ là bao nhiêu? Vì vậy, tôi nghĩ ngoài CM3 mà bạn cần đi sâu hơn vào các số liệu hoạt động để thực sự hiểu những gì đang xảy ra ở đây. Bên cạnh đó, tôi sẽ nói, về mặt loại trắng trợn hơn về cơ bản lấy một số chi phí CM2 và đặt chúng làm doanh thu, làm thế nào để bạn thậm chí làm điều đó? Vì vậy, về cơ bản, hãy nghĩ về nó theo cách này, phải không? Tôi đang bán sản phẩm của bạn nhưng tôi cũng giúp thực hiện sản phẩm đó. Nhưng tôi đang giúp hoàn thành sản phẩm đó với một số loại mạng của nhà văn. Nhưng sau đó, giả sử tôi bắt đầu đặt ra khả năng của một số nhà văn nhất định mà tôi biết sẽ có một mức độ dự đoán của các đơn đặt hàng thực hiện sẽ được thông qua thì bạn có thể đưa ra lập luận rằng hey, tôi cũng đang kinh doanh hoàn thành. Tôi không chỉ hoạt động như một đầu nối. Tôi thực sự là một hiệu trưởng trong giao dịch này.

Vì vậy, có những cơ sở kế toán tốt để làm điều đó, nhưng câu hỏi là bạn đang thể hiện doanh thu thực hiện đó ở mức độ nào? Bạn đang cho thấy tác phẩm mà các nhà văn của bạn chỉ giao hàng hay bạn đang hiển thị mọi thứ? Trong một số trường hợp nhất định, bạn biết đấy, bạn có thể, tôi nghĩ, tìm một cái nêm để đưa ra lập luận đó, nhưng bạn có thể đưa ra một lập luận thực sự điên rồ, phải không?

Vì vậy, nêm là tôi đang hoàn thành các đơn đặt hàng ra khỏi bảng cân đối kế toán của riêng tôi. Nhưng sau đó, lập luận phóng đại là, bạn biết đấy, hãy để tôi nắm bắt mọi thứ trong CM2 là chi phí thực hiện, phải không? Vì vậy, tôi đã thấy điều đó. Tất nhiên, điều đó nên được phát hiện trên sự siêng năng, nhưng có một lập luận ở đó, một cuộc tranh luận một phần để làm điều đó.

(45:12) Jeremy Au: Vâng. Và tôi có thể tưởng tượng VC bị lừa bởi điều đó khá dễ dàng bởi vì có quá nhiều tiếng vang xung quanh như các cảm biến đầy đủ, chỉ định theo chiều dọc. Tôi nghĩ rằng đó là một lập luận công bằng để các công ty khởi nghiệp nói, nếu tôi trả tiền rất nhiều cho hậu cần, tại sao tôi không? Tôi có thể tự làm điều đó. Tôi không hiệu quả. Và tôi nghĩ ở Đông Nam Á, rất nhiều hậu cần không hiệu quả. Vì vậy, tôi nghĩ rằng có một cuộc tranh luận kinh doanh công bằng. Nhưng tất nhiên, tôi nghĩ rằng phần khó khăn giống như bạn đang chuyển đổi một chi phí thành doanh thu. Và vì vậy nó gây tranh cãi. Tôi có thể thấy một số kịch bản mà nó ổn, nhưng câu hỏi là như thế nào, điều gì làm cho bạn? Vì tôi nghĩ về cơ bản đó là một giá chuyển nhượng. Về cơ bản, đó là những gì tôi gọi nó. Giống như về mặt kỹ thuật, ngay cả khi bạn đang kiếm tiền từ phí hậu cần của mình, bạn nên tính giá nội bộ công bằng cho dòng kinh doanh trước đó của bạn thực sự làm điều đó.

.​ ​. Bạn đang thêm giá trị bằng cách chấp nhận rủi ro này?

Vì vậy, một ví dụ khác về điều này về cơ bản là đi vào tài chính đầu vào. Bạn đang làm việc với nông dân mà bạn biết, và bạn đang vận hành một thị trường mà bạn đang kết nối họ với các đầu vào trang trại, phải không? Nhưng bây giờ bạn quyết định rằng, này, tôi sẽ mua các đầu vào trang trại này và tôi sẽ lưu trữ chúng, tôi sẽ bán chúng trực tiếp cho nông dân. Và tôi cũng sẽ tìm thấy một số người cho vay sẽ tài trợ cho giao dịch này. Cái gì, tại sao bạn cần phải đặt cái này lên bảng cân đối kế toán của bạn? Những người cho vay, những người cho vay ngân hàng sẽ cho người nông dân cho vay, và những người nông dân đó sau đó có thể tiếp tục mua trực tiếp từ các thương nhân. Tại sao bạn cần phải vào bức tranh này? Phải? và chấp nhận rủi ro này.

(46:38) Sadaf Sultan: Một đối số là vì tôi muốn kiếm lợi nhuận. Chắc chắn. Nhưng bạn biết đấy, nó có đáng để rủi ro mà bạn đang đảm nhận không? Và nếu đề xuất phần thưởng rủi ro đó không có ý nghĩa, bạn sẽ chấp nhận rủi ro đó lên bảng cân đối kế toán của mình, thì bạn thực sự đang cố gắng thổi phồng một câu chuyện. Và đó thực sự là mục đích.

(46:53) Jeremy Au: Vâng. Tôi nghĩ rằng khi bạn mô tả nó theo cách đó, tôi nghĩ rằng mấu chốt của nó là công ty bắt đầu với một mô hình kinh doanh thị trường, đó là tôi đang xem xét một GMV tổng thể giữa tất cả các giao dịch của nó. Nhưng sau đó nếu tôi đảm nhận tài chính đầu vào, tôi có rất nhiều quyền kiểm soát ở một bên. Thực tế, nó trở thành một mối quan hệ trực tiếp trong trường hợp đó, bạn, bạn không còn được coi là giá trị từ GMV. Bạn nên được coi trọng dựa trên doanh thu hợp nhất của điều đó. Nhưng nơi khó khăn đến là nếu bạn làm điều đó, thì về cơ bản bạn đang được đánh giá cao, nhân đôi. Chính xác. Ở một đầu, bạn có một doanh nghiệp thị trường mà bạn đã riêng biệt, bạn được đánh giá cao trên bội số GMV, và sau đó bạn có doanh nghiệp tiêu chuẩn của mình nơi kiểm soát doanh nghiệp.

Nhưng sau đó, bạn có nhiều doanh thu và sau đó bạn kết hợp hai người đó lại với nhau. Và sau đó nó trông tuyệt vời. Nhưng tôi nghĩ, nghĩ rằng đây là một cuộc tranh luận về khu vực màu xám.

(47:39) Sadaf Sultan: Vâng. Đó là ngăn xếp cuối cùng. 100%. Phải? Ý tôi là tôi nghĩ rằng bất kỳ thị trường nào ở giai đoạn cuối sẽ muốn thực hiện một vở kịch như thế. Ý tôi là, nếu bạn nghĩ về giống như các siêu thị làm ví dụ, tất cả các siêu thị đều có nhãn riêng. Và đó là nơi họ tạo ra một lượng lớn lợi nhuận. Mỗi thị trường nên có tham vọng đó. Nhưng sau đó câu hỏi giống như nhãn hiệu riêng, một hệ quả. Câu hỏi là như thế, bạn đang thêm giá trị? Nhãn riêng thêm giá trị. Chúng thường rẻ hơn nhiều trong số các nhóm ngang hàng khác.

Vì vậy, sản phẩm của bạn có rẻ hơn và có chất lượng cao hơn bằng cách nào đó? Hoặc nếu chúng có chất lượng tồi tệ hơn, nếu chúng đắt hơn, không có lý do gì để bạn trở thành một nhãn hiệu riêng.

(48:11) Jeremy AU: Vâng, tôi nghĩ đó là nơi mà một số nhà đầu tư thiếu sự rõ ràng xung quanh. Tôi chỉ nói như thế, tôi có một thức ăn cho cá. Đây là chất lượng cao hay thấp? Tôi không biết, phải không? Nó giống như, bởi vì bạn chỉ lấy thức ăn cá hiện tại và bạn chỉ bán nó, nhưng được cho là mạng hiệu quả hơn. Vâng, tôi nghĩ rằng bạn vừa đưa ra hai ví dụ. Vì vậy, tôi chỉ có thể đưa ra một ví dụ. Vì vậy, điều đó có nghĩa là họ đã chính thức giành chiến thắng. Không sao đâu. Đó không phải là một chiến lược tài chính cạnh tranh, nhưng điều mà tôi thấy tinh vi hơn một chút là khi chi phí giảm tải cho một thực thể khác, vì vậy điều này có thể xảy ra, ví dụ, giống như người này có thể có một doanh nghiệp gia đình, và sau đó họ xây dựng một công ty khởi nghiệp.

Và về cơ bản, điều đó giống như một thực thể mẹ. Và về cơ bản, khởi nghiệp mới này để thể hiện lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận tốt hơn. Họ thực sự có những nhân viên đang làm việc cho họ trong một tổ chức mẹ. Rõ ràng, điều đó đòi hỏi bạn phải, bạn biết đấy, gia đình kết nối, để bạn thực sự có một người mẹ có lợi nhuận để thực sự nuôi những nhân viên đó.

Nhưng đó là một cách khó phát hiện hơn một chút vì về cơ bản, nó trông giống như, wow, bạn đang kiếm được số tiền này với 30 nhân viên. Tuyệt vời. Phải. Nhưng thực sự, 10 hoặc 20 trong số họ thực sự đang được mẹ hoặc bố trả tiền. Đó là những gì tôi sẽ nói với bạn. Và đó là, tôi nghĩ làm thế nào để phát hiện bởi vì nó không hiển thị là doanh thu tốt hơn. Vì vậy, thật khó để phát hiện. Nó không hiển thị như một nhà cung cấp mua sắm gian lận. Theo nghĩa đen, đó là, tôi nghĩ đó là một trong những người khó bắt nhất.

(49:30) Sadaf Sultan: Vâng. Ý tôi là, điều đó sẽ rất khó khăn. Phải. Và tất nhiên, nó cũng không thể mở rộng, giống như bạn không thể làm điều đó như Series C hoặc D. Điều đó sẽ rất, rất khó để phát hiện.

Tôi nghĩ rằng, tôi không biết làm thế nào để chơi đội màu xanh trên đó, để

(49:42) Jeremy Au: Hãy trung thực.

Không, ý tôi là, tôi nghĩ rằng bạn phải biết, giống như, gia đình người này kết nối? Và sau đó bạn phải nhìn vào bản chất của mối quan hệ. Và chỉ cần hỏi rõ ràng, đó có phải là một mối quan hệ của nhà cung cấp? Nếu họ tuyên bố nó, thì bạn thăm dò nó. Và nếu họ không tuyên bố nó, thì bạn biết. Nhưng, đôi khi bạn cần đảm bảo có một sự sắp xếp tư vấn. Có những thuật ngữ không thể kiểm chứng là tốt. Nó có thể giống như

(50:00) Sadaf Sultan: Vâng. Ý tôi là, nếu có một thỏa thuận giữa họ, chắc chắn, phải không? Và sau đó bạn có thể thích thỏa thuận nếu đó là với một bên liên quan nhưng bạn biết, nếu người này giống như, loại, hoạt động từ xa, không có hợp đồng với startup, thì, nó giống như, làm thế nào bạn thậm chí sẽ tìm thấy kết nối đó?

(50:11) Jeremy AU: Tôi nghĩ rằng nó được tiết lộ đầy đủ. Và VC có thể giống như, được rồi, bạn biết đấy, đó là một giao dịch của bên liên quan, nhưng đó là một lợi ích được biết đến cho startup. Vì vậy, nó không phải là một yếu tố rủi ro. Chỉ là chúng ta biết rằng những con số trông tốt hơn so với mức trợ cấp này. Nhưng ít nhất nó được tiết lộ. Nhưng tôi nghĩ rằng phần khó khăn là như thế, nếu nó không được tiết lộ, thì VC nhìn vào nó, wow, doanh nghiệp này rất hiệu quả so với tất cả các đối thủ khác trong không gian này. Vâng.

Chà, đó là cái cuối cùng tôi có, nhưng hy vọng có một cái đẹp, một cái tinh vi, phải không?

(50:38) Sadaf Sultan: Vâng, tuyệt vời, yeah. Đó sẽ là phát hiện khó khăn.

是啊

(50:40) Jeremy Au: Vì vậy, trên lưu ý đó, tôi rất muốn kết thúc. Tôi nghĩ rằng ba bước đi lớn của cuộc trò chuyện của chúng tôi. Trước hết, cảm ơn rất nhiều vì đã đi vào phần Efishery. Và đi vào, như thế nào, chính xác nó đã xảy ra như thế nào, và tôi nghĩ rằng các ưu đãi và cấu trúc khác nhau đã xảy ra với cách nó đã xảy ra.

Tôi nghĩ, thứ hai, cảm ơn rất nhiều vì đã chia sẻ về cách các nhà đầu tư hoặc hội đồng quản trị bên ngoài có thể thâm nhập vào loại độ mờ đục này để tìm ra ai là diễn viên đức tin tốt và ai là diễn viên đức tin xấu trong không gian.

Và cuối cùng, cảm ơn rất nhiều vì đã động não với tôi tất cả các shenanigans khác nhau mà tôi từng thấy trong không gian tài chính.

Vì vậy, trên lưu ý đó, cảm ơn bạn rất nhiều.

(51:14) Sadaf Sultan: Cảm ơn bạn, Jeremy. Và tôi hy vọng rằng điều này cũng hữu ích cho người xem. Và, bạn biết đấy, luôn hạnh phúc khi trở lại. Cảm ơn.

Cảm ơn bạn đã lắng nghe dũng cảm. Nếu bạn thích tập này, xin vui lòng chia sẻ podcast với bạn bè và đồng nghiệp của bạn. Chúng tôi cũng sẽ đánh giá cao bạn để lại một đánh giá hoặc đánh giá đến www. Bravesea. com cho nội dung thành viên, tài nguyên và cộng đồng. Ở lại tốt và vẫn dũng cảm.