初创企业经济学 ： 闪电式扩展的陷阱、市场战略和资金与执行 - E548
Hãy nhớ rằng tất cả những chiếc xe đạp chồng chất? Các công ty khởi nghiệp do VC tài trợ của Trung Quốc đã tràn ngập thị trường, mở rộng mạnh mẽ vì họ thấy mình là người chia sẻ xe đạp. Họ tin rằng họ đã tìm ra kinh tế đơn vị ở Trung Quốc. Bất kỳ khoản tài trợ nào của VC. - Jeremy AU, người dẫn chương trình của Brave Đông Nam Á Podcast
Đó là điều ngu ngốc nhất mà tôi đã nghe! - Và sau đó cuộc tranh luận nổ ra, với nhóm tài chính, nhân viên ngân hàng và VC đều cân nhắc. Tôi đã thấy cuộc tranh luận này diễn ra mỗi tháng trong bảy năm qua cho dù tôi có nên gặp một người sáng lập, đầu tư vào một công ty khởi nghiệp hay thảo luận về chiến lược, cùng một câu hỏi hay không? Có quá sớm không? Chúng ta có còn sớm không? Chúng ta có hiểu kinh tế đơn vị không? Đối thủ cạnh tranh sẽ làm gì? Chỉ hai ngày trước, một người sáng lập đã nói với tôi, Jeremy Jeremy, chúng ta cần phải blitzscale. Làn sóng AI ở đây, và nếu chúng ta không di chuyển nhanh, các đối thủ của chúng ta sẽ nghiền nát chúng ta. Đến sáng, anh ấy đã mở vòng, nói rằng, ngày hôm nay tôi đã tăng một triệu đô la để mở rộng quy mô trước vòng tiếp theo của chúng tôi có lẽ là khoản tăng 20 triệu đô la. - Jeremy AU, người dẫn chương trình của Brave Đông Nam Á Podcast
Chúng tôi đã phân tích kinh tế đơn vị bằng cách sử dụng một ví dụ thực tế của một công ty có giá trị trọn đời 100.000 đô la cho mỗi khách hàng. Công ty này tính phí 1.000 đô la mỗi tháng, hoạt động với tỷ suất lợi nhuận 80% do mô hình SaaS kỹ thuật số của nó và giữ lại cho khách hàng. Biên ký. - Jeremy AU, người dẫn chương trình của Brave Đông Nam Á Podcast
Jeremy AU phá vỡ các nguyên tắc cơ bản của kinh tế đơn vị, mua lại khách hàng và blitzscaling trong các công ty khởi nghiệp. Sử dụng các ví dụ trong thế giới thực, ông giải thích cách các mô hình kinh doanh khác nhau như SaaS so với hàng tiêu dùng, ảnh hưởng đến lợi nhuận và chiến lược tiếp thị. Cuộc trò chuyện khám phá những thách thức của việc mở rộng quy mô mạnh mẽ, tầm quan trọng của thời gian trong đầu tư mạo hiểm và cách thực hiện thường quan trọng hơn là tài trợ. Cuộc thảo luận này cung cấp một cái nhìn rõ ràng về cách các công ty khởi nghiệp phát triển, thành công hoặc thất bại dựa trên kỷ luật tài chính và các quyết định chiến lược.
1. Đơn vị Kinh tế thúc đẩy Chiến lược kinh doanh - Các công ty khởi nghiệp cần hiểu giá trị trọn đời của khách hàng (LTV) và cấu trúc chi phí để xác định xem họ có thể mở rộng quy mô không. Một doanh nghiệp SaaS với LTV là 100.000 đô la hoạt động rất khác với một sản phẩm tiêu dùng có lợi nhuận thấp.
2. Tiếp thị phụ thuộc vào giá trị của khách hàng -Các sản phẩm LTV cao như đồng hồ Rolex biện minh cho việc tiếp thị thương hiệu tại các sự kiện như F1, trong khi hàng lãi thấp dựa vào các giao dịch mua xung vào phút cuối khi thanh toán.
3.BlitzScaling có thể là một canh bạc - Uber được chia tỷ lệ bằng cách đặt 1 đô la để lấy lại 5 đô la, trong khi Gojek đã chi 200 triệu đô la ở Việt Nam nhưng phải thoát ra. Mở rộng nhanh chóng có thể tạo ra sự thống trị của thị trường hoặc dẫn đến tổn thất lớn.
4. Thi hành đánh bại tài trợ -Anywheel, một công ty khởi nghiệp chia sẻ xe đạp của người Singapore, vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh được hỗ trợ bởi VC bằng cách duy trì sự gầy gò và hiệu quả, chứng minh rằng chiến lược thường quan trọng hơn vốn.
5. Thời gian là tất cả mọi thứ trong đầu tư mạo hiểm -một người sáng lập AI 21 tuổi đã bảo đảm tài trợ trong vài giờ bằng cách di chuyển nhanh. Jeremy do dự trong tám giờ và mất cơ hội, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc ra quyết định nhanh chóng trong các thị trường cạnh tranh.
(00:58) Chúng tôi đã nhìn vào Canvas Lean. Một số người đã tập trung vào đúng khách hàng, nhưng không thực sự rõ ràng là rất rõ vấn đề. Một số không thực sự chu đáo về tính cách của một khách hàng. Chúng tôi đã xem xét kinh tế đơn vị. Vì vậy, chúng tôi đưa ra một ví dụ thực tế về một công ty có khoảng 100.000 giá trị trọn đời cho mỗi khách hàng mà họ mang lại. Lý do tại sao họ tính phí mỗi công ty khoảng 1.000 đô la mỗi tháng. Công ty có tỷ lệ lợi nhuận khoảng 80% vì SaaS kỹ thuật số. Và tuổi thọ của công ty này là khoảng 10 năm. Và sau đó mỗi năm, họ có thể tăng giá hoặc bán nhiều mô -đun hơn. Vì vậy, điều này rất khác với bán hàng.
. Vì vậy, bạn chỉ kiếm được 0,20 đô la trên túi đậu phộng đó. Sau đó, tần suất mua hàng, hoặc lòng trung thành của điều đó, là một giao dịch mua là 0,20 đô la, hoặc bạn mua nó nhiều hơn hai lần, vì vậy bạn mua nó, kiếm được 0,60 đô la. Sau đó, bạn sẽ không bao giờ tính phí nhiều hơn cho đậu phộng theo thời gian. Do đó, số tiền tối đa mà bạn sẽ nhận được là về tiền lãi từ một
(02:00) Người mua đậu phộng của bạn. Vì vậy, bạn phải chu đáo vì điều đó thay đổi động lực cho cách bạn nghĩ về tiếp thị. Nếu bạn biết rằng khách hàng cuối cùng chỉ có giá trị, vào cuối ngày, chỉ có một đô la tổng lợi nhuận, thì tốt hơn bạn nên đặt đậu phộng của mình ở đâu đó, bạn không tiếp thị nhiều, bạn không thấy quảng cáo trên TV, bạn không thấy quảng cáo trên Facebook theo đuổi bạn để bán cho bạn một gói đậu phộng. Họ sẽ đặt một cây đậu phộng bên cạnh quầy thanh toán để bạn mua vào phút cuối. Trong khi đó, nếu chúng tôi biết rằng bạn có giá trị 100.000, thì chúng tôi sẵn sàng làm rất nhiều việc để nuôi dưỡng bạn. Vì vậy, các ban nhạc của Tiffany hoặc trang sức sẽ làm rất nhiều công việc bởi vì là một nhà cung cấp xa xỉ, nếu chúng tôi có thể đảm bảo rằng bạn tin rằng chiếc đồng hồ mơ ước của bạn là một chiếc đồng hồ Rolex. Và vì vậy tôi đã ở F1, và sau đó bạn nhìn vào F1, họ có một chiếc Rolex. Tại sao? Họ cảm thấy nó xứng đáng vì họ cảm thấy như kiểu người theo dõi F1, cuối cùng họ sẽ lớn lên để mua một chiếc Rolex. Và vì vậy, họ sẵn sàng chi tiêu loại tiếp thị đó mặc dù không có lợi ích có thể đo lường được.
. Không hoàn toàn không có ý nghĩa. Nhưng Rolex ở khắp mọi nơi trong đó. Vì vậy, điều tương tự cho tiếp thị xa xỉ của bạn, tất cả các tiếp thị thương hiệu của bạn, quảng cáo lối sống của bạn. Nếu bạn đến sân bay, bạn sẽ thấy, Ana de Armas. Cô ấy đang bận rộn quảng cáo nhiều loại nước hoa hoặc thương hiệu trang sức, v.v.
(03:15) Vì vậy, hãy chu đáo về điều đó bởi vì bạn đang ở sân bay, bạn không ở đó để mua một túi hoặc đồ trang sức ngay lập tức. Vì vậy, một lần nữa, họ sẵn sàng chi tất cả số tiền đó vì họ sẵn sàng tiếp thị trước, một năm, năm năm, mười năm trước bạn thực sự đưa ra quyết định mua nó cuối cùng. Vì vậy, có tiếp thị, bán hàng, chi phí lên tàu và sự tiêu hao xảy ra.
(03:34) Bạn sẽ nghĩ cho chính mình, chúng ta có đang nhìn vào tiếp thị hữu cơ không? Ai đó đang giới thiệu bạn. Đó có phải là một cái gì đó được trả tiền tiếp thị? Chúng tôi cũng nói về bán hàng. Nếu bạn nhìn vào đại diện bán hàng, cho Hermes hoặc túi birkin của bạn hoặc bất cứ điều gì, thì bạn sẽ thấy rằng có một quy trình bán hàng trong đó về mặt kỹ thuật chúng có vẻ như hỗ trợ khách hàng, nhưng thực sự họ đang được trả tiền hoa hồng. Họ ở đó để bán cho bạn kinh nghiệm mà họ có ở đó. Và chúng tôi nói về việc lên tàu, là khi bạn mua thứ gì đó ở đó, bạn phải lên tàu.
(04:01) Có một động lực hỗ trợ khách hàng. Có chi phí thực sự của nó. Và tất nhiên, ngay cả khi bạn làm tất cả những công việc đó, họ có thể hoặc không thực sự theo dõi tất cả các cách, và họ sẽ không nhất thiết phải ở với bạn so với những người thực sự sẽ ở lại với bạn. Và kết quả là, đối với công ty ngoài đời thực này, nồi vàng là 100.000 mỗi khách hàng, nhưng điều quan trọng là mặc dù đó là một nồi vàng mà họ đang chi khoảng 5.000 đô la cho tiếp thị và sau đó họ chi khoảng 1.000 đô la cho doanh số, nhưng họ chi khoảng 1.000 đô la để đưa công ty đó lên tàu, và sau đó chỉ 1 %sẽ bỏ đi, phải không?
(04:35) Vì vậy, do đó, tổng chi phí mua lại là khoảng 7.000 đô la cho loại công ty này. Và lý do tại sao điều quan trọng là nếu bạn có một nồi vàng khoảng 100.000 đô la, nhưng bạn chỉ chi khoảng 7.000 đô la để có được điều đó, điều đó có nghĩa là bạn đang kiếm được khoảng 12 đến 20 lần. Vì vậy, cứ sau 7.000 tôi chi tiêu, tôi nhận lại khoảng 100.000 đô la, phải không? Và bạn nhận được hoàn vốn trong vòng 12 tháng vì chi phí của bạn là khoảng 7.000, nhưng trong năm đầu tiên, bạn sẽ nhận được khoảng (05:00) 10.000 để được trả lại trong vòng 12 tháng. Và mấu chốt của điều đó là kết quả là, công ty này về cơ bản sẽ đặt một đô la trong mỗi đô la mà họ đưa vào tiếp thị hoặc bán hàng cuối cùng đã trở lại 15.
(05:12) Bây giờ, nó có thể không quay lại ngay lập tức, nhưng 15 sẽ xuất hiện trong 2,3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10 năm tới. Vì vậy, mỗi đô la họ đưa vào nhận lại $ 15. Và đây thực sự là sự kỳ diệu của các công ty khởi nghiệp là sau đó chúng tôi nhận ra rằng nếu công ty của bạn, cho mỗi đô la mà bạn đưa vào, sẽ lấy lại 15, thì chúng ta nên đi, phải không? Nếu bạn đi đến sòng bạc ngay bây giờ và nếu bạn có thể tốt hơn mọi người khác cho Blackjack, vì bạn gian lận, bạn chỉ gian lận, bạn đếm thẻ, bạn sẽ gian lận tốt hơn một chút, bạn biết mọi người khác và nếu bạn có thể kiếm được 52 %, bạn có thể giành được 52 %cổ phần, phải không?
. Và do đó, nếu bạn đếm thẻ sau khi bạn làm quá tốt tại Blackjack trong một thời gian, các sòng bạc sẽ đuổi bạn ra vì bạn chỉ cần giành được 49%, 48% ngay cả khi người chơi giỏi nhất có thể. Vì vậy, nếu bạn biết rằng nếu bạn nhận được một đô la, bạn sẽ lấy lại được 15 đô la, thì mọi người sẵn sàng đưa hàng triệu đô la cho bất kỳ ai có thể nhận được 51% Blackjack, thì chúng tôi sẽ có thể đặt hàng triệu đô la vào một công ty mà bạn đã đặt lại 1 đô la, bạn sẽ lấy lại được 15 đô la.
(06:23) Và vì vậy, blitzscaling là cụm từ mà chúng tôi có. Vì vậy, Uber tin rằng họ đã có blitzscale đó, vì vậy họ đã đặt 1 đô la vào những gì chúng tôi thấy, rằng Uber cho mỗi đô la bạn đặt vào, cuối cùng họ đã lấy lại được năm đô la. Vì vậy, họ đã huy động được một số tiền nhất định, họ đã nhận được hàng tỷ đô la và Uber hiện là một công ty đại chúng, nhưng trong suốt lịch sử gây quỹ của họ, mỗi đô la bạn đã đưa ra năm đô la.
. Cuối cùng, họ thua vì họ không có hiệu ứng mạng. Vì vậy, họ đã thoát ra. Điều tương tự cho Gojek và lấy. (07:00) Gojek gần đây đã rời khỏi Việt Nam. Vì vậy, họ đã chi 200 triệu đô la vì họ muốn bỏ tiền, bởi vì họ tin rằng nếu họ đặt 200 triệu đô la vào cuối cùng họ sẽ lấy lại được 200 triệu đô la, hoặc một tỷ đô la. Nhưng vì kinh tế đã không làm việc cho họ, có lẽ vì một số người lập luận rằng họ không bỏ đủ tiền, họ nên bỏ nhiều tiền hơn là lấy. Vì vậy, họ nên trở thành số một, sau đó họ sẽ nhận được tiền ra khỏi hệ thống. Nhưng một số người nói rằng họ quá bảo thủ và những người khác nói rằng họ quá hung hăng và họ nên thoát ra sớm và không chi 200 triệu đô la để nhận được 0 đô la vào cuối ngày.
. Chúng ta cần mở rộng mạnh mẽ vì bây giờ là cơ hội để làm điều đó trước khi các đối thủ của chúng ta thức dậy. Và chúng ta cần phải làm như vậy một cách tích cực nhất có thể.
(07:46) Và sau đó, ai đó trong phòng sẽ giống như, "Điều đó thực sự ngu ngốc. Chúng ta cần phải bảo thủ. Chúng ta không nên bỏ quá nhiều tiền." Và sau đó, bạn sẽ giống như, "Bạn thật là wuss. Tôi không thể tin rằng bạn không muốn nhân đôi. Tôi sẽ chiến đấu với bạn. Tôi không thể tin rằng bạn sẽ lãng phí tiền.
(08:04) Và đột nhiên sẽ có hai Goliath chiến đấu với nhau cho một thị trường không có lợi nhuận lắm. Và sau đó, chúng ta sẽ nói, tốt, mánh khóe là nếu Goliath muốn chiến đấu với chúng ta, chúng ta nên quyên góp nhiều tiền hơn để chúng ta có thể vượt qua Goliath. Và sau đó bạn sẽ nói, "Đó là điều ngu ngốc nhất mà tôi đã nghe", và sau đó tất cả các bạn có một cuộc chiến lớn và sau đó là nhóm tài chính của bạn, nhân viên ngân hàng của bạn, VC của bạn, mọi người đều có lập luận này và tôi đã thấy lập luận này xảy ra mỗi tháng trong bảy năm qua của cuộc sống khởi nghiệp. Giống như mỗi tháng tôi gặp một người sáng lập hoặc đầu tư vào một công ty khởi nghiệp hoặc chúng tôi đang tranh luận về một nhóm. Mỗi tháng chúng tôi sẽ đưa ra quyết định. Chúng ta có nên mở rộng quy mô mạnh mẽ hơn không? Có quá sớm không? Nó có sớm không? Chúng ta có hiểu kinh tế đơn vị không? Đối thủ cạnh tranh sẽ làm gì? Và theo nghĩa đen, chúng tôi chỉ có lập luận này chỉ hai ngày trước, người sáng lập đã đến gặp tôi và nói, Jeremy, chúng tôi cần một blitzscale vì đây là một cơ hội vì sóng AI, và các đối thủ của chúng tôi sẽ giết chúng tôi nếu chúng tôi không.
. Và vì vậy, vào buổi sáng, tôi đã nghĩ về nó. Đến chiều, tôi giống như, buổi tối, tôi đã gọi điện với đội. Tôi nói, chúng tôi phải thực hiện khoản đầu tư này. Chúng tôi nói với anh ấy rằng chúng tôi muốn đầu tư. Và sau đó anh ta nhắn tin lại và nói, xin lỗi, vòng được đăng ký vượt quá. Hoặc mọi người đồng ý rằng tôi nên mở rộng quy mô mạnh mẽ ở tuổi 21 cho công ty khởi nghiệp AI của tôi. Và vì vậy, bây giờ chúng tôi đang bận rộn tranh luận bởi vì, vì vậy bài học của tôi với tôi là, tôi nên, khi anh ấy cầu hôn tôi rằng anh ấy muốn blitzscale, tôi nên mạnh mẽ hơn và tôi nên ngay lập tức. Nó giống như, đó là một ý tưởng tuyệt vời, hãy làm điều đó, đặt phân bổ của tôi, đặt tiền của tôi vào. Nhưng hóa ra tôi quá chậm, bạn biết đấy, tôi không thể chờ đợi tám giờ để nghĩ về nó và bất kể nó là gì.
. Anh ấy cũng hiểu rằng anh ấy có một ý tưởng tốt. Anh ấy có những mối quan hệ đúng đắn. Vì vậy, sẽ khá thú vị để xem điều đó xảy ra như thế nào. Nhưng có blitzscaling tốt, nhưng (10:00) chúng tôi cũng có các phiên bản âm của blitzscaling. Vì vậy, kết quả là, luận điểm cốt lõi là từ quan điểm của VC, là nếu startup có thể đặt 1 đô la và cuối cùng lấy lại 15 đô la, thì tôi nên đặt 10 triệu đô la và tôi sẽ lấy lại 150 triệu, phải không?
(10:15) Và tôi nghĩ đó là mấu chốt của phía VC. Và tôi nghĩ đó là lý do tại sao nó rất thú vị, và đó là lý do tại sao tôi thấy rất nhiều người đang tài chính cuối cùng đã trôi dạt vào VC, bởi vì họ giống như, bạn biết, tôi không quan tâm đến các lịch sử. Tôi quan tâm đến tương lai. Tôi ở đây về việc đặt cược mạnh mẽ để trở thành một chàng cao bồi trên một trò chơi poker chơi, và tôi muốn đặt cược đó. Nhưng tôi cũng nghĩ, chúng tôi biết có nhiều công ty, nơi chúng tôi đặt 10 triệu đô la và chúng tôi lấy lại 0. Vì vậy, ví dụ, chúng tôi đã nói về quá khứ, nhưng rất nhiều người trong chúng tôi nhớ các cuộc chiến chia sẻ xe đạp. Vì vậy, hãy nhớ tất cả những chiếc xe đạp đang chất đống. Vì vậy, tất cả các VC Trung Quốc này được tài trợ, vì vậy có các công ty khởi nghiệp được tài trợ bởi VC đang đặt xe đạp ở khắp mọi nơi. Có những đối thủ của Trung Quốc cũng được tài trợ bởi VC vì họ giống như Uber. Họ giống như, chờ đã, chúng tôi đã làm cho kinh tế đơn vị làm việc tại Trung Quốc để chia sẻ xe đạp, phải không? Những thứ kia
(11:00) Xe đạp họ có. Và vì vậy tất cả bọn họ, tất cả đều cập cảng ở Singapore. Vì vậy, chúng ta cần phải blitzscale. Chúng ta cần mở rộng đến Singapore và có được thị trường. Và điều buồn cười là người sáng lập, anh ta là một người Singapore Miến Điện, và anh ta tốt nghiệp, anh ta là một sinh viên năm cuối và anh ta tốt nghiệp và anh ta nói, tôi sẽ ra mắt công ty này. Và anh ta không có tiền VC vì không có VC tin vào anh ta rằng anh ta sẽ làm điều đó. Và cuối cùng, anh ta tiếp tục phát triển hạm đội nhỏ của mình và anh ta đã tìm kiếm những chiếc xe đạp, v.v. Và cuối cùng, VC đã cung cấp cho anh ta một số tiền, nhưng VC nói một số điều ngu ngốc mà anh ta không đồng ý trong chiến lược, vì vậy anh ta nói không với VC. Điều quan trọng là anh chàng này đã huy động được số tiền VC, và anh ta đã đánh bại mọi người khác ở Singapore. Vì vậy, bất kỳ của bạn, đó là chiếc xe đạp màu xanh lá cây mà bạn thấy ở bất cứ đâu, được thành lập bởi một sinh viên đại học, một sinh viên năm thứ tư. Anh ấy nói, tôi muốn làm điều này, và anh ấy đã xử tử mọi người, được chứ? Vì vậy, anh ta đã thực hiện tất cả hàng triệu đô la, xe đạp miễn phí, anh chàng Trung Quốc. Và bây giờ anh ấy giàu có. Anh ấy có những chiếc xe tốt, có một ngôi nhà đẹp. Các bạn đã thấy giáo dục Zenith. Anh ấy đã xây dựng một doanh nghiệp triệu đô la. Chúng tôi đã thấy Htay, người cũng đã xây dựng một doanh nghiệp triệu đô. Có rất nhiều trường đại học thành công
(12:00) Những sinh viên cuối cùng đi thành công và xây dựng các doanh nghiệp này. Nhưng tôi nghĩ rằng chúng ta phải chu đáo, nhưng trong trường hợp này, ở Htay, anh ta đã tăng vốn mạo hiểm. Quan điểm của ông là các công ty khác đang ngu ngốc. Họ đã bị hút bởi quá nhiều tiền. Và sau đó chúng tôi sẽ hoạt động một cách hiệu quả hơn để vượt qua chúng. Vì vậy, rất nhiều cạnh tranh về cách đó.
(12:17) Cảm ơn bạn đã lắng nghe Brave. Nếu bạn thích tập này, xin vui lòng chia sẻ podcast với bạn bè và đồng nghiệp của bạn. Chúng tôi cũng sẽ đánh giá cao bạn để lại một đánh giá hoặc đánh giá đến www. Bravesea. com cho nội dung thành viên, tài nguyên và cộng đồng. Ở lại tốt và vẫn dũng cảm.