Rob Snyder: McKinsey đến Harvard MBA Người sáng lập, bẻ khóa thị trường sản phẩm phù hợp & tăng tốc hoặc chết - E472
"Trong công ty phần mềm Bootstrap của tôi, chúng tôi đã lấy hàng tá công ty khởi nghiệp từ số 0 đến một triệu trong ARR bằng cách sử dụng một quy trình thực sự đơn giản. Trước tiên, chúng tôi viết một nghiên cứu trường hợp mà chúng tôi tin rằng sẽ khiến một khách hàng nói 'HELL.' Sau đó, chúng tôi trình bày trường hợp này cho nhiều khách hàng để thu thập phản hồi của họ. - Rob Snyder, người sáng lập Reframe
Tôi cũng đã không nhận ra quan trọng như thế nào không chỉ bán hàng mà còn sau khi bán. Bán trước. - Rob Snyder, người sáng lập Reframe
Câu thần chú 'tăng tốc hoặc chết' có ý nghĩa, đặc biệt là liên quan đến AI. Nó thể hiện bản chất của các công ty khởi nghiệp, bạn tạo ra động lực của riêng bạn. Bạn có thể thực hiện công việc hoặc không có gì xảy ra. thực sự làm? " - Rob Snyder, người sáng lập Reframe
Rob Snyder , người sáng lập Reframe và Jeremy AU đã thảo luận:
1. McKinsey đến Harvard MBA Người sáng lập: Rob nêu chi tiết sự nghiệp ban đầu của mình chuyển từ triết học chính trị sang bắt đầu tại McKinsey, nơi ông phát triển các kỹ năng phân tích quan trọng và kỷ luật chuyên nghiệp. Thời gian của anh ấy ở trường kinh doanh Harvard được định hình bởi khóa học hành trình của người sáng lập, trong đó cung cấp một mô tả thực tế về những thách thức trong tinh thần kinh doanh thông qua các nghiên cứu trường hợp và những hiểu biết của cựu sinh viên, chuẩn bị cho anh ấy phù hợp với thị trường sản phẩm: Rob của Rob. Phản hồi trực tiếp của khách hàng đã dẫn đến việc cung cấp sản phẩm hợp lý và xúc tác tăng trưởng, tăng doanh thu từ số 0 lên 4 triệu đô la. Ông chia sẻ về cách thức và lý do tại sao các rào cản tâm lý như thiên vị xác nhận khó vượt qua hơn so với các trụ thực tế.
3. Tăng tốc hoặc chết: Rob suy nghĩ về con đường sự nghiệp truyền thống của cha mẹ anh ấy và khát vọng của anh ấy để làm nhiều hơn với cuộc sống và cơ hội của anh ấy. Tốc độ mãnh liệt và cổ phần cao của văn hóa khởi nghiệp là cả chuẩn mực và phần thưởng cho những người biểu diễn cao.
Rob và Jeremy cũng khám phá khả năng phục hồi tâm lý cần thiết cho thành công khởi nghiệp, ảnh hưởng của lịch sử gia đình đối với việc chấp nhận rủi ro và những khoảnh khắc học tập quan trọng bắt nguồn từ những trải nghiệm gần như thất bại.
Vui lòng chuyển tiếp cái nhìn sâu sắc này hoặc mời bạn bè tại https://whatsapp.com/channel/0029vakr55x6bieluevkn02e
Tham gia với chúng tôi tại Geek trên một bãi biển!
Bạn không muốn bỏ lỡ Geek trên một bãi biển, hội nghị khởi nghiệp đầu tiên trong khu vực! Tham gia với chúng tôi từ ngày 13 đến 15 tháng 11 năm 2024, tại Jpark Island Resort ở Mactan, Cebu. Sự kiện này tập hợp những người đam mê công nghệ, nhà đầu tư và doanh nhân trong ba ngày hội thảo, nói chuyện và kết nối mạng. Đăng ký tại Geeksonabeach.com và sử dụng Code Bravesea để được giảm giá 45% cho 10 lần đăng ký đầu tiên và giảm 35% cho các đăng ký tiếp theo.
(01:44) Jeremy AU:
Chào buổi sáng. Chào buổi tối, Rob.
(01:46) Rob Snyder:
Bạn dạo này thế nào?
(01:47) Jeremy AU:
Cảm ơn vì đã dành thời gian của bạn. Tôi biết nó giống như một sự khác biệt trong múi giờ 12 giờ hoàn hảo. Vì vậy, đánh giá cao nó. Nhưng một lần nữa, tôi muốn nói rằng bạn có một biểu ngữ cứng như vậy đang diễn ra phía sau bạn, tăng tốc hoặc chết. Vì vậy, phải vào nó. Nhưng trước tiên, bạn có thể giới thiệu bản thân không?
(02:01) Rob Snyder:
Vâng. Vì vậy, tôi đang cướp đi nền tảng của mình, tôi đã làm việc tại McKinsey, đến HBS, nghĩ rằng tôi phù hợp để bắt đầu một công ty phần mềm, quyên góp một số tiền, và sau đó chỉ bị đấm vào mặt trong một vài năm, cố gắng tìm kiếm thị trường sản phẩm phù hợp. Sau đó, cuối cùng tìm thấy thị trường sản phẩm phù hợp và bắt đầu mở rộng quy mô. Và đó là một hoàn toàn, nó hoạt động hoàn toàn khác so với tôi đã học trước đây. Và vâng, kể từ đó tôi đã ra mắt các công ty khởi nghiệp B2B, giúp những người khác khởi động các công ty khởi nghiệp B2B và mê hoặc thế giới của cách tìm 10 khách hàng đầu tiên của bạn? Làm thế nào để bạn tìm thấy thị trường sản phẩm phù hợp? Điều đó thậm chí có nghĩa là gì? Vì vậy, đó là tôi.
(02:33) Jeremy AU:
Tuyệt vời. Cảm ơn vì đã chia sẻ. Rob, của bạn là gì, McKinsey đến HBS? Ý tôi là, cả hai chúng tôi đã đến Harvard và chúng tôi đã gặp nhau ở đó, nhưng hành trình đầu tiên và hành trình sự nghiệp đó như thế nào đối với bạn?
(02:43) Rob Snyder:
Vâng. Vì vậy, tôi đã tham gia HBS thông qua hai chương trình cộng với hai của họ, điều đó có nghĩa là tôi là một sinh viên lý thuyết chính trị ở Pittsburgh, không biết trường kinh doanh là gì. Áp dụng trên một ý thích bất chợt trong một mùa hè đã vào và sau đó thực hiện tìm kiếm trên google cho những gì mọi người làm trước khi đến HBS. Mọi người nói tư vấn. Vì vậy, tôi có một công việc tại McKinsey. Đã làm việc ở đó trong hai năm. Nó thực sự rất hữu ích vì tôi đã không làm việc như một công việc chuyên nghiệp cho năm đầu tiên tại McKinsey. Họ chỉ thích kỳ vọng công việc chuyên nghiệp vào tôi. Và sau đó bạn biết đấy, tôi đã tìm ra những gì tôi đang làm. Và sau đó HBS tôi đã quyết định trước đó rằng tôi không muốn làm việc ở công ty Tôi biết rằng tôi muốn làm một việc loại khởi nghiệp. Tôi đã sử dụng HBS để cố gắng tìm ra thế giới khởi nghiệp là gì và tôi có thể bắt đầu công ty nào.
(03:29) Jeremy AU:
Trải nghiệm HBS như thế nào? Bởi vì, tôi cũng tương tự, tôi đã đến đó, tôi biết rằng tôi sẽ không làm công việc phi lợi nhuận thuần túy của chính phủ nữa, và tôi sẽ không làm tư vấn quản lý. Vì vậy, tôi biết những gì tôi sẽ không làm, nhưng tôi đã cố gắng tìm kiếm thứ đó. Tìm kiếm của bạn như thế nào?
(03:43) Rob Snyder:
Vâng, nó rất giống như vậy. Tôi yêu trải nghiệm của tôi tại HBS. Tôi hoàn toàn sẽ làm điều đó một lần nữa. Phần của tôi thật tuyệt vời. Đã gặp một số người bạn thân nhất của tôi thông qua đó. Và chúng tôi, mặc vẫn liên lạc với ngày hôm nay, điều đó thật tuyệt. Giáo dục cũng thực sự rất tốt, tôi đã dành toàn bộ thời gian của mình không nhất thiết phải làm bài tập về nhà, nhưng như, cố gắng đi đến càng nhiều sự kiện về các công ty khởi nghiệp càng tốt, dành một loạt thời gian trong phòng thí nghiệm đổi mới, ý tưởng khởi động bảng trắng, cố gắng tìm ra ý tưởng tôi sẽ khởi động và khởi động. Vâng, tôi cảm thấy như tôi đã dành một vài giờ một tuần trong lớp và toàn bộ phần còn lại của tuần nuốt chửng càng nhiều công cụ khởi nghiệp càng tốt.
(04:19) Jeremy AU:
Bất cứ điều gì nổi bật cho bạn từ những gì bạn học được trong quá trình đó, hai năm ở đó?
(04:23) Rob Snyder:
Những điều mà tôi thấy thú vị nhất mà tôi không đánh giá cao vào thời điểm đó là tất cả về việc bắt đầu một công ty khởi nghiệp khó khăn như thế nào. Vì vậy, có một khóa học gọi là hành trình của người sáng lập, nơi họ chỉ đánh bại những thất bại vào bạn. Bạn đã lấy cái đó?
(04:37) Jeremy AU:
Ồ, vâng. Giáo sư Chicago. Vâng. Anh chàng tuyệt vời. Anh ấy là gì? Bậc thầy của vũ trụ Internet bởi Forbes. Thật là A, một cái tên khó khác để có. Bạn biết đấy, wow. Thật là làm thế nào để sống theo điều đó, tôi phải nói.
(04:47) Rob Snyder:
Rằng bạn sẽ ở đó vào một ngày nào đó. Tôi không nghi ngờ điều đó. Vâng. Vì vậy, đó là, siêu thú vị và hữu ích cho tôi. Có một loạt các lớp học khác mà tôi đã tham gia rất thú vị, nhưng đó là loại lớp phù hợp nhất giống như, đây là điều khó khăn và mơ hồ đến mức nào, bất kể bạn thông minh như thế nào và bạn nghĩ bạn đã chuẩn bị như thế nào, điều này sẽ bị hút. Là một thông điệp thực sự hữu ích mà tôi không nghĩ rằng tôi hoàn toàn nội tâm, nhưng kể từ đó, tôi đã nội tâm hóa nó và nhiều hơn nữa. Nếu không có lớp học đó, tôi sẽ ở một vị trí tồi tệ hơn nhiều ngày hôm nay, tôi nghĩ vậy.
(05:19) Jeremy AU:
Và tôi tò mò từ quan điểm của bạn, khi bạn nói rằng các công ty khởi nghiệp rất khó khăn và bạn đã học được rằng các công ty khởi nghiệp khó khăn, tại sao bạn lại quyết định thực hiện một công ty khởi nghiệp sau đó?
(05:26) Rob Snyder:
Oh yeah. Vì tôi là một thằng ngốc. Và tôi nghĩ, vâng, nó rất khó theo lý thuyết, nhưng nó sẽ dễ dàng cho tôi.
(05:31) Jeremy AU:
Vâng, đó là một tác phẩm kinh điển, mọi người sáng lập, như, tôi biết rằng HBS đã dạy tôi rằng chỉ có một trong số 40 bắt đầu thành công, nhưng điều đó chắc chắn là tôi.
(05:39) Rob Snyder:
Vâng, chính xác. Có trích dẫn cũ, phải không? Chúng tôi không làm điều này vì nó dễ dàng. Chúng tôi đã làm điều đó vì chúng tôi nghĩ rằng nó sẽ dễ dàng. Và đó giống như cả cuộc đời tôi.
(05:46) Jeremy AU:
Vâng. Vì vậy, bạn có thể chia sẻ thêm một chút về startup, cách bạn đấm vào mặt, tìm kiếm sự phù hợp của thị trường sản phẩm. Sự chuyển đổi đó như thế nào?
(05:52) Rob Snyder:
Vâng. Vì vậy, chúng tôi đã lớn lên. Chỉ hơn một triệu đô la trong một vòng hạt giống, và sau đó chúng tôi đã tăng thêm một triệu triệu thông qua các phần mở rộng. Chúng tôi đã có một tầm nhìn lớn và một ý tưởng lớn về cách chúng tôi muốn cả thế giới thay đổi. Chúng tôi đã có một vài phi công không được trả lương và, đã thực hiện tất cả các công việc xác nhận cổ điển các bảng tính, các bài thuyết trình PowerPoint, các cuộc thi sân và tất cả những thứ đó. Về cơ bản, chúng tôi đã dành hai năm để cố gắng tìm kiếm nhu cầu và khách hàng. Dường như không có gì hoạt động và chúng tôi tiếp tục đẩy mạnh hơn và cố gắng học cách bán tốt hơn và tốt hơn và không cảm thấy như bất cứ ai đã từng kéo và vì vậy chúng tôi đã trải qua cái mà bây giờ được gọi là địa ngục Pivot, sau mỗi vài tháng chúng tôi lại có một số cấu hình mới của ý tưởng và đã trải qua quá trình rất phấn khích.
(06:47) Jeremy AU:
Và sau đó bạn quyết định gọi nó là một ngày, phải không? Vậy điều đó đã xảy ra như thế nào?
(06:50) Rob Snyder:
Chúng tôi thực sự đã ném một cơn mưa đá cuối cùng của Mary Mary, Mary Pivot đã tiếp cận nó hoàn toàn khác và trong hai năm bắt đầu làm việc và chúng tôi thực sự đã mở rộng hai năm tới, từ 0 đến 4 triệu ARR, về cơ bản đã phá vỡ bộ não của tôi về cách các công ty khởi nghiệp hoạt động. Là một trải nghiệm học tập thực sự tuyệt vời mà tôi không biết nếu nó có giá trị hai năm trước, nhưng tôi rất biết ơn về trải nghiệm học tập mà khách hàng muốn mua? Làm thế nào để bạn xây dựng một cái gì đó mà mọi người thực sự muốn? Có rất nhiều tiếng ồn ngoài kia. Và chúng tôi đã đi xuống bản chất của nó trong những tháng đầu tiên, đó là tôi trong một bảng tính chỉ cung cấp cho hàng trăm k đầu tiên.
Và cuối cùng, chúng tôi đã xây dựng ngày càng nhiều và toàn bộ điều đó và nó trở nên rõ ràng theo thời gian nơi kinh doanh đang ở. Nó không giống như, nó không có ý nghĩa gì trước và nó chỉ có ý nghĩa hơn theo thời gian. Vì vậy, đó là một điều thực sự tuyệt vời. Và, mở rộng ra rằng UP đã có một loạt các bài học, một loạt các địa điểm, chúng tôi đã đưa ra những quyết định ngu ngốc và gây rối, nhưng quá trình nói chung là, có lẽ là một trải nghiệm học tập tốt hơn HBS. Và HBS là một kinh nghiệm học tập thực sự tốt.
(07:48) Jeremy AU:
Tại sao nó phá vỡ bộ não của bạn?
(07:49) Rob Snyder:
Điều cốt lõi là tôi nghĩ rằng cách thế giới làm việc là bạn tìm ra điều gì đó trước. Và sau đó bạn đi và làm mọi thứ, phải không? Tôi nghĩ rằng tôi phải có câu trả lời và sau đó đi và thuyết phục thế giới rằng câu trả lời của tôi là đúng và thuyết phục thế giới rằng câu trả lời của tôi là đúng. Và tôi nghĩ rằng tôi phải làm tất cả các nghiên cứu để chứng minh rằng tôi đã đúng. Cách nó thực sự hoạt động là tôi cần Togo với cơ bản không có giả thuyết nào cả. Bán bất cứ thứ gì một người sẽ mua và cố gắng lặp lại điều đó và làm cho logic hoạt động từ đó, đó không phải là cách chúng tôi từng làm bất cứ điều gì trước đây. Đó không phải là cách chúng ta thường có dây. Tôi không biết về bạn, nhưng đó không phải là cách bạn vào HBS.
(08:25) Jeremy AU:
Vâng. Quá trình là gì? Bởi vì, chúng tôi đã bắt kịp gần đây và, bạn cảm thấy như bạn tìm ra bộ khung này và suy nghĩ về quá trình đó. Suy nghĩ của bạn về điều đó là gì?
(08:34) Rob Snyder:
Vì vậy, về cơ bản, cách bây giờ tôi tiếp cận nó cho công ty phần mềm Bootstrap của tôi và tôi đã giúp 12 người khởi nghiệp từ số 0 đến một triệu ARR. Quá trình chúng tôi sử dụng thực sự, thực sự đơn giản. Đó là viết một nghiên cứu trường hợp về những gì chúng tôi nghĩ rằng một khách hàng sẽ nói địa ngục có. Sau đó cho thấy nghiên cứu trường hợp đó cho một loạt các khách hàng và nhận được phản hồi của họ về nó. Xem nếu họ thấy trường hợp nghiên cứu và nói, Ồ, chết tiệt, tôi muốn mua nó. Và khi họ chắc chắn không làm điều đó trong 10 cuộc trò chuyện đầu tiên, 20 cuộc trò chuyện, hãy sử dụng điều đó như một cơ hội để gỡ lỗi nghiên cứu trường hợp, hãy gỡ lỗi sản phẩm của bạn nên là gì và tìm ra tất cả những điều đó.
Và sau đó một khi bạn đến một địa ngục có trong nghiên cứu trường hợp, hãy cố gắng lặp lại điều đó ngày càng nhiều. Đó thực chất là quá trình tìm kiếm thị trường sản phẩm phù hợp. Nó phải làm việc trước bán và sau đó cũng đăng bài bán. Và đó là những gì tôi đã làm với kiểu khởi nghiệp mới như mới. Và chúng tôi không có gì, thực sự không có mã nào được viết ở tất cả. Chúng tôi vừa có một sàn bán hàng năm slide và tôi đã sử dụng nó để tìm ra những gì mọi người thực sự muốn mua. Và điều đó cho thấy rõ ràng sản phẩm cần phải là gì mà không có chúng tôi đầu tư một tấn hoặc kiếm được rất nhiều tiền để xây dựng một công ty.
(09:39) Jeremy AU:
Vâng, tôi nghĩ điều thú vị là, bạn đang đưa ra một loạt các quyết định về không chỉ các công ty mà bạn đang xây dựng, mà còn là một loạt các quyết định về quy trình xây dựng các công ty đó. Và tôi nghĩ thật thú vị khi thấy bạn điều hướng điều đó bởi vì, tôi nhớ rằng tôi đã bắt kịp với một trong những người bạn thân nhất của tôi, và anh ấy đã gửi cho tôi bộ bài này qua WhatsApp, và anh ấy giống như, anh bạn, bạn phải đọc anh chàng này. Anh chàng này rất giỏi nói về sự phù hợp của thị trường sản phẩm. Tôi đặt nó lên, và tôi đọc nó. Tôi giống như, yeah, điều này là khá tốt. Và cuối cùng, nó giống như, Rob Snyder. Và tôi đã như thế nào, cái gì? Tôi biết chỉ có một Rob Snyder. Tôi cảm thấy như đây không phải là một cái tên phổ biến như, tôi không biết, John Lee hay một cái gì đó tương tự.
Vì vậy, tôi đã giống như, ping bạn, và bạn giống như, ah, shit, đó là bạn. Vì vậy, bạn đang ở đó, giống như, mã hóa. Tôi nhận thấy bạn mày mò những điều đó. Và tất nhiên chúng tôi sẽ liên kết đến đó trong các ghi chú chương trình, nhưng tôi tò mò, từ quan điểm của bạn, bạn đang kiểm tra hoặc kiểm tra lại các khung này như thế nào?
(10:21) Rob Snyder:
Vâng. Tôi nghĩ rằng cách quan trọng nhất tôi đang thử nghiệm nó là trên các doanh nghiệp của riêng tôi và gỡ lỗi nó khi tôi chạm vào tường. Đó là quan trọng. Tôi không thể đứng nhìn thấy những người chưa xây dựng shit trước đây, nói với những người sáng lập cách xây dựng những thứ như vậy, tôi nghĩ đó là rất nhiều lý do tại sao có rất nhiều lời khuyên xấu ngoài đó cho các công ty khởi nghiệp. Một cách khác là tôi đang làm việc với một loạt các công ty khởi nghiệp để giúp họ nhận được từ số 0 đến một triệu ARR, chủ yếu là các công ty khởi nghiệp B2B, mặc dù họ đã thực hiện một số công ty khởi nghiệp B2C. Và một lần nữa, chỉ cố gắng thực hiện các bức tường đánh này, xem nơi mọi người lấy nó và không lấy nó và cố gắng gỡ lỗi. Và sau đó cũng giảng dạy, tôi quay lại ILAB và giúp họ ra ngoài với các sự kiện phù hợp với thị trường sản phẩm và cách suy nghĩ về 10 khách hàng đầu tiên của bạn và xem đèn bật đèn trong bộ não của mọi người và những nguyên nhân giúp tôi tiếp tục tinh chỉnh các khung này. Vì vậy, vâng, đó là sự pha trộn của những gì có ý nghĩa với mọi người và những gì hoạt động trong thực tế và chỉ lặp đi lặp lại liên tục và theo nghĩa đen như thế này là tất cả những gì tôi nghĩ về từ trước đến nay. Vì vậy, đó là một cách để làm điều đó.
(11:22) Jeremy AU:
Khi bạn nhìn lại quá trình mà tôi đã phá vỡ bộ não của bạn, nó giống như đi từ điểm A đến điểm B, nhưng bây giờ bạn đang nhìn vào Point C, nhìn lại hành trình khởi động điểm A đến điểm B của bạn. Có những điều bạn nên làm khác đi sẽ giúp bạn tiếp cận và tiếp cận thị trường sản phẩm đó phù hợp sớm hơn từ quan điểm của bạn?
(11:38) Rob Snyder:
Ồ, chết tiệt. Tuyệt đối. Và ngay cả khi chúng tôi tìm ra nó, có rất nhiều điều mà tôi sẽ làm khác đi bây giờ. Về cơ bản, tôi chỉ đang bay bên ghế quần. Tôi không biết như tôi nghĩ rằng tôi chỉ làm mọi thứ hoàn toàn sai.
Tôi là sản phẩm cho 100k ARR đầu tiên, chỉ có tôi trong Google Sheets và một vài thứ không có mã, cố gắng hack mọi thứ cùng nhau. Tôi không biết làm thế nào để lấy nó và biến nó thành một sản phẩm theo bất kỳ loại như cách thanh lịch hoặc hiệu quả. Tôi cũng không nhận ra quan trọng như thế nào, không chỉ bán hàng, mà là bán bài đăng.
(12:12) Rob Snyder:
Tôi đã thay đổi cách tôi tiếp cận sáu tháng đầu tiên để tập trung nhiều hơn vào việc bán hàng qua địa ngục và làm thế nào để xây dựng cơ bản như một viên đạn đến địa ngục có bán hàng vì tôi có những khách hàng đến và nhiều người rất vui nhưng tôi không thực sự hiểu tại sao họ lại hạnh phúc. Và vì vậy, khi một số khách hàng không hài lòng, tôi không thể nói sự khác biệt. Tôi cần thiết kế lại hệ thống để mọi khách hàng nói, địa ngục có, sau khi bán hàng. Chúng tôi có thể thiết kế lại sân trước của chúng tôi. Điều đó sẽ có một cách nhanh hơn để học so với tôi đập đầu vào tường, làm điều này với giá 300, giống như tôi đã đưa 300 khách hàng đầu tiên của chúng tôi làm tất cả công việc này theo cách thủ công và sau đó chỉ tìm ra nó. Tôi có thể đã tìm ra điều này trong 15 đến 20 khách hàng, không phải 300, 350 khách hàng.
(12:54) Jeremy AU:
Vâng. Và, bạn đang đưa ra một loạt các quyết định ngày hôm nay và có một sự khác biệt giữa vai trò là một người xây dựng, so với là một cố vấn. Vì vậy, những gì bạn sẽ nói là một số khác biệt từ quan điểm của bạn?
(13:05) Rob Snyder:
Đó là một điều thú vị. Ý thức của tôi là về cơ bản tôi là một người xây dựng, người đôi khi có thể đưa ra lời khuyên. Tôi không phải là một cố vấn chung. Tôi muốn đến gần với sự thật mặt đất với bất kỳ công ty nào tôi làm việc cùng. Tôi muốn xem các cuộc gọi bán hàng của họ. Tôi muốn nhìn vào cách khách hàng của họ phản ứng với những điều nhất định. Những gì tôi nhận thấy là rất nhiều người trích dẫn Unquote làm tư vấn đến với một số lý thuyết hoặc khuôn khổ lạ mắt nhưng không tham gia vào các cuộc trò chuyện bán hàng, đừng nghe nó từ miệng khách hàng. Và vì vậy tôi chỉ cố gắng ở gần nhất có thể với những gì khách hàng của chúng tôi nói theo nghĩa đen và làm theo nghĩa đen, họ có mua, họ không mua? Và làm thế nào để chúng ta đảo ngược kỹ sư đó? Vì vậy, tôi xem nó như thế nào, có lẽ tôi là một cố vấn tồi theo cách đó, hoặc, hoặc không phải là một cố vấn truyền thống, nhưng tôi chỉ cố gắng xem càng nhiều cuộc trò chuyện bán hàng và các cuộc trò chuyện thành công của khách hàng càng tốt.
(13:58) Jeremy AU:
Tôi nghĩ rằng, bạn đang đưa ra một loạt các quyết định trên đường đi, với tư cách là người sáng lập và, thị trường sản phẩm phù hợp cảm thấy giống như một phần nền tảng, bởi vì các nhấp chuột phù hợp với thị trường sản phẩm hoặc không nhấp chuột. Rõ ràng, cho dù nó đang phát triển hay không phát triển. Nhưng nó thường cảm thấy như thách thức của sự phù hợp của thị trường sản phẩm thực sự là tâm lý. Người sáng lập có quan điểm về sự phù hợp của thị trường sản phẩm là gì, vì vậy tôi cũng cảm thấy như một người sáng lập và người xây dựng, những người đôi khi khuyên rằng cảm thấy như phần khó khăn hơn để tư vấn cho người khác và nhìn thấy rào cản đó, nhưng ngay cả đối với bản thân tôi, khi tôi nghĩ về vấn đề này vì vậy tôi chỉ tò mò về cách bạn nghĩ về điều đó.
(14:28) Rob Snyder:
Vâng, rất nhiều trong số này là tâm lý, phải không? Rất nhiều nỗi đau chúng ta trải qua là bởi vì chúng ta thấy thế giới như chúng ta muốn nhìn thế giới so với thế giới thực sự như thế nào. Và dễ bị khám phá các cuộc phỏng vấn, nghe những gì chúng ta muốn nghe, đặt câu hỏi mà chúng ta không nhận ra là thiên vị và tự đặt ra nỗi đau sau đó, sau đó, khi chúng ta quyên góp tiền, chúng ta phải gửi các bản cập nhật của nhà đầu tư có vẻ vui vẻ. Và vì vậy, chúng tôi gửi các bản cập nhật của nhà đầu tư có vẻ vui vẻ, và sau đó tin vào loại điều đó và sau đó đặt mục tiêu cho thị trường sản phẩm phù hợp. Tôi đã nghe mọi người nói, vâng, tôi thấy thị trường sản phẩm phù hợp. Bây giờ chúng tôi chỉ cần có được khách hàng, đó là định nghĩa tồi tệ nhất mà tôi nghĩ rằng tôi đã từng nghe nói về thị trường sản phẩm phù hợp. Bạn chứng minh rằng bạn có phù hợp với thị trường sản phẩm khi bạn có rất nhiều khách hàng đang mua nhanh. Và rất nhiều trong số đó là tinh thần. Và sau đó bạn có tất cả những điều này khi bạn hoạt động ở một cấp độ, tôi không biết liệu bạn có cảm thấy như vậy không, nhưng tôi luôn cảm thấy như khi tôi ở chế độ xây dựng và tôi thực sự căng thẳng vì nó không hoàn toàn hoạt động, tôi cảm thấy như IQ của mình giống như cắt giảm 25%ngay lập tức. Và tôi chỉ kém hiệu quả trong những khoảnh khắc đó. Và vì vậy, tất cả những điều đó kết hợp với nhau tại một thời điểm và làm cho những gì không phải là một điều dễ dàng để tìm ra khó khăn hơn nhiều.
(15:39) Jeremy AU:
Làm thế nào để bạn bẻ khóa điều đó? Bởi vì bạn đã làm việc với một tá đội thông qua tác phẩm đó. Tôi cảm thấy như phần giải quyết rõ ràng hơn có lẽ bởi vì, nhưng tôi có thể tưởng tượng rằng huấn luyện từ Zero One. Tôi nghĩ rằng tôi nhớ mình cũng giống như bạn đã làm rất nhiều công việc để hiểu và vượt qua tâm lý đó. Và cũng với đội là tốt. Làm thế nào để bạn làm việc với các đội để vượt qua trở ngại tâm lý đó?
(15:58) Rob Snyder:
Về cơ bản, những gì tôi cố gắng làm với các nhóm là đưa họ vào nhiều cuộc trò chuyện bán hàng nhất có thể.10, 15, 0 20 một tuần và áp đảo họ với khối lượng các cuộc trò chuyện bán hàng với khách hàng tiềm năng. Sau đó, những gì chúng tôi đang cố gắng làm trong những cuộc trò chuyện bán hàng đó, tôi đang cố gắng thay đổi suy nghĩ của họ về những cuộc trò chuyện bán hàng đó sẽ hoạt động như thế nào và những gì họ nên tìm kiếm trong đó. Họ có xu hướng đi vào suy nghĩ này tôi cần phải đưa ra và thuyết phục những người này rằng họ nên muốn sản phẩm của tôi. Và đó là cách sai lầm tuyệt đối để suy nghĩ về thị trường sản phẩm phù hợp với nó không phải là cách đúng đắn để tìm thấy thị trường sản phẩm phù hợp. Tôi cố gắng đi vào bộ não của họ và bật công tắc nhỏ đó nói rằng, không ai thức dậy sáng nay và nói, hôm nay là ngày tôi muốn mua một sản phẩm phần mềm mới.
Không ai từng nói điều đó. Tôi không thể thuyết phục bất cứ ai mua thứ mà họ không chủ động muốn mua. Tất cả những gì chúng ta phải làm trong cuộc trò chuyện bán hàng là tìm ra những gì họ đang chủ động ưu tiên. Và nếu chúng tôi phù hợp với điều đó, họ có thể muốn nghe về điều đó dưới hình thức nghiên cứu trường hợp của ai đó giống như họ. Và đó là công việc của chúng tôi, phải không? Những gì nó làm là nó loại bỏ rất nhiều căng thẳng. Đó chỉ là căng thẳng thấp, không phải là những cuộc trò chuyện. Chúng tôi sẽ nghe từ khách hàng những gì họ thực sự đang cố gắng đạt được và cách họ nghĩ rằng chúng tôi có thể phù hợp ở đó. Mức độ căng thẳng giảm, vẫn khó tìm ra chính xác bạn phù hợp khi nghe thấy những điều hơi khác nhau từ các khách hàng khác nhau. Nhưng bạn nhận được nhiều đại diện hơn và nhìn thế giới rõ ràng hơn qua đôi mắt của khách hàng. Và nó giống như ít cảm xúc hơn về một quyết định và nó ít hơn rất nhiều, bạn ít có xu hướng xác nhận sai lệch xác nhận
(17:28) Jeremy AU:
Vì vậy, khi chúng ta nghĩ về sự thiên vị xác nhận, tại sao nó là một yếu tố như vậy?
(17:33) Rob Snyder:
Vâng, đó là một yếu tố như vậy bởi vì chúng tôi thực hiện rất nhiều nghiên cứu về các ý tưởng khởi nghiệp của chúng tôi. Tôi đã làm rất nhiều nghiên cứu về ý tưởng khởi nghiệp của mình. Và tôi đã không nhận ra điều đó vào thời điểm đó, nhưng về cơ bản tôi đã thực hiện nghiên cứu xác nhận để xác nhận rằng đây là một thị trường lớn rằng đây là một vấn đề lớn mà không có công ty nào khác có cùng luận điểm của tôi ở đây, phải không?
(17:52) Rob Snyder:
Tất cả điều đó là xác nhận. Sau đó, bạn thực hiện một loạt các cuộc phỏng vấn khám phá với khách hàng, đó là những gì bạn được dạy để làm bạn có thể đọc bài kiểm tra của mẹ, nhưng bạn vẫn sẽ thiên vị họ, họ vẫn sẽ nói với bạn những gì bạn muốn nghe, sau đó bạn sẽ nói dối chính mình theo nhiều cách khác nhau. Điều này mang lại cho bạn một ấn tượng sai lầm về thế giới mang lại cho bạn sự tự tin sai lầm rằng bạn nên quyên góp tiền, xây dựng một sản phẩm lớn, và sau đó đi xem thế giới và thế giới sẽ mua. Tin tôi đi, tôi đã làm điều đó. Rất nhiều người khác đã làm điều đó. Lần thứ hai bạn chuyển từ tôi đang thực hiện nghiên cứu, đến tôi đang bán, có một khoảnh khắc cào kỷ và bạn nhận ra không ai quan tâm. Giống như, không ai quan tâm, tất cả các nghiên cứu của bạn, hoặc hầu hết các nghiên cứu của bạn là vô nghĩa, và bạn chỉ nói dối chính mình và chơi giả vờ suốt thời gian này. Và đó là một cảm giác khủng khiếp, và vì vậy, vâng, điều đó phần lớn được thúc đẩy bởi sự thiên vị xác nhận. Cộng với rất nhiều, theo ý kiến của tôi, lời khuyên xấu về, bạn thực sự nên làm bao nhiêu nghiên cứu trước khi xây dựng một công ty. Nhưng vâng, đó là lý do tại sao nó xấu.
(18:45) Jeremy AU:
Và trên lưu ý đó, tôi muốn nói về biểu ngữ mà bạn có phía sau bạn nói rằng tăng tốc hoặc chết. Và có một hình ảnh của một con rắn, với một bản đồ mạng khổng lồ trên đầu nó. Bạn có thể chia sẻ thêm một chút về, tôi nghĩ rõ ràng ý nghĩa của nó, nhưng cũng là lý do tại sao bạn chọn nó để trở thành nền tảng của bạn cho mỗi cuộc gọi zoom bạn thực hiện.
(19:00) Rob Snyder:
Vâng, vâng, vì vậy đây là, tôi biết rất nhiều người xem của bạn không giống người Mỹ, và vì vậy đây là một lá cờ Gadsden cổ điển của Mỹ chỉ trở nên kỳ lạ. Đây là từ cuộc cách mạng. Người ban đầu là tham gia hoặc chết, là đoàn kết chống lại người Anh, chiến đấu cùng nhau, hoặc tất cả chúng ta đều chết riêng biệt. Máy gia tốc chết, tôi nghĩ, có nghĩa là một cái gì đó liên quan đến AI. Tôi chỉ thích nó như một câu thần chú bởi vì tất cả, giống như, các công ty khởi nghiệp là bạn tạo ra động lực của riêng mình. Bạn làm công việc hoặc không có gì xảy ra. Mỗi khoảnh khắc của mỗi ngày, bạn có một sự lựa chọn, bạn sẽ từ bỏ bây giờ? Hay bạn sẽ đẩy thứ tiếp theo đó về phía trước?
Bạn sẽ tập trung vào điều quan trọng nhất? Bạn tạo ra vận tốc của riêng bạn, tăng tốc hoặc chết, nếu bạn không di chuyển nhanh hơn, nếu bạn không cố gắng đẩy nhanh hơn, thì bạn thậm chí đang làm gì?
(19:43) Jeremy AU:
Đó chỉ là khách hàng không muốn mua. Đó là những gì tôi đang nói. Tôi đang làm gì? Tôi đang làm việc với tôi ở đây, Rob này giống như một phần của bộ phim mà bạn có thể giống như một phần ba trong một bộ phim và có một khoảnh khắc khủng hoảng. Huấn luyện viên đang chia sẻ là một khẩu hiệu mà máy gia tốc chết.
(19:55) Rob Snyder:
Để rõ ràng, tôi không biết rằng điều này, tôi không biết rằng điều này giúp tôi nhưng tôi thích nó ở phía sau. Nó có thể chỉ là một lời nhắc nhở cho tôi, yeah.
(20:03) Jeremy AU:
Vâng. Vâng, tôi nhận được nó. Tôi cũng đã nghĩ về ảo ảnh của Mỹ này, phải không? Nó tham gia hay chết, phải không? Vì vậy, đoán, nó có rất quan trọng để các công ty khởi nghiệp bão hòa? Giống như, tại sao nó không thể phát triển tuyến tính, vì lợi ích của lập luận?
(20:14) Rob Snyder:
Bạn có thể. Không có lý do gì bạn không phải làm. Nếu bạn không nâng cao mạo hiểm, bạn có thể phát triển theo tốc độ của riêng bạn. Tôi chỉ nghĩ rằng, nếu bạn không đẩy bàn đạp, như, yeah, tốt. Giống như, hoàn toàn, không có sự kỳ thị nào đối với bất kỳ ai muốn xây dựng một doanh nghiệp nhỏ. Theo tôi, nếu bạn không thúc đẩy mạnh mẽ nhất có thể, và cố gắng tạo ra một cái gì đó mới, độc đáo và khác biệt trên thế giới, và đưa tâm hồn của bạn vào đó, thì tương lai bạn sẽ nhìn lại hiện tại bạn và giống như bạn rời khỏi tòa án. Và tôi không, tôi không muốn làm điều đó.
(20:43) Jeremy AU:
Rõ ràng, chúng tôi đang nói về triết lý của bạn. Vậy tại sao cuối cùng bạn lại chọn triết lý này? Bạn cũng là một triết lý đại học nên rất nhiều khẩu hiệu bạn đã chọn, phải không? Ra khỏi nhiều người sẽ cho bạn một ví dụ. Có thể có một khẩu hiệu, tôi không biết. Và một khẩu hiệu là, tôi không biết, ngón tay liếm tốt, ngon. Tôi nghĩ đó là KFC. Ý tôi là, có rất nhiều khẩu hiệu bạn có thể chọn trong cuộc sống, phải không? Vì vậy, chỉ là loại tò mò.
(21:04) Rob Snyder:
Vâng, thành thật mà nói, nó cộng hưởng với tôi như một câu thần chú cho những gì tôi cần nghe hàng ngày, những gì chúng tôi làm rất khó, tôi cảm thấy như bạn và tôi đến từ một nơi tương tự trước khi chúng tôi đi vào thế giới khởi nghiệp, bạn nhận được điểm để cố gắng, bạn nhận được điểm để cố gắng hết sức, bạn có được điểm. Và đó không phải là cách nó hoạt động. Trong thế giới khởi nghiệp. Bạn nhận được điểm để chiến thắng trong thế giới khởi nghiệp. Tôi vẫn quay lại mặc định để thích, tôi đã làm việc chăm chỉ. Tôi đã cố gắng hết sức. Và điều đó không đủ tốt. Và vì vậy tôi cần điều này như một câu thần chú cho tôi rằng, nếu tôi không đẩy mạnh hơn, nếu tôi không thực sự nhận được kết quả, tôi đang làm gì? Tôi đang để bản thân tương lai thất vọng.
(21:42) Jeremy AU:
Khi bạn nghĩ về tất cả điều này, bạn có thể chia sẻ một thời gian mà cá nhân bạn đã dũng cảm?
(21:46) Rob Snyder:
Vâng, tôi nghĩ, tôi nghĩ rằng việc ra mắt những gì tôi đang làm bây giờ, về cơ bản, tôi đã đi từ khởi nghiệp hỗ trợ mạo hiểm, lương vững chắc, đến bây giờ bootstrapping, không có lương, không có mạng lưới an toàn, xây dựng một công ty dịch vụ và một công ty phần mềm cùng một lúc, như có cơ hội tốt rằng điều này sẽ không hoạt động và tôi sẽ rất cần phải nhanh chóng tìm được việc làm. Và tôi không biết nếu bạn đã thấy thị trường việc làm Hoa Kỳ ngay bây giờ, nhưng nó không tuyệt vời trong công nghệ. Và vì vậy, vâng, chỉ cần đi vào điều này và cố gắng xây dựng một hoặc hai doanh nghiệp không có mạng lưới an toàn đã đáng sợ và đã yêu cầu tôi tăng tốc hoặc chết.
(22:22) Jeremy AU:
Thế còn nó là dũng cảm cho bạn từ quan điểm của bạn?
(22:25) Rob Snyder:
Gia đình tôi đến từ một nền tảng của công ty. Bố tôi làm việc theo cách của mình, bố anh ấy làm việc trong một nhà máy. Anh ấy đã đi học đại học có một công việc của công ty và làm việc theo cách của mình trong 40 năm. Những gì tôi lớn lên, bạn làm điều này cho 401k, cho mạng lưới an toàn, bạn nhận một công việc an toàn, tôi lớn lên với điều đó trong tĩnh mạch của tôi, không, tôi chính thức thất nghiệp, tôi sẽ làm điều này Kinh doanh phần mềm có lợi nhuận và một doanh nghiệp dịch vụ có lợi nhuận, nhưng, không rõ nó sẽ hoạt động vào thời điểm đó.
(23:08) Jeremy AU:
Bạn nghĩ thế nào về điều đó? Bởi vì, chúng tôi đối chiếu sự nghiệp của chúng tôi chống lại những gì chúng tôi biết, phải không? Đó là cha mẹ của chúng tôi. Giống như mô hình gia đình như là mô hình vai trò. Và sau đó, chúng tôi, tương phản với họ hoặc chúng tôi bắt chước họ và đó là một hỗn hợp của cả hai, phải không? Vì vậy, tôi chỉ tò mò làm thế nào bạn nghĩ về điều đó nói chung.
(23:24) Rob Snyder:
Vâng, tôi thực sự đã không nghĩ về nó một cách có chủ ý cho đến khi tôi chỉ cho rằng mình sẽ có một công việc của công ty đến McKinsey vào một lúc nào đó tại McKinsey, tôi giống như ngồi trong một phòng hội nghị làm việc trên một mô hình mà tôi không quan tâm đến một công ty lớn mà tôi không quan tâm đến việc tôi làm việc ở đó.
(23:47) Jeremy AU:
Tôi thích phần mà bạn nói rằng công ty thậm chí không quan tâm rằng bạn đang làm việc trên một mô hình cho họ.
(23:51) Rob Snyder:
Tôi đoán đến một lúc nào đó bạn thích, được rồi, tôi là một con cog nhỏ không đáng kể trong cỗ máy khổng lồ này chỉ đang làm việc trong 14 giờ mỗi ngày mà không có lý do. Giống như, có lẽ tinh thần kinh doanh là tốt hơn. Và nó không phải, nhưng ít nhất tôi đang ở bên này của nó bây giờ.
(24:07) Jeremy AU:
Tôi nghĩ đó là một cách vui nhộn để nhìn vào nó. Nhìn lại, ngày của bạn, HBS, phải không? Và hãy nói rằng bạn trở lại trường, năm 2016, bất kỳ lời khuyên nào cho bản thân trẻ hơn, khi bạn bước vào trường học của bạn, sẵn sàng buông công việc COG của công ty và đột nhiên một cái gì đó mới, bạn sẽ cho mình lời khuyên nào?
(24:25) Rob Snyder:
Tôi thực sự tò mò câu trả lời của bạn là gì. Câu trả lời của tôi thực sự là một vài điều. Một, dành nhiều thời gian hơn để học bán hàng và không nghĩ rằng bạn đang ở trên doanh số. Chỉ vì HBS không nói nhiều về doanh số chỉ vì họ chỉ có một lớp bán hàng vào thời điểm đó không có nghĩa là đó không phải là một trong những điều quan trọng nhất để học. Và ngay cả khi nó cảm thấy không thoải mái, đó có lẽ là số một mà tôi sẽ làm.
Và số hai có lẽ giống như có một vài cuốn sách hoặc podcast mà nếu tôi đọc lại thì tôi có lẽ sẽ cảm thấy bớt đau hơn một chút. Không nhất thiết phải liên quan đến HBS, nhưng chỉ vì tôi có thời gian rảnh, hãy đọc những thứ trong các công việc sẽ được thực hiện, đọc ,, một số thứ tốt đó có lẽ là những gì tôi tự nhủ.
(24:59) Jeremy AU:
Bạn đã nói hai điều. Vì vậy, đầu tiên là bán hàng. Điều thứ hai là gì?
(25:02) Rob Snyder:
Ồ, vâng, cụ thể đọc những cuốn sách như, nhu cầu bán hàng bên 101, đó. Đọc sách tự do của John Seddon khỏi cuốn sách chỉ huy và kiểm soát. Và, có lẽ một cuốn sách khác, nếu tôi đã đọc nó vào thời điểm đó, nó sẽ cứu tôi có lẽ rất nhiều nỗi đau ngu ngốc trên đường đi.
(25:19) Jeremy AU:
Bạn hỏi tôi lời khuyên nào tôi sẽ cho trẻ hơn trong năm đầu tiên, HBS, tôi cảm thấy như mình đã làm những nét rộng, phải không? Bởi vì tôi đã nhận được lời khuyên từ những người khác đã tốt nghiệp. Tôi nhớ đã đi trong khuôn viên trường và giống như, ba điều tôi muốn làm giống như gặp một người mới mỗi ngày. Thứ hai, tôi cảm thấy như mình là một người sáng lập tốt, nhưng tôi không phải là một CEO giỏi. Vì vậy, tôi muốn học một số kỹ năng CEO đó. Thứ ba, tôi muốn tham gia một cái gì đó tôi quan tâm, hoặc nếu không xây dựng nó. Cuối cùng, tôi đã xây dựng một cái gì đó tôi quan tâm. Vì vậy, tôi cảm thấy như, tôi nghĩ rằng giống như những gì thực dụng từ những gì HBS là, tôi đã nhận được những gì tôi muốn bởi vì tôi nhận được lời khuyên nhưng tôi nghĩ rằng lời khuyên tôi sẽ cho bản thân mình rất cá nhân hóa sẽ giống như sự lo lắng là bình thường ,, một cái gì đó như thế. Ý tôi là, tôi nghĩ rằng tôi đã có những thứ tôi muốn nói, nhưng tôi luôn lo lắng và xây dựng và làm việc rất chăm chỉ và rất nhiều cảm giác như thể tôi không nên khó chịu, bạn có biết tôi đang nói gì không?
Tôi không nên bị lạc. Tôi không nên tìm kiếm câu trả lời nếu tôi có thể quay ngược thời gian, tôi sẽ như thế, nếu bạn sẽ tham gia tư vấn một lần nữa, bạn có rất ít câu hỏi và bạn sẽ không rất lo lắng và bạn sẽ tiệc tùng trên thuyền với mọi người khác vì những gì sẽ xảy ra trong một vài năm và những gì sẽ xảy ra nếu bạn sẽ bắt đầu. Tất nhiên, bạn đang ở biên giới của một công ty chưa từng tồn tại với một sản phẩm chưa từng tồn tại. Vì vậy, là một khách hàng không biết vấn đề tồn tại theo cách bạn nói rõ nó, tất nhiên là siêu đau ở mông.
Vì vậy, tất nhiên nó sẽ khó khăn. Tất nhiên, bạn sẽ lo lắng, nó giống như ai đó gia nhập các lực lượng đặc biệt và đang tập luyện theo nó. Và anh chàng như thế, tại sao tôi lại cảm thấy căng thẳng? Và tôi sẽ giống như, vâng, tất nhiên, nếu bạn đang căng thẳng, bạn đang tập luyện cho các lực lượng đặc biệt. Ý tôi là, đó là một điều khó khăn.
(26:47) Rob Snyder:
De Me nghĩ về một lời khuyên nữa mà tôi sẽ đưa ra cho mình vào năm 2016. Nếu bạn làm việc chăm chỉ trong tám năm tới, cuối cùng bạn sẽ được mời trên Jeremy's
(26:59) Jeremy AU:
Buddy, podcast này chỉ ra mắt như ba năm trước. Trên lưu ý đó, hãy để tôi tóm tắt tôi nghĩ rằng ba người ta mua lớn đi từ cuộc trò chuyện này. Trước hết, cảm ơn rất nhiều vì đã chia sẻ, sự nghiệp ban đầu của bạn, về lý do tại sao bạn đã trải qua McKinsey và cũng HBS từ đó. Tôi nghĩ rằng thật vui khi nghe về một số quyết định nghề nghiệp ban đầu, không chỉ vì những gì bạn nghĩ họ là, mà còn cả những gì bạn học được sau khi tham gia cùng họ.
Thứ hai, cảm ơn rất nhiều vì đã chia sẻ về những bài học của bạn về thị trường sản phẩm phù hợp và suy nghĩ thông qua những gì nó cần để cả hai tìm ra nó về mặt kỹ thuật, đó là một phần của các cuộc trò chuyện bán hàng, nhưng cũng suy nghĩ và vượt qua và vượt qua các rào cản tâm lý vì sự thiên vị xác nhận này. Có niềm tự hào khi thực hiện công việc và rõ ràng là đào tạo tiêu chuẩn của công ty để có một kế hoạch và đảm bảo mọi thứ xảy ra với kế hoạch so với kế hoạch thay đổi so với kết quả.
Và cuối cùng, cảm ơn vì đã chia sẻ về việc tăng tốc hoặc chết, triết lý của bạn và nói về việc điều đó quan trọng như thế nào bởi vì, từ một triết lý cá nhân, từ những gì bạn đã học theo thời gian so với những gì bạn đã học về việc quan sát cha mẹ và người khác xung quanh bạn. Và tôi nghĩ thật tuyệt khi động não một chút về triết lý cá nhân đó về ghi chú đó. Cảm ơn bạn rất nhiều, Rob, vì đã chia sẻ kinh nghiệm của bạn.
(28:02) Rob Snyder:
Cảm ơn. Cảm ơn vì đã có tôi. Rất vui được gặp bạn.