Sean Ellis: Hacking Tăng trưởng Thành công của Unicorn, Easy Money so với Thời kỳ khó khăn và đạt được & mở rộng thị trường sản phẩm phù hợp - 391

Lý do tại sao tôi muốn viết cuốn sách là vậy, tôi thấy rằng bạn vẫn cần phải hoạt động tăng trưởng theo một cách cụ thể. Các công ty phát triển nhanh nhất trên thế giới đang tiếp cận nó theo cách tương tự, nhưng bạn đã có tất cả những người này theo cách mà bạn cần phải nhận thức. Để làm điều đó theo cách ROI tích cực. - Sean Ellis

Chúng tôi đã định vị lại trường hợp sử dụng chính mà họ tập trung vào, hoạt động như một bộ lọc để chỉ mang lại cho những người quan tâm đến trường hợp sử dụng đó. Và sau đó, chúng tôi chắc chắn rằng chúng tôi đã nhanh chóng cung cấp trường hợp sử dụng đó. - Sean Ellis

Cuối cùng, sự phù hợp của thị trường sản phẩm sẽ xác định tiềm năng của bạn. Tôi là một người thực tế và tôi nghĩ rằng công ty tiếp theo của tôi sẽ thất bại vì vậy tôi cần tìm ra lý do tại sao nó sẽ thất bại. Không có kịch bản đó khi mọi người thử sản phẩm, họ thích nó đủ để tiếp tục sử dụng nó, tôi sẽ thất bại, vì vậy, tôi đã cố tình đảm bảo rằng tôi có thể đánh giá xem họ có thích sản phẩm hay không. - Sean Ellis

Sean Ellis , tác giả bán chạy nhất của Hack Hacking Growth, và Jeremy AU đã nói về ba chủ đề chính:

1. Hacking Tăng trưởng Thành công của Unicorn: Mặc dù không coi mình là "Techie", anh đã chia sẻ sự chuyển đổi của mình từ tiếp thị truyền thống sang hack tăng trưởng và giúp năm công ty khởi nghiệp điều hướng đến các định giá hàng tỷ đồng lân. Sean đã thảo luận về trụ cột chiến lược của logmein từ một mô hình được trả tiền đến mô hình freemium và do đó đổi mới về giá cả và phân phối để nắm bắt lãnh đạo thị trường và phân biệt các đối thủ cạnh tranh được tài trợ tốt. Ông nhấn mạnh việc thiếu ngôn ngữ hoặc công cụ được thiết lập cho các công ty mở rộng với thị trường sản phẩm phù hợp trong sự nghiệp ban đầu và khó khăn trong việc hiểu các sắc thái của những gì làm cho các sản phẩm không thể thiếu đối với người dùng, sau đó ông đã gói gọn trong cuốn sách "Hacking tăng trưởng".

2. Đạt được & mở rộng thị trường sản phẩm phù hợp: Sean nhấn mạnh rằng đạt được sự phù hợp của thị trường sản phẩm là sự pha trộn của nghệ thuật và khoa học đòi hỏi sự hiểu biết thị trường sâu sắc, sáng tạo và xác nhận nghiêm ngặt. Ông nhấn mạnh vai trò quan trọng của lời khuyên nhắm mục tiêu, cụ thể về miền cho các công ty khởi nghiệp và lời khuyên chung đó thiếu tác động của những hiểu biết phù hợp với bối cảnh độc đáo của Startup. Ông cũng chỉ ra tầm quan trọng của việc bồi thường công bằng cho các cố vấn, nhấn mạnh rằng những người cung cấp lời khuyên có giá trị cao, được nhắm mục tiêu dẫn đến kết quả hữu hình xứng đáng với phần thưởng thích hợp.

3 Ông nhấn mạnh rằng các công ty tối ưu hóa các nguồn lực và hoạt động được định vị tốt nhất cho sự sống còn và tăng trưởng bất kể tài trợ có sẵn.

Jeremy và Sean cũng nói về lý do tại sao các công ty công nghệ lớn chậm phát triển, vai trò quan trọng của việc xác thực thị trường giai đoạn đầu, tầm quan trọng của việc duy trì văn hóa tập trung vào tăng trưởng và các chiến lược để duy trì động lực.

Vui lòng chuyển tiếp cái nhìn sâu sắc này hoặc mời bạn bè tại https://whatsapp.com/channel/0029vakr55x6bieluevkn02e

Tham gia Singapore Tăng trưởng & Hội nghị thượng đỉnh AI với Sean Ellis!

Brave đã hợp tác với Causality và Sean Ellis để mang đến cho bạn vé giảm giá cho điểm dừng chân của Singapore này trong Tour World Tour của Sean Ellis. Cuốn sách của Sean, Hacking tăng trưởng, đã bán được hơn 750.000 bản và anh ấy chia sẻ những hiểu biết mới nhất về việc cho phép tăng trưởng đột phá. Sử dụng mã Seanbrave7 ngày hôm nay.

(01:31) Jeremy AU:

Này Sean, thực sự vui mừng khi có bạn trên podcast dũng cảm. Tôi đã là một độc giả của cuốn sách của bạn nhiều năm trước. Và tôi rất vui vì điều này đưa bạn vào phần thị trấn này.

(01:39) Sean Ellis:

Vâng. Cảm ơn, Jeremy. Tôi mới đến Singapore. Vì vậy, thật tuyệt khi ở đây. Tuyệt vời.

(01:43) Jeremy AU:

Vì vậy, bạn biết, đối với những người chưa biết bạn, bạn có thể chia sẻ một chút về bản thân không?

(01:47) Sean Ellis:

Vâng. Ý tôi là, nó luôn luôn giống như, bạn bao gồm bao nhiêu trong một, trong một phần giới thiệu? Tôi nghĩ có lẽ những điểm nổi bật là tôi đã làm việc trong các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu trong phần lớn sự nghiệp của mình. Tôi đã có may mắn được tham gia vào đội đã đưa năm công ty khởi nghiệp đến thị trường để đạt đến trạng thái kỳ lân. Và vì vậy, và hầu hết những người đó đã sớm hơn trong sự nghiệp của tôi. Vì vậy, nó cho tôi thấy rằng tôi đã có rất nhiều may mắn rằng, tôi đã gặp phải, tôi đã gặp phải những tình huống mà các giải pháp chúng tôi đang xây dựng là những thứ mà mọi người thực sự cần. Bạn biết đấy, hôm nay chúng tôi gọi thị trường sản phẩm phù hợp. Tôi không nghĩ rằng chúng tôi thực sự có một cái tên khi chúng tôi bắt đầu nó. Vì vậy, tôi đã có thị trường sản phẩm phù hợp để làm việc và vì vậy tôi đã không tạo ra các sản phẩm, nhưng sau đó tôi thực sự đã giúp mang chúng với thị trường và phát triển chúng, và vì vậy, rất nhiều trong số những bài học đó đã đi vào cuốn sách, hack tăng trưởng và chúng tôi đã xuất bản nó vào năm 2017.

Và chúng tôi có, chúng tôi ở khoảng 750, 000 bản được đọc trên khắp thế giới, điều này rất thú vị. Và sau đó tôi phải làm gì những ngày này? Tôi thực sự tập trung vào việc cố gắng giúp mọi người thực hiện các khuyến nghị từ cuốn sách, hack tăng trưởng. Và tôi làm điều đó cả hai đi sâu trong một công ty. Vì vậy, tôi sẽ chi tiêu, tôi vừa kết thúc với một công ty tên là Bounce. Đó là thành lập tại Thung lũng Silicon, nhưng sau đó chuyển đến đại dịch đến Lisbon, Bồ Đào Nha. Và chúng là một mạng lưới lưu trữ hành lý. Vì vậy, một ứng dụng nơi bạn có thể tìm thấy địa điểm để lưu trữ hành lý của bạn. Vì vậy, họ đã có một số địa điểm ở Singapore, nhưng nó thực sự là mạng lưới dày đặc ở châu Âu và ở Mỹ, hơn 10, 000 đối tác.

Và vì vậy tôi đã dành sáu tháng ở đó làm việc toàn thời gian không làm gì khác. Vì vậy, bạn biết đấy, giờ khởi nghiệp bình thường, 12, 13, 14 giờ mỗi ngày chỉ thực sự tìm ra cách chúng ta tăng trưởng trong công ty đó? Và sau đó tôi bước ra khỏi một vai trò sâu sắc như thế. Và bây giờ tôi đang tham gia một tour du lịch thế giới, nơi tôi đang cố gắng làm việc với loại 10 công ty cùng một lúc. Và tôi có một chương trình khá hiệu quả trong đó yeah. Tôi cùng nhau các nhà lãnh đạo chức năng trong các công ty và họ dành cả ngày với tôi, nơi tôi về cơ bản đưa họ đi qua quá trình áp dụng phương pháp này để tăng trưởng hiệu quả hơn nhiều so với cách mà hầu hết các công ty đang tiếp cận tăng trưởng. Vì vậy, đó là niềm đam mê lớn của tôi là làm thế nào để tôi tiếp tục tốt hơn trong việc giúp thực hiện, giúp các công ty thực hiện quá trình chuyển đổi sang tăng trưởng thực sự hiệu quả.

(04:01) Jeremy AU:

Làm thế nào bạn lần đầu tiên bước vào thế giới công nghệ từ quan điểm của bạn? Tất cả các cách trở lại trong ngày.

(04:06) Sean Ellis:

Vâng, nó thật thú vị. Tôi giống như không phải là một công nghệ. Tôi không hào hứng với công nghệ. Và tôi nghĩ rằng đó là loại đã giúp tôi ở một mức độ nào đó. Tôi có thể đồng cảm với quần chúng ngoài kia đang tìm kiếm các giải pháp thực tế. Vì vậy, tôi đã vào đó vì II chuyển đến Đông Âu ngay khi ra trường. Vì vậy, đây là từ đầu đến giữa những năm 1990 và tôi chỉ, vâng, không biết tôi sẽ làm gì.

Chỉ cần chuyển đến đó, nhưng muốn chuyển đến một phần thú vị của thế giới và ban đầu vào. Vào bán hàng quảng cáo và cho các tạp chí kinh doanh, nhưng một người bạn của tôi đã bắt đầu một công ty internet và vào năm 1995 và tôi đã nghe những gì anh ấy đang làm. Nghe có vẻ thực sự thú vị. Đó là trong không gian chơi game, nhưng bạn biết đấy, năm 1995, không ai chú ý đến Internet thực sự.

Và vì vậy tôi chỉ nói, anh bạn, tôi sẽ muốn đầu tư vào những người này. Vì vậy, tôi biết anh ta đã kiếm được tiền và cố gắng quyên góp tiền. Và vì vậy, tôi đã có 20, 000 cùng nhau từ các khoản hoa hồng mà tôi đã kiếm được từ việc bán AD và đưa nó vào công ty và sau đó kết thúc việc gia nhập công ty khoảng sáu tháng sau đó, nhưng khoản đầu tư mà họ đã đưa vào đầu tư mạo hiểm vào tuần tới.

Vì vậy, ngay cả trong một tuần, tôi đã tăng 50 phần trăm cho khoản đầu tư đầu tiên của mình vào cuộc sống của tôi. Và vì vậy, loại đó khiến tôi hào hứng khi đi vào và thực sự giúp giúp công ty thành công. Và vì vậy sau khi họ hoàn thành việc xây dựng các trò chơi, tôi đã đến thành phố New York để ban đầu cố gắng bán quảng cáo trong các trò chơi. Và sau đó khi tôi đang nói chuyện với các cơ quan quảng cáo lớn nhất thế giới, họ đã nói với tôi rằng họ không có hứng thú với việc tiếp cận, bạn biết đấy, 350, 400, 500 người. Và đó là loại khán giả mà chúng tôi có trong trò chơi. Vì vậy, tôi đặt đầu của mình cùng với CEO và nói, ai đó phải tập trung vào điều này. Tôi sẵn sàng làm điều đó. Và tôi đã không nhìn lại kể từ đó. Vì vậy, về cơ bản tôi chịu trách nhiệm phát triển các trò chơi và, nhanh chóng chuyển tiếp câu chuyện mà chúng tôi, đã trở thành một trang web top 10 trên thế giới về tổng thời gian sử dụng. Vì vậy, đối với một tài sản được hỗ trợ quảng cáo, đó là một số liệu thực sự quan trọng.

Và vì vậy, vâng, đó là, đó là cách tôi tham gia vào công nghệ. Và đó không phải là vì tôi nhất thiết phải đặc biệt quan tâm đến công nghệ, nhưng tôi đã nhìn thấy tiềm năng trong những gì Internet có thể làm về việc biến đổi cuộc sống của chúng tôi và, muốn nhảy lên tàu.

. Và vì vậy chúng tồn tại ngày nay. Tôi chỉ tò mò, bạn có thể chia sẻ về một số quyết định kinh doanh khó khăn như những câu hỏi hóc búa mà bạn có vì bạn thậm chí không có ngôn ngữ cho nó, nhưng bạn có thể chia sẻ một số ví dụ về những ngày đầu không? Vâng.

(06:41) Sean Ellis:

Ý tôi là, vì vậy một, tôi sẽ nói về công ty thứ hai, đó là logmein. Vì vậy, logmein. Chúng tôi bắt đầu vào đầu những năm 2000 và chúng tôi vẫn ở trong chế độ phát triển thác nước, nơi chúng tôi xác định những gì chúng tôi nghĩ là một cơ hội tốt và tôi, bạn biết, chúng tôi đã có một sản phẩm khác mà chúng tôi giữ cho phía doanh nghiệp bận rộn trong khi chúng tôi xây dựng những gì chúng tôi nghĩ sẽ là doanh nghiệp dài hạn, có thể là một công việc tiếp cận từ xa này. Vì vậy, hôm nay bạn sẽ khởi chạy một MVP có thể nhanh hơn rất nhiều. Và trong suốt 12 tháng đó, chúng tôi đã thấy một cuộc cạnh tranh không chỉ giải quyết được vấn đề mà chúng tôi đã giải quyết, mà họ còn phát triển rất nhanh. Họ đã dành 20 triệu mỗi tháng để bắt giữ công ty thị trường có tên là GO của tôi hoặc một sản phẩm có tên là GO TO PC của tôi. Họ thực sự đã được mua lại với giá 200 triệu bởi UH, Citrix. Và, và vì vậy cuối cùng chúng tôi đã sẵn sàng với sản phẩm của mình và chúng tôi thấy như ai đó đã nắm lấy cơ hội.

Và vì vậy, tôi nghĩ rằng một quyết định quan trọng lớn mà chúng tôi đã đưa ra vào thời điểm đó là chúng tôi không thể bắt kịp họ chơi trò chơi giống như họ. Chúng ta không thể có cùng một vở kịch và nghĩ rằng chúng ta có thể bắt kịp họ. Vì vậy, chúng tôi đặt đầu của chúng tôi lại với nhau và tôi nhìn vào, được rồi, chúng thành công vì chúng rất dễ sử dụng, nhưng chúng thực sự đắt tiền. Sản phẩm duy nhất khác thực sự được sử dụng bởi nhiều người thực sự khó sử dụng, nhưng nó miễn phí. Và vì vậy, giống như, công cụ nguồn mở, như VNC. Và vì vậy, tôi đã nói, điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta có thể, nếu chúng ta có thể đưa ra một phiên bản sản phẩm của chúng ta vừa dễ dàng, nhưng cũng miễn phí. Và vì vậy, tại thời điểm đó, bạn thực sự không thấy nhiều doanh nghiệp tự do ngoài kia. Tôi nghĩ có lẽ có một vài người trong số họ, như báo động khu vực có thể là một.

Và vì vậy, thật tuyệt vời, một quyết định khá lớn để nói rằng hãy cho đi một phiên bản miễn phí của sản phẩm của chúng tôi, nhưng sau đó tôi đã nhận được tin xấu khi tôi trình bày rằng như một gợi ý rằng chi phí của chúng tôi cho mỗi người dùng trên sản phẩm đó là 8 mỗi người dùng mỗi năm. Và để đặt điều đó trong viễn cảnh, vào thời điểm tôi rời đi, chúng tôi đã có hơn 100 triệu thiết bị được kết nối vào mạng của chúng tôi. Vì vậy, đó sẽ giống như một chi phí cơ sở hạ tầng 800 triệu một năm. Chỉ là không thực tế. Các kỹ sư của chúng tôi sau đó đã quay trở lại, cố gắng tìm ra làm thế nào họ có thể giảm chi phí đó và thực sự đổi mới một cách mà họ có thể đưa nó xuống chỉ là đồng xu mỗi người dùng mỗi năm. Và vì vậy cho phép chúng tôi cho nó đi miễn phí. Và rất nhiều thách thức và thử thách thực hiện trên đường đi, nhưng tôi nghĩ đó là một quyết định thực sự quan trọng. Cuối cùng, chúng tôi đã xây dựng doanh nghiệp đó một cách hiệu quả đến nỗi chúng tôi đã tiếp quản sự lãnh đạo của danh mục bằng cách sử dụng phiên bản miễn phí để thực sự phá vỡ và sau đó kết thúc việc có được đối thủ cạnh tranh lớn hơn nhiều so với khi chúng tôi bắt đầu. Và Logmein cuối cùng được bán với giá 4. 3 tỷ vào năm 2020.

Vì vậy, tôi nghĩ rằng quyết định đó, ý tôi là, thật khó để biết con đường không đi. Có lẽ có một con đường khác mà chúng ta có thể đã thành công hơn. Nhưng tôi nghĩ rằng bài học quan trọng chỉ là bạn không thể tham gia vào một thị trường khi bạn có một nhà lãnh đạo khác trong đó và tiếp cận nó giống hệt như họ. Tôi không nghĩ rằng chúng tôi sẽ có cơ hội. Chúng tôi đã phải nghĩ những gì sẽ là sự khác biệt của chúng tôi để giải quyết vấn đề này để chúng tôi có thể giải quyết vấn đề. Chúng tôi thực sự có thể thành công trong thị trường này.

(09:53) Jeremy AU:

Tôi nghĩ điều thú vị là tôi nhớ nghiên cứu trường hợp đó tại Harvard. Bạn biết đấy, đối với MBA, bạn biết đấy, chúng tôi đã nói về việc đăng nhập cho tôi và các ví dụ khác như thế. Tôi nghĩ rằng có xu hướng thú vị này, nơi các công ty này đang xây dựng bộ cơ sở hạ tầng đầu tiên đó, tôi sẽ nói, tôi nghĩ đó là làn sóng thứ hai lúc đó. Nhưng tôi nghĩ thật thú vị khi thấy sự thay đổi thế hệ đó. Vì vậy, vì lợi ích của những người đang lắng nghe logmein, bạn biết đấy, loại thay đổi công nghệ sẽ xảy ra tại một thời điểm?

(10:18) Sean Ellis:

Vâng, ý tôi là, tôi nghĩ có lẽ tôi sẽ chỉ nói như vậy bởi vì một lần nữa, tôi không phải là một nhà công nghệ nên tôi sẽ nói rằng tôi nghĩ về nó nhiều hơn khi mô hình kinh doanh thay đổi. Vì vậy, giống như phần mềm như một dịch vụ, phải không? Logmein, là một phần mềm như một mô hình dịch vụ và vì vậy trước đó bạn chủ yếu có bạn mua một cái gì đó một lần và bạn có nó mãi mãi. Và vì vậy, việc chuyển sang một mô hình đăng ký cộng với Freemium là một mô hình khá mạnh mẽ. Nhưng vâng, từ phần còn lại của phía công nghệ, với tôi, sự thay đổi công nghệ là trên sự thay đổi công nghệ lớn nhất là chính Internet. Vâng. Vì thế. Nếu tôi quay trở lại công ty trước đó mà tôi đã làm việc tại một trong những quyết định lớn mà chúng tôi đưa ra là, một lần nữa, điều tương tự.

Chúng tôi là một công ty được thành lập từ Đông Âu và chúng tôi là một công ty chơi game, nhưng chúng tôi đang cạnh tranh với Microsoft, rất lớn trong các trò chơi. Yahoo đã nổi lên và đang trở nên lớn trong các trò chơi. Và sau đó bạn đã có một loạt các Thung lũng Silicon khác, Kleiner Perkins trở lại, các công ty lớn, thành công ở Thung lũng Silicon. Và chúng tôi là công ty Đông Âu được tài trợ nhẹ này. Và vì vậy, chúng tôi phải siêu sáng tạo, trong cách chúng tôi có thể cạnh tranh với họ. Và vì vậy, một trong những điều đầu tiên chúng tôi đã làm là chúng tôi đầu tư vào một hệ thống phân tích. Và xây dựng nhà một hệ thống phân tích cuối cùng, tôi nghĩ đã cho chúng tôi hiểu biết về hiệu quả của chi tiêu của chúng tôi, đó là đối thủ của mọi người có thể làm ngày hôm nay. Nhưng đây là 20 năm trước. Vâng, hơn 20. Vì vậy, tôi đã nói làm toán, thật không may, nhưng vì vậy tôi nghĩ và sau đó là một trong những điều lớn nhất đối với cá nhân tôi, khi tôi nghĩ về việc phát triển doanh nghiệp là tôi đang cạnh tranh với những công ty được tài trợ tốt hơn này.

Và tôi đang cố gắng cạnh tranh, một lần nữa, chơi trò chơi theo cách của họ, và theo cách của họ là chi rất nhiều tiền cho quảng cáo, và tôi sẽ không giành chiến thắng trong trò chơi đó, vì vậy tôi nghĩ, không sao, một, giống như, chúng ta có thể làm tốt hơn một chút bằng cách thực sự hiệu quả, nhưng tôi nghĩ, làm thế nào để mọi người khám phá trò chơi của chúng ta? Họ nhấp vào một quảng cáo, và đây là cách mà hầu hết mọi người nghĩ về nó ngày hôm nay. Họ nhấp vào một quảng cáo, họ đến trang web của chúng tôi, họ điền vào một biểu mẫu ký hợp đồng với các trò chơi của chúng tôi, và sau đó họ có cơ hội chơi một trò chơi, và sau đó, wow, bạn cho họ trải nghiệm tốt. Tôi nghĩ, bạn biết đấy, tất cả các trang web này được kết nối với nhau. Tại sao họ phải đến trang web của chúng tôi để chơi trò chơi? Tại sao chúng ta không, tại sao chúng ta không chuyển phiên bản ánh sáng của các trò chơi ra tất cả các trang web khác này và chúng, vòng lặp mua lại bắt đầu với họ thực sự chơi một trò chơi trên trang web của người khác, sau đó chuyển đổi. Vì vậy, cuối cùng chúng tôi đã thêm một bước ngoặt vào nó, đó là

Chúng tôi đã có một nút nhỏ cho biết, thêm trò chơi này vào trang web của bạn. Và sau đó, đó là, mô hình YouTube một vài năm trước khi YouTube làm điều đó. Vì vậy, chúng tôi thậm chí, nó có cùng kích thước. Đó là JavaScript, bạn chỉ có thể sao chép một chút JavaScript trên trang web của mình. Và để trò chơi lan truyền đến 40, 000 trang web. Và họ đã có thêm một bước ngoặt, mà tôi đã truyền cảm hứng khi thấy một cái gì đó mà Amazon đang làm với chương trình liên kết của cửa hàng Amazon, nơi tôi nói, được rồi, và sau đó nếu ai đó thực sự đến trang web của chúng tôi, thông qua trò chơi mà họ chơi trên trang web của bạn, chúng tôi sẽ trả cho bạn 50 xu cho mỗi người đến và chơi trò chơi trên trang web của chúng tôi.

Và vì vậy, sau đó đã cho họ một động lực lớn. Nhưng điều đó, điều đó đã thực hiện hành động của chúng tôi, chi phí cho một người dùng được kích hoạt xuống tới 50 xu. Và đây là thời gian mà mọi người đang tiêu tiền điên rồ cho TV tất cả các loại quảng cáo Super Bowl. Và nó đã bắt đầu nhận được, nó đã bắt đầu rất phi lý họ sẽ chi bao nhiêu để có được người dùng. Và chúng tôi chỉ trả 50 xu. Trung bình pha trộn của chúng tôi cho chi phí mua lại khách hàng là thấp nhất trong bất kỳ công ty giao dịch công khai nào cho người dùng đã đăng ký miễn phí. Và Yahoo được coi là thực sự tốt vào thời điểm đó. Họ là khoảng $ 30. Chúng tôi giống như 4,50 đô la vì chúng tôi pha trộn trong tất cả những người đi qua trò chơi này và sau đó thông qua, thông qua quảng cáo. Vì vậy, đối với tôi, điều đó thực sự giống như tận dụng, hiểu mạng và tận dụng mạng và sự tham gia, để suy nghĩ lại về cách thức quảng cáo thậm chí hoạt động. Vâng.

(14:12) Jeremy AU:

Và điều thú vị là bạn đã đi ra ngoài để giúp một số công ty khác phát triển và mở rộng quy mô công ty. Bạn có thể chia sẻ ngắn gọn về những gì họ là?

(14:18) Sean Ellis:

Vâng. Chà, hãy để tôi nói với bạn như tại sao nó thay đổi mô hình. Vì vậy, tôi, sau đó tôi bắt đầu thực hiện các cuộc giao chiến ngắn hơn nhiều. Và vì vậy, những gì tôi nhận ra khi tôi nhìn vào, cả sự náo động, và đó là công ty trò chơi và đăng nhập cho tôi là những quyết định chúng tôi đưa ra và những đóng góp mà cá nhân tôi đã làm cho các công ty là những người quan trọng nhất đã xảy ra trong thị trường sớm. Và vì vậy, một khi bạn tìm ra công thức để có được khách hàng, thì bạn thực sự thực hiện công thức đó trong tương lai. Và vì vậy tôi nghĩ, được rồi, đây là giai đoạn thực sự quan trọng. Và trong 10 năm qua hai công ty này, tôi chỉ thực hiện nó hai lần. Và làm thế nào tôi thực sự có thể có được rất nhiều thực hành trong giai đoạn đó? Và tại thời điểm đó, tôi nhận ra không ai có nhiều thực hành, về cơ bản, họ có thời gian bốn năm về các lựa chọn của họ. Vì vậy, nếu họ thực sự giỏi về nó, họ muốn ở lại bốn năm để thực sự được bồi thường cho những gì họ đã làm. Và vì vậy tôi thực sự đã thực hiện các điều khoản ngắn, vai trò ngắn hạn mà tôi đã được trao hoàn toàn sau sáu tháng. Và vì vậy, bằng cách đó tôi có thể thực hiện nhiều chu kỳ, trong phần trả trước với một loạt các doanh nghiệp.

Vì vậy, sáu tháng sau khi tôi rời Logmein, tôi đã đến Dropbox và họ có ít hơn 10 nhân viên vừa ra khỏi bản beta riêng tư. Và sau đó tôi đã dành sáu tháng để giúp Dropbox xuất hiện trên thị trường. Và rất nhiều điều mà tôi cần làm đã yêu cầu sự giúp đỡ từ các kỹ sư về các thí nghiệm mà tôi muốn chạy. Và vì vậy, phần còn lại của đội không thể di chuyển nhanh như tôi muốn di chuyển. Vì vậy, tôi nhận ra rằng tôi thực sự có thể làm hai công ty cùng một lúc. Vì vậy, đồng thời, tôi đã làm Dropbox, tôi cũng đang làm Eventbrite. Và vì vậy, đó là hai cái thực sự tốt để lớp lên nhau. Và sau đó, sau đó, tôi đã làm hai công ty khác là một công ty có tên Lookout trong không gian bảo mật di động.

(16:06) Sean Ellis:

Và một công ty khác được gọi là Socialcast. Và vì vậy, vì vậy, ba trong số những người đã đạt được tỷ lệ định giá hàng tỷ đô la đó. Rõ ràng, Dropbox đã đạt được, bạn biết đấy, mười lần, sau đó công ty thứ tư là một công ty tên là Socialcast, và Socialcast, nó giống như Aa Slack trước khi Slack. Vì vậy, bạn đã có Yammer và Socialcast và sau đó Slack xuất hiện, nhưng thậm chí Socialcast đã bán với giá hơn một trăm triệu đô la cho VMware. Và vì vậy, và, nhưng quan trọng nhất đối với tôi là tôi đã thực sự cố gắng đưa ra một công thức lặp đi lặp lại để đưa các doanh nghiệp mới ra thị trường. Và vì vậy, chúng tôi đang tìm ra những gì quan trọng, vấn đề gì và tôi có thể chuyển đổi một cách hiệu quả các công ty từ giai đoạn phù hợp với thị trường sản phẩm trước đó, nơi bạn thực sự kiên nhẫn và siêng năng với bây giờ chúng tôi có thị trường sản phẩm phù hợp, chúng tôi phải thực sự chuyển nhanh để đưa nó đến nơi chúng tôi đang tìm ra cách mở rộng.

(16:59) Jeremy AU:

Và điều thú vị là, bạn đang đưa ra một loạt các quyết định về các công ty cá nhân này. Làm thế nào bạn thậm chí chọn các công ty đó hoặc làm thế nào họ chỉ có cơ hội?

(17:08) Sean Ellis:

Đó là nơi tôi đã chạm vào trước đây. Tôi nghĩ rằng tôi nghĩ rằng tôi thực sự đã nhận được khá may mắn, bởi vì cuối cùng thị trường sản phẩm phù hợp sẽ xác định tiềm năng của bạn đối với một số quyền? Vâng, nhưng ngay cả với thị trường sản phẩm phù hợp trước khi tôi nhận ra trước khi tôi nghe cái tên thị trường sản phẩm phù hợp sau khi tôi rời công ty thứ hai, logmein tôi là người thực tế và về cơ bản tôi đã nói, được rồi, công ty tiếp theo của tôi sẽ thất bại. Chỉ là, bạn biết đấy, bạn không làm ba con kỳ lân liên tiếp. Vì vậy, tôi cần phải tìm ra lý do tại sao nó sẽ thất bại. Vì vậy, tôi đã thiết kế ngược lại thất bại của mình và tôi giống như, được rồi, tôi có thể thực sự giỏi trong việc giúp mọi người khám phá sản phẩm. Có thể thực sự giỏi trong việc để họ thử sản phẩm, nhưng nếu họ không thích sản phẩm, chúng tôi sẽ thất bại, bất kể tôi thực hiện các phần khác như thế nào. Và vì vậy tôi đã đi đến kết luận rằng nếu họ không có thị trường sản phẩm phù hợp, mặc dù tôi không gọi nó như vậy, họ không có kịch bản đó khi mọi người thử sản phẩm, họ thích nó đủ để tiếp tục sử dụng nó, tôi sẽ thất bại. Và vì vậy tôi đã khá cố tình về việc đảm bảo rằng tôi có thể đánh giá xem họ có thích sản phẩm hay không.

Và vì vậy tôi đã đưa ra một cuộc khảo sát đã trở nên thực sự phổ biến bây giờ. Nhưng tại thời điểm tôi là người duy nhất sử dụng nó bởi vì tôi đã không. Tôi đã xuất bản công khai nó và nó chỉ là, tôi sẽ sử dụng lô người dùng ban đầu và chỉ cần hỏi họ, bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu bạn không còn có thể sử dụng sản phẩm này? Và tôi cho họ sự lựa chọn. Rất thất vọng, hơi thất vọng, không thất vọng, hoặc tôi đã ngừng sử dụng nó. Và vì vậy, tôi, bạn biết đấy, lúc đầu tôi không có điểm chuẩn. Nó giống như, tôi muốn thấy đủ người nói rằng họ sẽ rất thất vọng và sau đó tôi muốn hiểu những người đó, muốn hiểu tại sao nó phải có và đó sẽ là thông tin quan trọng khi tôi cố gắng phát triển doanh nghiệp. Nhưng với hai công ty đầu tiên mà tôi đã điều hành khi trở thành Dropbox và Eventbrite giống như 80 % người dân nói rằng họ sẽ rất thất vọng nếu họ không còn có thể sử dụng EventBrite. Dropbox giống như 50%, nhưng 50 phần trăm người nói rằng họ sẽ rất thất vọng, nhưng nếu họ sử dụng các trường hợp sử dụng chính trên sản phẩm. Vì vậy, nếu họ chỉ sử dụng một, thì đó là 50%, nhưng nếu họ thực sự sử dụng tất cả chúng, vì vậy họ đang chia sẻ các tệp, họ sẽ tạo ra các thư mục cộng tác, họ sẽ giữ dữ liệu của họ được đồng bộ hóa giữa các thiết bị của họ, họ sẽ sao lưu trên đám mây. Nếu họ nhận thấy từng người trong số đó, thì Dropbox cũng đã đạt tới 80%.

(19:26) Sean Ellis:

Và vì vậy, tôi đã như thế, được rồi, bây giờ tôi bắt đầu thấy một mô hình ở đây. Và sau đó, công ty tiếp theo mà tôi đã đi làm, tôi đã thực hiện cuộc khảo sát và họ thực sự chỉ ở mức 7%. Nhưng điều tuyệt vời là, tôi đã dành thời gian để thực sự học tập. Được rồi, vì vậy 7 phần trăm người dùng nói rằng họ sẽ rất thất vọng. Đó là một cái gì đó tích cực. Đó là một điều tốt. Hầu hết mọi người trong trường hợp đó sẽ nói, có gì sai với 93%còn lại? Tôi cần học mọi thứ tôi có thể về chúng và có lẽ tôi có thể thay đổi chúng. Nhưng tôi đã như thế, chúng tôi đã làm một cái gì đó đúng 7%. Vì vậy, chúng tôi đã nghiên cứu 7 phần trăm đó và sau đó dựa trên những gì chúng tôi học được, chúng tôi đã có thể chuyển con số lên 40 phần trăm trong hai tuần. Phải. Vì vậy, về cơ bản chúng tôi được định vị lại về trường hợp sử dụng chính mà họ đã tập trung vào. Phải. Mà đóng vai trò là một bộ lọc để chỉ mang lại cho những người, những người quan tâm đến trường hợp sử dụng đó. Phải. Và sau đó chúng tôi đảm bảo rằng chúng tôi nhanh chóng cung cấp trường hợp sử dụng đó. Phải. Bây giờ, nhóm người tiếp theo mà chúng tôi đã khảo sát đã trải qua quá trình đó, nó ở mức 40%. Sáu tháng sau, ở mức 60 phần trăm của tất cả người dùng cho biết họ sẽ rất thất vọng nếu không có sản phẩm. Và sau đó trong vòng năm năm, đó là kỳ lân thứ năm của tôi. Và vì vậy, đó là sự quan sát và vì vậy tôi nghĩ rằng nó thực sự, giống như mọi thứ mà cuối cùng tôi làm, nó phải có thị trường sản phẩm phù hợp. Và sau đó tôi cần hiểu rằng thị trường sản phẩm phù hợp và cuối cùng tôi đang xây dựng một công cụ tăng trưởng xung quanh việc cung cấp mọi người đến trải nghiệm khiến nó phải có.

(20:53) Jeremy AU:

Phải. Và điều thú vị là, bạn biết đấy, rất nhiều người sáng lập, ý tôi là, bạn biết đấy, hồi đó không có ngôn ngữ cho sự phù hợp của thị trường, nhưng ngay cả ngày nay, thậm chí còn có rất nhiều tài nguyên về thị trường sản phẩm phù hợp, thực sự đấu tranh với việc xác định sự phù hợp của thị trường sản phẩm. Bây giờ, tôi đã nhận được lợi ích của một giáo dục MBA Harvard. Vì vậy, họ thực sự đã dạy những gì bạn đã xây dựng, tôi đoán, đó là, bạn biết đấy, có bao nhiêu người sẽ thất vọng và vân vân. Vì vậy, cảm ơn bạn đã là một trong những slide mà chúng tôi có trong lớp đó cũng như các lớp khác mà bạn biết, đã nói. Nhưng tôi chỉ nói như thế, nhưng tôi nghĩ mọi người đang nói như thế, được rồi, có một số điểm kỳ diệu khi có sự thất bại của thị trường sản phẩm, nhưng làm thế nào để chúng ta đến đó? Và tôi nghĩ đó là phần khó khăn.

(21:26) Sean Ellis:

Và ngay cả loại định nghĩa của nó đã được. Ý tôi là, khi tôi lần đầu tiên đọc thuật ngữ này, đó là trên một bài đăng trên blog của Andreessen, tôi nghĩ rằng nó đã đúng khoảng thời gian anh ấy bắt đầu Andreessen Horowitz. Vì vậy, anh ấy đã lấy tất cả các bài viết blog cũ của mình ngoại tuyến. Nhưng như chúng ta biết, không có gì thực sự đi ngoại tuyến. Vì vậy, thông qua máy Wayback, tôi đã có thể, tôi tìm thấy một số thứ thực sự tốt trong đó. Và một trong số đó giống như tất cả về thị trường sản phẩm phù hợp. Phải. Về cơ bản, trước khi bạn có thị trường sản phẩm phù hợp, đó là điều duy nhất quan trọng. Và sau đó, bạn tập trung vào tăng trưởng. Nhưng nhưng anh ấy đã xác định thị trường sản phẩm phù hợp vì, bạn sẽ biết điều đó khi bạn có nó. Các sản phẩm chỉ bắt đầu bay ra khỏi kệ.

(22:02) Jeremy AU:

Được rồi, Anit không công bằng.

(22:05) Sean Ellis:

Vâng. Vâng, đó là sự thật. Cách ông mô tả nó là thị trường sản phẩm phù hợp. Nhưng nó giống như kịch bản tốt nhất của thị trường sản phẩm phù hợp. Thông thường nó vẫn đòi hỏi rất nhiều nỗ lực vì vậy tôi, tôi nghĩ rằng loại định nghĩa tinh tế hơn theo thời gian là nghiên cứu các đoàn hệ giữ chân. Được rồi, và lần đầu tiên tôi nghe về các đoàn hệ duy trì từ các tác phẩm của Josh Kopelman ở thủ đô vòng đầu tiên và anh ấy đã nói về, đây là tôi nghĩ năm 2007, thậm chí anh ấy đã viết về tầm quan trọng của các đoàn hệ duy trì, và về cơ bản là điều tương tự mà ai đó vẫn cố gắng, bạn có thể sử dụng một trăm thời gian sau đó Vì vậy, việc duy trì lâu dài của bạn về cơ bản nói rằng những người đó có đủ giá trị mà họ muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của bạn. Vì vậy, đó là bản chất là thị trường sản phẩm phù hợp là gì. Vấn đề là, tôi chỉ nói ở đó, đó là duy trì lâu dài. Vì vậy, nếu bạn là một sản phẩm như Airbnb, khả năng duy trì lâu dài trông như thế nào? Tôi sẽ không biết điều đó trong 10 năm. Và thậm chí rất nhiều sản phẩm có thể mất sáu tháng để biết bạn có nó hay thậm chí nếu đó là hai tháng. Nếu bạn không chắc chắn và bạn cố gắng phát triển mà không có nó. Có lẽ bạn sẽ bỏ mình ra khỏi kinh doanh, và nếu bạn có nó, và bạn quá bảo thủ, có lẽ bạn sẽ bỏ lỡ cửa sổ cơ hội của mình. Vì vậy, việc cố gắng đưa một chỉ số lên phía trước trở nên thực sự quan trọng, và đó là nơi mà cuộc khảo sát trở nên thực sự hữu ích. Nếu ít nhất bạn có thể có được cuộc khảo sát đó, nơi bạn có một ý tưởng khá tốt rằng bạn có nó, điều đó có thể thúc đẩy việc thực hiện đó. Và tôi cũng đã nói rằng lợi ích từ cuộc khảo sát là bạn bắt đầu hiểu lý do tại sao bạn có thị trường sản phẩm phù hợp.

Ai sẽ rất thất vọng? Họ đang sử dụng sản phẩm như thế nào? Họ đã sử dụng những gì trước đây? Bây giờ bạn bắt đầu thực sự hiểu thị trường mục tiêu của mình, trường hợp sử dụng mà bạn đang cố gắng để họ trải nghiệm và sau đó bạn đang thực hiện điều đó. Nhưng một lần nữa, thậm chí chỉ vì cuộc khảo sát nói rằng họ sẽ rất thất vọng nếu không có nó, nếu dữ liệu cuối cùng nói rằng hầu hết trong số họ biến mất, tôi sẽ nói rằng điều đó sẽ xảy ra, cuộc khảo sát đã cho bạn một sự tích cực sai lầm về thị trường sản phẩm phù hợp. Dữ liệu sẽ quan trọng hơn ở đó, nhưng thực tế là hầu hết mọi người đang chờ đợi dữ liệu hoặc họ hoàn toàn đoán được. Và tốt hơn là, tốt hơn là thực sự có một ý tưởng khá tốt và sau đó xác nhận điều đó với dữ liệu theo thời gian.

(24:14) Jeremy AU:

Phải. Vì vậy, bạn biết đấy, tôi nghĩ rằng có hai personas, phải không? Vì vậy, tôi nghĩ rằng một nhân cách, rõ ràng là những người sáng lập rất quan tâm đến việc tăng sự phù hợp của thị trường sản phẩm hoặc tăng trưởng. Rõ ràng tôi nghĩ rằng nhân vật thứ hai, sẽ giống như các giám đốc điều hành công nghệ muốn tiếp tục tăng trưởng hoặc tìm ra cách cạnh tranh. Vì vậy, hãy nói về nhóm đầu tiên, bạn biết đấy, đối với những người sáng lập, những người giống như một nguồn lực hạn chế, loại quan điểm của ngân sách, hãy nói rằng họ có một ý tưởng, họ có một khái niệm, họ có một sàn sân, họ nghĩ rằng họ có thể giống như 10 khách hàng trong một cái đầu. Lời khuyên của bạn cho nhóm người sáng lập này là gì?

(24:46) Sean Ellis:

Vì vậy, tôi nghĩ rằng loại hiểu biết hoặc kết luận thực sự khó khăn mà tôi đã đến sau nhiều năm cố gắng tạo ra các sản phẩm của riêng mình. Vâng. Nơi tôi nảy ra ý tưởng và cuối cùng cố gắng thực hiện nó, đó là việc tạo ra thứ gì đó mọi người muốn là thực sự khó khăn. Vâng. Và vì vậy, tôi nghĩ ở một mức độ nào đó là một chút ngẫu nhiên, mà. Thật đáng sợ vì mọi người đều muốn cảm thấy như họ có sức mạnh đặc biệt để dự đoán những gì mọi người muốn và đi ra ngoài và biết chính xác những gì sẽ tạo ra. Và một phần của nó là nó sẽ đòi hỏi rất nhiều lần lặp lại và bạn, những gì bạn xây dựng có thể sẽ bị tắt, nhưng một số công ty thành công nhất đã được xây dựng được xây dựng trên những tầm nhìn rất khác nhau. Vì vậy, YouTube là một trang web hẹn hò ban đầu Instagram là một loại kiểm tra vị trí trong trang web loại nhưng họ đủ quan sát để có thể thấy mọi người sử dụng các sản phẩm thực sự thích sản phẩm như thế nào và sau đó sử dụng nó như một bãi biển để tạo ra thị trường sản phẩm phù hợp vì vậy tôi nghĩ đó sẽ là bài học quan trọng là bạn biết, bạn cần phải có tầm nhìn. Lý tưởng nhất, bạn có một ý tưởng tốt về vấn đề bạn đang giải quyết, và sau đó bạn đang xây dựng một giải pháp cho vấn đề đó. Bạn càng hiểu vấn đề đó, nhiều khả năng giải pháp sẽ đúng với nó. Nhưng có lẽ bạn sẽ phải trải qua một số điều chỉnh và thay đổi cho đến khi cuối cùng bạn có thị trường sản phẩm phù hợp.

Đó là sự hiểu biết của tôi về thị trường sản phẩm phù hợp một cách phù hợp, như tôi không cảm thấy như mình có bất kỳ chuyên môn nào đối với bất kỳ ai khác và đến đó. Và đó là lý do tại sao tôi không còn là người sáng lập vì tôi ở độ tuổi đó nếu tôi là người sáng lập, tôi có thể có, bạn biết, ba lần thử nữa và tôi không muốn quay bánh xe trong 15 năm tiếp theo để tìm kiếm nó, nơi tôi thực sự giỏi về việc bạn không phù hợp với thị trường. Bạn phải có được rất nhiều người trải nghiệm nó.

(26:39) Jeremy AU:

Và tôi nghĩ rằng có một mảnh thú vị, bạn biết đấy, chính xác là, đó là những người sáng lập trên đỉnh của họ, nhưng rất nhiều trong số họ thường tìm kiếm sự giúp đỡ, phải không? Vì vậy, bạn biết đấy, cô ấy nói người sáng lập đã liên lạc với tôi ngày hôm qua và cô ấy giống như, này, bạn biết đấy, tôi đang tìm ai đó để giúp tôi phù hợp với thị trường sản phẩm. Và tôi giống như, trong đầu, tôi giống như, một thị trường sản phẩm của một huấn luyện viên phù hợp như thế nào? Bởi vì bao nhiêu gần để đủ gần với nó? Bạn gần như là một nhân viên, một đồng đội, nhưng sau đó nếu bạn là huấn luyện viên từ bên ngoài, tôi chỉ là, vì vậy tôi chỉ tò mò. Điều đó có thể làm được không? Điều đó có thể làm được không? Tôi không biết.

(27:13) Sean Ellis:

Ý tôi là, tôi không nghĩ vậy. Vâng. Ý tôi là, tôi nghĩ rằng có những huấn luyện viên ngoài kia nhưng tôi không biết,. Tôi không nghĩ rằng có một huấn luyện viên duy nhất giúp với thị trường sản phẩm phù hợp có hồ sơ theo dõi chiến thắng. Phải. Bởi vì nếu họ đã làm như vậy, họ sẽ là, họ nên tạo ra các công ty khởi nghiệp của riêng mình bởi vì vâng, bởi vì anh ta thích, họ có một kỹ năng cho sự tạo ra này tạo ra, tạo. Vâng, chính xác.

Và vì vậy, vì vậy thực tế là nếu bạn muốn xây dựng một thực hành tư vấn hoặc A, một thực hành tư vấn. Có lẽ đó là một ý tưởng tồi khi làm điều đó trong một lĩnh vực mà bạn sẽ thất bại hầu hết thời gian. Và vì vậy, tôi nghĩ rằng nó thực sự đi xuống đó là lý do tại sao những người sáng lập kiếm được rất nhiều tiền khi họ tìm ra nó. Đó là rủi ro người sáng lập. Đó là sự ưu tú của người sáng lập. Bạn không thể thuê ngoài điều đó. Bạn là người sáng lập, bạn cần điều hướng điều đó và nếu bạn có thể tìm ra nó, thật tuyệt. Nếu bạn thực sự nghĩ rằng ai đó có thể giúp bạn đến đó, có lẽ họ nên là người sáng lập. Họ nên là một người có nhiều làn da trong trò chơi. Phải. Ai đó nếu họ có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong việc đến đó, và bạn không trả tiền cho họ nhiều như vậy, hoặc bạn sẽ không cho họ một phần lớn của công ty, họ sẽ được bù đắp nếu họ thực sự có thể tạo ra sự khác biệt.

(28:12) Jeremy AU:

Phải. Bởi vì nó là một, bạn biết đấy, nó không phải là một điều tuyến tính, phải không?

(28:15) Sean Ellis:

Đó là nhị phân. Hầu hết trong số họ sẽ rơi xuống một vách đá, và một vài trong số họ sẽ tạo ra bước nhảy vọt, và bất cứ ai thực sự giỏi trong việc thực hiện bước nhảy vọt đó nên là người sáng lập.

(28:24) Jeremy AU:

Và vì vậy tôi nghĩ điều này rất thú vị bởi vì bạn biết, bạn đã nói rằng đó là cách bạn đã xác định nhà ga sau đó, phải không? Xác định các công ty có một số mức độ phù hợp với thị trường sản phẩm và sau đó giúp họ với sự tăng trưởng đó, điều đó điều chỉnh con đường đó. Vì vậy, khi những người sáng lập đến với bạn và nói về điều này, họ thường gặp phải tình huống nào từ quan điểm của bạn?

(28:42) Sean Ellis:

Chà, anh bạn, câu hỏi đầu tiên của tôi là bạn biết, tôi đang cố gắng đánh giá thị trường sản phẩm phù hợp, phải không? Không có thị trường sản phẩm phù hợp. Vâng. Hãy quay lại với tôi khi bạn có thể nhận được dữ liệu trông như thế này. Vâng. Nếu họ có thị trường sản phẩm phù hợp thì một phần của câu hỏi sẽ trở thành quy mô thị trường. Và bạn biết đấy, bạn có thể có thị trường sản phẩm phù hợp với một chút thích hợp. Và nói chung, nếu tôi làm việc trực tiếp với người sáng lập, tôi muốn một số vốn chủ sở hữu. Và vốn chủ sở hữu đó sẽ là một chức năng, bạn biết đấy, nếu bạn sẽ chạy ra thị trường nhanh chóng. Và tôi cũng nói rằng tôi không giỏi tìm kiếm thị trường sản phẩm phù hợp. Ngoài ra, đừng nghĩ rằng tôi giỏi đoán xem thị trường lớn có thể như thế nào. Vâng, có lẽ tôi là, nhưng tôi chỉ, tôi không cho bản thân mình nhiều tín dụng ở đó. Vì vậy, đó là nơi tôi sử dụng tín hiệu của một nhà đầu tư mạo hiểm tốt.

Vâng. Nếu tôi có thể thấy rằng A, một công ty VC hàng đầu mà tôi tôn trọng đã đặt bất kỳ loại tiền nào vào đó. Họ đang đặt cược rằng đó là một thị trường lớn. Phải. Họ không đặt cược vào các thị trường nhỏ. Vì vậy, nếu tôi có thể thấy sự kết hợp của xác thực phù hợp với thị trường sản phẩm và một công ty VC đang đặt cược rằng đó là một thị trường lớn, điều đó cho tôi biết có cơ hội tốt tôi muốn làm việc với họ. Phải. Sau đó, tôi đi qua phần còn lại của danh sách kiểm tra của tôi, khá dài.

Giống như một trong những điều, một trong những điều trong danh sách kiểm tra đó là tôi có cảm thấy như mình có hóa học với những người sáng lập không? Phải. Vẫn còn tỷ lệ thất bại thực sự cao ở giai đoạn đó. Và như vậy. Tôi nên tận hưởng cuộc hành trình nếu có cơ hội tốt rằng họ sẽ không thành công trong việc đó, giống như chúng ta thành công cùng nhau hoặc chúng ta thất bại cùng nhau, nhưng điều đó, đó là cây gậy khúc côn cầu tăng trưởng khó khăn và nó không được đảm bảo và nó sẽ chỉ hoạt động nếu đội có thể làm việc thực sự tốt với nhau.

Vì vậy, tôi muốn một nhóm mà tôi cảm thấy như mình có thể làm việc tốt. Và có lẽ điều cuối cùng tôi đi vào đó là, tôi muốn có một vài ý tưởng về cách tôi nghĩ rằng tôi sẽ có thể phát triển doanh nghiệp đó. Ít nhất là về phía mua lại, làm thế nào tôi nghĩ rằng tôi sẽ có thể, bởi vì khả năng là không ai trong số họ sẽ hoạt động. Nhưng nếu tôi đi vào với Zero, và sau đó tôi nghĩ ra hai trong khi tôi ở đó, và những thứ đó không hoạt động, thì nó bắt đầu gặp khó khăn. Nhưng nếu tôi đi vào với hai người, và tôi có thể đưa ra hai điều nữa, thì có một cơ hội tốt rằng một trong bốn người sẽ làm việc như một cách chính để có được khách hàng và khiến họ sử dụng sản phẩm. Và vì vậy, đó là, tôi không, tôi không muốn đi vào và chờ đợi cảm hứng. Tôi muốn chắc chắn rằng tôi có một chút cảm hứng trước khi tôi đi vào.

(30:55) Jeremy AU:

Đúng vậy, có rất nhiều ý nghĩa. Và bạn biết đấy, điều thú vị là, bạn đã quyết định mã hóa rất nhiều điều này vào cuốn sách mà tôi đã đọc khi tôi đang xây dựng công ty khởi nghiệp thứ hai của mình, mà tôi thấy hữu ích. Nhưng điều thú vị là, quá trình đó để bạn như thế nào, tôi muốn viết ra điều này so với, nói chuyện với họ riêng lẻ hoặc bất cứ điều gì.

(31:11) Sean Ellis:

Đối với tôi, đó là điều tương tự với công cụ tiếp thị, vì vậy, bạn biết đấy, đó không phải là ai đã ghi lại điều này, không ai phát hiện ra thực sự có hiệu lực, không ai thực hiện đủ chu kỳ để tìm ra thực sự hiệu quả trong ba đến sáu tháng sau khi bạn có thể tập trung vào một cách. Các công ty phát triển nhanh nhất trên thế giới, tất cả họ đều tiếp cận nó theo một cách thực sự giống nhau, nhưng hầu hết thế giới không tiếp cận nó theo cách đó. Và vì vậy, bạn đã có tất cả những người này bị mắc kẹt theo cách cũ giống như một nhóm tiếp thị tập trung vào nhận thức. Và ngay cả khi những người sáng lập đến với tôi, họ sẽ nói, chúng tôi cần ai đó giúp chúng tôi xây dựng nhận thức. Nhận thức không phải là những gì bạn cần. Bạn cần những người đến và trải nghiệm sản phẩm của bạn và bạn cần phải làm điều đó theo cách ROI tích cực. Vì vậy, về cơ bản để thực sự thành công, bạn cần có khả năng có các đội giỏi làm việc cùng nhau xung quanh tất cả các cơ hội để phát triển.

Vì vậy, đó không chỉ là cách bạn có được người dùng, mà là cách bạn sử dụng sản phẩm, cách bạn đưa họ quay lại và sử dụng nó thường xuyên hơn. Làm thế nào bạn khiến họ đưa bạn bè của họ vào và tất cả những người đó đòi hỏi rất nhiều thử nghiệm và vì vậy với tôi điều đó giống như tôi muốn có thể viết một cuốn sách chỉ cho bạn cách làm điều đó.

Và tôi muốn thừa nhận một điều mặc dù chúng tôi có 750, 000 người đã đọc cuốn sách, khoảng và hầu hết họ thất bại khi họ cố gắng làm điều đó dựa trên cuốn sách. Và nó thật tệ, nhưng đó là thực tế là nó có lẽ khó hơn rất nhiều so với tôi đã ghi công. Vì nó, một lần nữa, giai đoạn tôi làm việc là trước khi bất cứ ai xây dựng bất kỳ loại thói quen nào xung quanh sự tăng trưởng. Vì vậy, chúng tôi có thể thiết lập các doanh nghiệp đó ngay từ đầu. Và ngay cả khi bạn nhìn vào tất cả những người đã thực sự thành công khi sử dụng phương pháp này, vì vậy Facebook, rất nhiều công ty Trung Quốc mà bạn biết, tất cả họ đều có những cách tiếp cận này được xây dựng từ những ngày đầu. Vì vậy, đó là phần đầy thách thức là thực sự khó thay đổi cách thay đổi cách thức bạn tiếp cận tăng trưởng trong một doanh nghiệp.

(33:18) Jeremy AU:

Phải. Vì vậy, bạn đã đề cập rằng hầu hết mọi người thất bại và loại đó có ý nghĩa, phải không? Ý tôi là, bạn biết đấy, bạn mua một cuốn sách công thức, bây giờ mọi người sẽ có thể làm bánh chanh phô mai đó, tôi đoán vậy. Nhưng từ quan điểm của bạn, tại sao bạn nghĩ rằng mọi người thường thất bại? Có những mẫu nhất định mà bạn nhìn thấy không?

(33:34) Sean Ellis:

Ý tôi là, tôi đã thấy nó ngay cả trong sự nghiệp của riêng tôi, như Logmein, thời gian mạnh mẽ nhất tại Logmein là trong những ngày đầu khi chúng tôi làm việc cùng nhau về một số vấn đề khó khăn cùng nhau, như chúng ta hãy làm cho việc tiếp thị miễn phí này làm việc với kỹ thuật ngay cả khi chúng ta phải làm việc với các bộ phận, nhưng chúng ta phải làm việc với các bộ phận. Và vì vậy, hãy nghĩ rằng vào thời điểm tôi rời Logmein, có lẽ 80 phần trăm năng lượng sáng tạo của tôi không được đưa vào cách tôi có được và chuyển đổi, những thử nghiệm phù hợp để cải thiện trải nghiệm cho khách hàng là gì. Nó giống như, làm thế nào để tôi thuyết phục người này trong tổ chức cho phép tôi điều hành một thí nghiệm ở đây mà tôi nghĩ sẽ thực sự quan trọng cho sự phát triển.

Và vì vậy, đốt cháy tất cả năng lượng này chỉ cố gắng thuyết phục mọi người chạy các thí nghiệm. Vì vậy, tôi nghĩ đó là những gì xảy ra là nó chỉ là các đội này không quen làm việc cùng nhau và họ thất bại. Vì vậy, ngay cả tôi đã tìm thấy vấn đề đó. Vì vậy, giống như khi tôi đến Dropbox. Trong hợp đồng của tôi, tôi đã nói với Drew, người sáng lập Dropbox, tôi nói rằng chúng tôi phải tận dụng đội ngũ này chỉ có tám người để thực sự xây dựng trong các quy trình phù hợp và các nhóm làm việc cùng nhau ngay từ đầu và thú vị, và vì vậy chúng tôi thực sự cố tình về điều đó. Tôi đã phỏng vấn người đứng đầu tiếp thị trên toàn thế giới của họ, có thể năm năm sau tại một hội nghị, ngàn nhân viên. Cô nói, bạn biết đấy, điều độc đáo về Dropbox là toàn bộ công ty có quyền sở hữu tăng trưởng. Và vì vậy, giống như thực tế là chúng ta có thể rất cố ý tạo ra văn hóa tăng trưởng và thử nghiệm, văn hóa dữ liệu, ngay từ đầu, và nó được thực hiện cho hàng ngàn nhân viên. Và với giá trị của nó, Dropbox là công ty SaaS nhanh nhất đạt doanh thu 1 tỷ, nhanh hơn bất kỳ công ty SaaS nào trước đó. Và tôi nghĩ rằng đó là một phần lớn của lý do là hầu hết các ý tưởng thử nghiệm cho sự phát triển thực sự đến từ nhóm kỹ thuật và họ rất nhiệt tình trong việc thực hiện các thí nghiệm đó khi đó là ý tưởng của họ.

Và vì vậy, họ đã thấy khá sớm về sức mạnh của thử nghiệm. Vì vậy, đó, đó là giai đoạn tiếp theo đối với tôi là tôi không muốn cố gắng tìm ra làm thế nào để tôi có được một doanh nghiệp khổng lồ để bắt đầu làm điều này bởi vì điều đó cảm thấy như là một nhiệm vụ bất khả thi tại thời điểm này. Nhưng làm thế nào để tôi có được đội ngũ đó là 20 người, 30 người, có thể là 50 người để thực hiện sự biến đổi. Và đó là vai trò tăng trưởng VP tạm thời cuối cùng của tôi là với Bounce, nơi chúng tôi có 40, 45 người. Và thật tuyệt khi xem ở đó và là một phần của việc thử nghiệm đó và có chức năng chéo trong đó các chức năng kết hợp với nhau và quyết định những thí nghiệm đó và thực sự xây dựng DNA của doanh nghiệp. Vì vậy, tôi biết tôi có thể làm điều đó khi tôi làm việc trong sáu tháng với một đội, đó là, bạn biết đấy, 50 người. Và sau đó câu hỏi là, bạn biết, tôi có thể làm điều đó 100 người không? Tôi có thể làm điều đó nhiều hơn không? Và nó rõ ràng đã đưa đúng người ở đó, những người tiếp nhận và mở ra nó.

(36:32) Jeremy AU:

Tuyệt vời. Và điều thú vị là, không có công ty nào muốn trở nên chậm chạp, bạn biết đấy, mâu thuẫn, không theo định hướng tăng trưởng nhưng dường như là một trong những câu hỏi lớn trong tâm trí mọi người bởi vì rất nhiều làn sóng công nghệ cuối cùng dường như có sự phù hợp của thị trường sản phẩm. Đó là những gì chúng tôi đang nói. Kết quả là một sự tăng trưởng suy yếu. Vì vậy, từ quan điểm của bạn, tại sao nó lại xảy ra?

(36:56) Sean Ellis:

Tôi nghĩ rằng một phần của nó là, có nghĩa là, có rất nhiều lý do, nhưng tôi nghĩ rằng sự tăng trưởng suy yếu chỉ là một hiện tượng tự nhiên. Luật về số lượng lớn, nhưng ngay cả khi tôi đến Dropbox, tôi đã tính đến điều đó tại Dropbox và nói, khi tôi rời Logmein, tôi đã nói với Drew, chúng tôi đã chi hàng triệu đô la mỗi tháng cho tiếp thị bên ngoài. Và cuối cùng khi bạn có một trăm triệu thiết bị cộng với mạng của mình, thật khó để tìm thấy một kênh thực sự có thể mang lại cho bạn sự tăng trưởng có ý nghĩa, thậm chí chỉ cần duy trì quỹ đạo, chứ đừng nói đến việc tăng tốc nó. Và vì vậy, những gì tôi đã nói là Drew là, và chúng tôi có rất nhiều công cụ và khách hàng đam mê trong doanh nghiệp này đến nỗi nếu chúng tôi có thể tập trung vào cách chúng tôi có thể tận dụng người dùng hiện tại của mình để mang nhiều người dùng hơn, chúng tôi có thể phát triển điều đó trong một thời gian dài vì chúng tôi càng lớn thì động cơ tăng trưởng càng lớn. Và vì vậy tôi nghĩ đó là một lý do khác tại sao chúng tôi có thể đạt được một tỷ đô la. Một tỷ đô la doanh thu nhanh, nhưng điều khác cần ghi nhớ là nó thực sự rẻ để làm điều đó, rằng chúng tôi đã không quyên góp bất kỳ khoản tiền nào giữa loạt A của chúng tôi và xung quanh một khoản tài trợ định giá chúng tôi ở mức 4 tỷ. Và điều đó có nghĩa là chúng tôi đã chi tiêu rất hiệu quả bởi vì khi bạn hoạt động khi bạn bắt đầu chạy thử nghiệm, trên tất cả các đòn bẩy đó, bạn không chỉ nghĩ về cách tôi chỉ dành cho tiếp thị, bạn đang suy nghĩ về tất cả những cách mà tôi có thể đẩy nhanh khả năng cung cấp giá trị cho nhiều khách hàng hơn.

Và vì vậy, thực tế, khi tôi nhìn vào tất cả các công ty mà tôi đã làm việc đã trở nên thực sự thành công, tất cả đều bắt đầu trong môi trường gây quỹ khó khăn như chúng ta có bây giờ. Tất cả đều yêu cầu thực hiện rất hiệu quả. Vì vậy, tôi nghĩ rằng rất nhiều điều chúng ta viết trong việc hack tăng trưởng có lẽ phù hợp hơn ngày nay so với khi tiền thực sự dễ dàng vì mọi người có được sự cẩu thả khi tiền dễ dàng.

(38:41) Jeremy AU:

Và tôi nghĩ rằng có một điều thú vị về tiền dễ dàng so với tiền không dễ dàng, phải không? Có vẻ như có một chu kỳ bùng nổ, có một chu kỳ bán thân, dường như không bao giờ là một trạng thái cân bằng đẹp, tôi đoán nó dường như là như vậy. Nhưng hãy nói về hai điều đó. Vì vậy, hãy nói về khi thời gian, khi tiền dễ dàng, bạn thường thấy gì? Và sau này, chúng ta sẽ nói về việc tiền không dễ dàng, đó là nơi chúng ta đang ở ngay bây giờ. Nhưng khi tiền dễ dàng, bạn thấy những gì là những mẫu phổ biến?

(39:03) Sean Ellis:

Tôi nghĩ đó là khi bạn có khả năng cẩu thả. Chỉ là, bạn thấy nó theo loại tất cả các công ty, giống như toàn bộ sự sống còn của kẻ mạnh nhất khi tôi sẽ không trả lời câu hỏi, nhưng tôi sẽ quay lại với nó. Giống như khi bạn có một cuộc suy thoái, các doanh nghiệp tồn tại là các doanh nghiệp hiệu quả nhất. Hoặc những người nhận ra họ phải hiệu quả để có thể tồn tại. Và vì vậy, nó thực sự buộc mọi người phải chạy theo một cách nạc hơn. Và vì vậy, điều ngược lại cũng đúng. Khi tiền dễ dàng, bạn sẽ nhận được tín hiệu từ các nhà đầu tư của bạn. Bạn nhận được tín hiệu từ thị trường nói chung rằng tăng trưởng là điều quan trọng nhất. Trong công nghệ, nó luôn luôn như vậy, nhưng tôi nghĩ rằng có nhận thức rằng sự tăng trưởng đòi hỏi phải có khả năng đốt cháy cao. Tăng trưởng đòi hỏi phải ném rất nhiều tiền vào nó. Và đó là, đó chưa bao giờ là kinh nghiệm của tôi. Logmein là dòng tiền tích cực qua IPO của chúng tôi. Tôi đã nói với bạn, náo động, chúng tôi có chi phí mua lại khách hàng thấp nhất của bất kỳ công ty giao dịch công khai nào. Tất cả điều này là về việc lái xe siêu, tăng trưởng siêu hiệu quả. Và điều đó, bạn nên làm điều đó ngay cả khi tiền dễ dàng. Tại sao bạn lại lãng phí chỉ vì bạn có thể lãng phí? Và vì vậy, một lần nữa, lợi ích cho Dropbox là cuối cùng, giống như ngay cả khi tiền dễ dàng, chúng đã tăng rất nhanh. Tại sao họ lại đảm nhận sự pha loãng đó khi phải tăng nhiều vòng trên đường đi nếu họ có thể đợi vòng tiếp theo khi đó là một doanh nghiệp có giá trị 4 tỷ? Và vì vậy, với tôi rất nói về lý do tại sao bạn không muốn pha loãng đó. Và tôi đã nhìn thấy nó từ quan điểm lựa chọn của tôi, mọi công ty khác, khi tôi đến điểm mà tôi đang thoát ra. Tỷ lệ mà tôi có thấp hơn so với nó đã được cấp cho tôi. Dropbox giống hệt nhau. Tôi đã thoát ở vòng bốn tỷ đô la đó. Và tôi nghĩ rằng họ đã huy động được như bốn trăm triệu đô la trong vòng đó. Và tỷ lệ phần trăm của tôi của công ty là giống như khi nó được cấp cho tôi.

Và vì vậy, nó rất lớn cho những người sáng lập, nó rất lớn cho nhân viên, nó rất lớn đối với các nhà đầu tư sớm. Và vì vậy, tôi nghĩ rằng, thật điên rồ khi vận hành bất kỳ cách nào khác ngoài điều này, nhưng nó, nhưng sự thật là hầu hết các công ty hoạt động theo cách truyền thống hơn, như cách học cũ mà họ dạy trong các cuốn sách tiếp thị từ những năm 1950 và điều đó không phải là thực tế, trong thế giới ngày nay mà bạn nên vận hành theo cách đó. Bạn không chỉ lái xe ít tác động hơn, mà cuối cùng bạn cũng sẽ mất một ai đó trong không gian của bạn sẽ có hiệu quả hơn khi phát triển và cuối cùng bạn sẽ phải cạnh tranh với họ.

(41:28) Jeremy AU:

Và bạn có thể chia sẻ về một thời gian mà mọi người phải xử lý tăng trưởng, nhưng khi tiền không dễ dàng?

(41:34) Sean Ellis:

Vâng, ý tôi là, đó giống như một lần nữa mỗi một trong những công ty mà tôi đã có tiền thực sự không dễ dàng, nhưng đối với tôi, tôi luôn tập trung vào lợi tức đầu tư của tôi là gì? Tôi phải có lợi tức đầu tư tích cực, nhưng cũng là cửa sổ hoàn vốn của tôi là gì? Tôi phải mất hai năm để có được lợi tức đầu tư đó? Hoặc có cách nào tôi có thể nhận được khoản đầu tư đó trong một tháng hoặc hai tháng hoặc ba tháng? Và vì vậy, tôi nghĩ rằng, giống như một câu chuyện ban đầu từ Log Me In sẽ chứng minh điều này là tiền, thật khó khăn khi chúng tôi ra mắt nó, nhưng chúng tôi đã công khai công ty. Chúng tôi đã được liệt kê trên Nasdaq và bán công ty đó. Và vì vậy, chúng tôi đã có một số uy tín khi chúng tôi tăng loạt A vào khoảng năm 2003. Nhưng đó là một thời gian thực sự khó khăn để nâng cao ngay cả đối với chúng tôi. Chúng tôi có lẽ có 30, 40 VC, tất cả đều nói với chúng tôi không. Và, nhưng cuối cùng chúng tôi đã có thể tăng số tiền đó. Và vì vậy, nhưng câu chuyện của chúng tôi là chúng tôi sẽ nâng cao nó để chi tiêu cho tiếp thị.

Và vì vậy, CEO nói với tôi, được rồi, chúng tôi chỉ tăng 10 triệu. Câu chuyện của chúng tôi là chi tiêu cho tiếp thị. Bạn cần tìm ra cách chi một trăm nghìn đô la mỗi tháng. Và có rất nhiều nhà tiếp thị nói, chắc chắn, không có vấn đề gì. Và họ chỉ đi và chi tiêu và không lo lắng về lợi tức đầu tư là gì. Nhưng đối với tôi, nó chỉ là không tự nhiên để làm điều đó. Tôi cần biết nếu tôi chi tiêu nó. Tôi cần đảm bảo rằng tôi nhận được lợi tức đầu tư tích cực và tôi không thể có được lợi tức đầu tư tích cực ở quy mô. Phần lớn tôi có thể mở rộng là khoảng 10, 000 mỗi tháng, và sau đó khi tôi cố gắng đi đến 11, 000 hoặc 15, 000, những đô la bổ sung đó đã bị lãng phí.

Và vì vậy, tôi không thể, đây một lần nữa là nơi hack tăng trưởng bắt đầu có ý nghĩa rằng tôi là phó chủ tịch tiếp thị và vì vậy tôi đã có phạm vi ảnh hưởng của mình để tôi có thể kiểm tra bao nhiêu quảng cáo như tôi muốn, tôi có thể kiểm tra nhiều phương tiện như tôi muốn, từ khóa trong Google, tôi có thể kiểm tra các trang đích của mình, nhưng đó thực sự là điều đó. Và vì vậy đối với tôi, tôi đã như thế, tại sao nó lại khó khăn như vậy? Và cuối cùng tôi đã nói, được rồi, tôi muốn xem dữ liệu và xem những người này đang làm gì? Và tôi nhận ra rằng 95 phần trăm những người đến thông qua các kênh này không bao giờ sử dụng sản phẩm. Vì vậy, nếu họ không bao giờ sử dụng sản phẩm, họ sẽ không tiếp tục sử dụng sản phẩm. Về bản chất, họ không bao giờ làm. Họ sẽ không trả cho chúng tôi bất cứ điều gì. Họ sẽ không nói với bạn bè của họ về điều đó. Và vì vậy, về cơ bản, đó là lý do tại sao chúng tôi bị mắc kẹt ở tuổi 10, 000. Và vì vậy, khi tôi chia sẻ dữ liệu với CEO, anh ấy thực sự nói với tôi, ngừng cố gắng tìm các kênh tiếp thị mới, loại phản trực giác. Nhưng anh ấy nói, tôi muốn bạn giải quyết vấn đề này là cải thiện việc đăng ký tỷ lệ sử dụng. Nhưng anh ấy biết tôi không có kỹ sư trong đội, không có nhà thiết kế trong đội. Vì vậy, anh ấy nói, và tôi muốn bạn làm việc với nhóm sản phẩm về điều này. Và tôi muốn bạn làm việc với các kỹ sư về việc này. Và để họ làm việc với bạn, không giống như chúng ta sẽ khắc phục một hoặc hai người. Họ sẽ hoàn toàn ngừng làm việc trên sản phẩm. Họ sẽ không làm bất cứ điều gì trên lộ trình sản phẩm. Vì vậy, quyết định rất phổ biến với các kỹ sư và người sản phẩm. Nhưng đó là những gì chúng tôi đã làm. Vì vậy, về cơ bản, chúng tôi, ổn, tiếp thị, kỹ thuật, thiết kế và sản phẩm đều tập trung vào việc cải thiện đăng ký tỷ lệ sử dụng.

Và chúng tôi đã làm rất nhiều nghiên cứu, rất nhiều thử nghiệm. Và trong ba tháng, chúng tôi đã cải thiện nó một nghìn phần trăm. Tuyệt vời. Vì vậy, chính xác các kênh. Bây giờ ai đó đến và họ có cơ hội 10 x thực sự sử dụng nó, thực sự trả tiền cho chúng tôi. Và đối với mỗi đô la chúng tôi chi tiêu, chúng tôi nhận được số tiền gấp 10 lần mà chúng tôi sẽ tạo ra nếu các loại tỷ lệ nắm giữ tất cả các cách để mua và chúng khá gần với việc nắm giữ.

Và bây giờ, không có sự sáng tạo mới về phía tiếp thị. Tôi vừa quay lại và thử chính xác những điều tương tự mà tôi đã thử trước đây. Bây giờ họ mở rộng lên một triệu đô la một tháng. Và số tiền đó đã trở lại với chúng tôi sau ba tháng. Vì vậy, cửa sổ hoàn vốn ba tháng, triệu đô la một tháng. Mỗi tháng, tôi sẽ chi một triệu đô la.

Và trong vòng ba tháng, tiền sẽ quay trở lại. Và những người đó sau đó đang tạo ra lợi nhuận tích cực cho doanh nghiệp. Phải. Và bắt đầu bao gồm số lượng đầu. Và vì vậy, tất cả những điều đó sau đó là cách chúng tôi có thể vận hành dòng tiền tích cực qua hồ sơ NASDAQ của chúng tôi mặc dù chúng tôi đã chạy trong một trong những môi trường gây quỹ khó nhất từ ​​trước đến nay.

Chúng tôi, bởi vì chúng tôi đã rất tập trung vào hiệu quả đó ngay từ đầu và sử dụng thực tế về các ràng buộc ROI, nhưng ngay cả tại UPROAR, công ty trò chơi trước khi mọi người đang phát điên, chi tiêu cho quảng cáo truyền hình và quảng cáo Super Bowl, và bạn biết, chúng tôi đã có tiền trong ngân hàng và tôi không thể chi tiêu như vậy. Đó chỉ là, đó không phải là phong cách của tôi, nhưng tôi phải đảm bảo rằng mỗi đô la tôi đang chi tiêu, tôi có thể tính đến tác động của đồng đô la đó và sau đó bạn sẽ sáng tạo hơn rất nhiều về cách chúng tôi lái xe nhiều hơn và nhiều tác động hơn. Và đó là, và cuối cùng, vâng, Upper trở thành một trang web top 10 trên thế giới. Và cuối cùng chúng tôi đã thuê các nhà tiếp thị thương hiệu đã chi cho những quảng cáo đó, nhưng đó không phải là ý tưởng của tôi. Tôi đã khá chống lại điều đó. Và vì vậy, nhưng vâng, và sau vụ tai nạn, họ là người đầu tiên đi vì sau đó chúng tôi phải có được, chúng tôi phải trở nên rất kỷ luật trở lại.

(46:32) Jeremy AU:

Vì vậy, câu hỏi cuối cùng thứ hai ở đây. Bạn đã thực hiện và xuất bản một cuốn sách trở lại vào năm 2017. Và rõ ràng mọi thứ đã thay đổi rất nhiều kể từ đó trong bảy năm qua. Bạn biết đấy, tôi tò mò nếu bạn viết, một cuốn sách thứ hai, phần tiếp theo, có thể là trong việc nấu cho bạn, nhưng tại sao các câu hỏi hoặc chủ đề mà bạn nghĩ sẽ đáng để thêm hoặc họ cảm thấy đáng để xem xét.

(46:54) Sean Ellis:

Vì vậy, có lẽ điều lớn nhất tôi sẽ nhấn mạnh, như khi tôi đi vào và làm việc với một công ty mới, như tôi đã đề cập, sự nảy khi tôi vào đó, nó nằm trong hợp đồng của tôi. Tôi sẽ không làm việc với một công ty trừ khi tôi thực hiện một phiên căn chỉnh trả trước với một nhóm đầy đủ. Tôi cần phải có tất cả mọi người trong nhóm dành cả ngày với tôi hiểu cách tăng trưởng và vai trò của họ trong việc tăng trưởng và cam kết thử nghiệm và, bạn biết đấy, tất cả chúng ta đều xuất hiện trên cùng một trang và sau đó tôi cảm thấy mình có thể thành công. Nếu tôi không làm điều đó, tôi không làm điều đó chỉ để trở nên bướng bỉnh. Tôi thực tế rằng họ rất phấn khích khi lần đầu tiên đến đó, nhưng trong vòng một tháng, tôi chỉ là một người khác cố gắng bảo họ làm những việc họ không muốn làm. Và vì vậy tôi phải sử dụng chúng được hào hứng, để điều khiển sự liên kết đó lên phía trước. Vì vậy, đó có lẽ sẽ là một khuyến nghị. Nếu bạn sẽ làm điều này, hãy chắc chắn rằng bạn không làm điều đó trong công ty hiện tại của mình. Để lại công ty hiện tại của bạn, đi đến một công ty mới. Nếu bạn có một hồ sơ theo dõi tốt và nhấn mạnh vào một quy trình căn chỉnh trả trước, nếu không bạn có thể sẽ thất bại. Những gì bạn có khả năng có thể làm, và đây là những gì tôi đang làm trong Tour thế giới này, đó là bạn có thể làm điều đó một cách hồi hộp, điều tương tự như tôi làm khi tôi vào một công ty, nhưng bạn có thể làm điều đó bằng cách đưa người ngoài cuộc và thực sự có ai đó đưa đội của bạn qua hành trình đó.

Vì vậy, làm điều tương tự mà tôi đang làm với một công ty duy nhất, bây giờ tôi có thể làm điều đó với 10 công ty trong cùng một ngày và về cơ bản huấn luyện mỗi công ty để có những cuộc trò chuyện đó. Và nó thực sự hiệu quả. Và vì vậy, và vì tôi có thể làm 10 công ty cùng một lúc, tôi có thể làm điều đó với số tiền ít hơn rất nhiều so với, bạn biết đấy, tôi đã làm điều đó với các công ty lớn như Microsoft hoặc các đơn vị kinh doanh khác nhau của eBay tại eBay, nhưng tất nhiên, một công ty đắt hơn rất nhiều. Tôi nghĩ rằng nó gần như tốt cho tôi khi làm việc cùng, cho mỗi công ty khi tôi làm việc với 10 công ty. Và đó là những gì đã đưa tôi đến Singapore. Đó là điều đưa tôi đi khắp thế giới là thực sự làm điều đó và có được vòng phản hồi đó và những gì hoạt động và những gì không hoạt động. Và vì vậy tôi đã làm điều đó ngày hôm qua ở Jakarta và tôi có, bạn biết, phản hồi từ 25 người từ phiên ngày hôm qua và cuối cùng tôi đã thực hiện rất nhiều lần lặp lại dựa trên điều đó, tôi sẽ nhận được vòng phản hồi sáu tháng từ họ về những gì hoạt động và những gì không hoạt động và nơi họ đang gặp khó khăn.

Vì vậy, đó là của tôi. Đó là nhiệm vụ lớn của tôi giống như, tìm ra làm thế nào tôi có thể giúp các công ty thực hiện sự chuyển đổi đó ở quy mô? Nhưng một lần nữa, không siêu tự tin rằng tôi có thể làm điều đó trong một loại công ty cấp doanh nghiệp. Và thậm chí 500 nhân viên trở nên khá khó khăn. Nhưng khi bạn xuống Sub 100, Sub 50 đó là giai đoạn mà tôi cảm thấy thực sự tự tin, tôi có thể giúp thực hiện những thay đổi đó.

(49:28) Jeremy AU:

Tuyệt vời. Và cuối cùng, bạn có thể chia sẻ về một thời gian mà cá nhân bạn đã dũng cảm?

(49:31) Sean Ellis:

Vâng, tôi gần như là loại, phù hợp với điều này, những gì tôi vừa trải qua loại lần đầu tiên tôi thực hiện loại liên kết này ở phía trước là với Eventbrite. Tôi không nhớ chính xác đội lớn như thế nào, có thể là 15 hoặc 20 người, và ngay cả khi tôi đã làm VP tại Logmein trước đó, chúng tôi là hàng trăm người, nhưng tôi chưa bao giờ phải giữ phòng trong hai ngày liên tiếp, vì vậy tôi không biết rằng tôi có thể xuống nó để chỉ thích một ngày. Vì vậy, về cơ bản tôi đã nhận được họ để đồng ý rằng trong hai ngày liên tục, chúng ta sẽ cùng nhau phát triển. Và tôi đã không có chương trình xác thịt. Và sau đó tôi thích, tôi nhớ mình đã đi bộ đến cuộc họp đó.

Và bạn biết đấy, tôi đã thực sự bắt đầu cam kết sáu tháng của mình với họ. Và tôi đang nghĩ, tôi đang làm cái quái gì vậy? Điều này thật ngu ngốc. Tôi không biết tôi đang làm gì ở đây. Điều này và tôi thực sự rất gần với việc gọi họ và nói, tôi thức dậy sáng nay. Tôi rất ốm. Xin vui lòng chúng tôi có thể sắp xếp lại cho ngày mai? Và bạn biết đấy, có lẽ ngày mai tôi sẽ dũng cảm hơn. Nhưng giống như chỉ làm điều đó. Chỉ cần đẩy qua. Và hóa ra, một lần nữa, tôi đã đề cập đến Eventbrite và Dropbox tôi đã làm đồng thời, và hai công ty đó trong sáu tháng đồng thời, cổ phiếu tôi đã nhận được trong các công ty đó và dựa trên những gì chúng tôi có thể đạt được trong các công ty đó, tôi đã thực hiện nhiều thứ mà tôi đã thực hiện. Và vì vậy, vâng, với tôi là tôi nghĩ rằng tất cả sự tăng trưởng lớn nhất của tôi xảy ra khi tôi bước ra khỏi vùng thoải mái của mình và đó là một ví dụ có lẽ là khó chịu nhất và bổ ích nhất khi chỉ tạo ra bước nhảy vọt và làm gì đó.

(51:18) Jeremy AU:

Tuyệt vời. Cảm ơn bạn rất nhiều vì đã chia sẻ câu chuyện của bạn. Tôi thích tóm tắt ba bước đi lớn của cuộc trò chuyện này. Vâng. Trước hết, cảm ơn rất nhiều vì đã chia sẻ về sự nghiệp ban đầu của bạn. Tôi thích cách bạn tiếp tục nói rằng bạn không phải là một công nghệ, mặc dù. Bạn có vẻ rất giống một công nghệ bây giờ. Và thật thú vị khi nghe về cảnh quan ban đầu mà mọi người không có ngôn ngữ hoặc các công cụ và cách bạn đi để điều hướng một số trải nghiệm đó, tôi nghĩ, xây dựng các khung của bạn. Nhưng cũng vậy, tôi nghĩ đó là một thời gian thú vị bởi vì bạn nói rằng có những người khác cũng đang tạo ra các khái niệm như phù hợp với thị trường sản phẩm. Vì vậy, thật thú vị khi biết rằng thời gian đó, viên nang về những gì nó muốn tìm ra cách mở rộng quy mô các công ty có thị trường sản phẩm phù hợp.

Thứ hai, cảm ơn bạn rất nhiều vì đã chia sẻ về quan điểm của bạn về những gì nó cần để tư vấn cho các công ty. Tôi nghĩ rằng thật thú vị khi nghe về cách bạn cảm thấy rằng những người sáng lập huấn luyện về việc có được thị trường sản phẩm phù hợp là một nhiệm vụ rất khó khăn so với những người sáng lập huấn luyện về cách mở rộng quy mô của công ty một khi họ có thị trường sản phẩm phù hợp. Và tôi nghĩ rằng đó là một động lực rất tốt bởi vì, bạn biết đấy, chúng tôi thực tế về không phải tất cả các lời khuyên đều miễn phí và không phải tất cả lời khuyên đều tốt. Tôi nghĩ rằng việc định hướng và được nhắm mục tiêu trong những lĩnh vực có thể huấn luyện và kết quả của họ có thể xảy ra.

(52:26) Sean Ellis:

Tôi có thể đóng góp có giá trị ở đâu và được bồi thường thích hợp cho nó?

(52:30) Jeremy AU:

Chính xác. Và cuối cùng, cảm ơn bạn rất nhiều vì đã chia sẻ về thời gian tốt đẹp và thời điểm xấu hoặc khi tiền dễ dàng, khi tiền không dễ dàng như vậy. Và tôi nghĩ rằng nó rất hấp dẫn ở đây bởi vì tôi nghĩ rằng chúng ta đang nói về các giai đoạn khác nhau của các công ty, phải không? Bạn nói rằng các công ty được thành lập khi thời gian khó khăn, về việc tăng tiền và vv. Nhưng tôi cũng nghĩ rằng chúng tôi đã nói về những gì xảy ra khi tiền mặt dễ dàng, rằng các công ty có thể lười biếng hoặc không hiệu quả. Và tôi nghĩ thật hấp dẫn khi nghe về việc ngay cả trong thời gian khó khăn này, bây giờ, đó là một câu hỏi trong đó là những công ty hiệu quả nhất để tồn tại. Và tôi nghĩ kết quả là, chu đáo và có thể, giống như những gì bạn đã làm, nói với CEO của bạn rằng chúng tôi sẽ không chi 100, 000 mỗi tháng và chỉ chi 10, 000 mỗi tháng là điều mà các nhà tiếp thị giỏi, nhưng tất cả các giám đốc điều hành nên suy nghĩ về cách chi phí cho doanh nghiệp.

(53:15) Sean Ellis:

Quyết định đúng cho công ty là gì? Ngay cả khi điều đó có nghĩa là nói rằng tôi không thể làm những gì bạn yêu cầu tôi làm?

(53:20) Jeremy AU:

Chính xác. Trên lưu ý đó, cảm ơn bạn rất nhiều vì đã chia sẻ kinh nghiệm của bạn.

(53:23) Sean Ellis:

Cảm ơn. Jeremy. Thật vui khi được nói chuyện với bạn và vui mừng khi cuối cùng ở đây tại Singapore.