BACKSCOOP: Làm thế nào để bạn chuyển đổi hiệu quả khỏi doanh số bán hàng do người sáng lập và quy mô chuyển động bán hàng của bạn? Bài học từ một người sáng lập ra 2 lần và người sáng lập Series B

Jeremy AU gần đây đã được BacksCoop cho tập dự báo tăng trưởng châu Á của mình với Grace Sai và Ajay Bulusu. Ông đi sâu vào quá trình chuyển đổi từ bán hàng do người sáng lập cho các công ty khởi nghiệp. Ông khuyên chống lại việc thuê sớm của nhân viên bán hàng cao cấp, cho thấy thay vào đó là sự cần thiết của các cá nhân trong việc đóng cửa các giao dịch. Jeremy phác thảo một quy trình ba giai đoạn cho quá trình chuyển đổi này: trước tiên, phát triển một quy trình bán hàng lặp đi lặp lại, thường là với sự giúp đỡ của một nhân viên bán hàng cơ sở. Điều này bao gồm xác định các giai đoạn bán hàng, personas khách hàng và các chỉ số chính. Thứ hai, ông đề nghị thuê các nhà lãnh đạo bán hàng có kinh nghiệm trong các sản phẩm và chiến lược giá tương tự, thậm chí xem xét săn trộm từ các công ty khởi nghiệp trưởng thành hơn. Giai đoạn cuối cùng liên quan đến việc lên tàu toàn diện, với nhân viên bán hàng mới theo dõi và dần dần tiếp quản quá trình bán hàng, được hỗ trợ bởi một thời gian quản chế để đảm bảo phù hợp. Những hiểu biết của Jeremy cung cấp một lộ trình thực tế cho các công ty khởi nghiệp đang tìm cách mở rộng các nỗ lực bán hàng của họ một cách hiệu quả.

Đây là trích đoạn mà anh ấy đã nói đến:

Tìm kiếm người thuê phù hợp cho một đội ngũ đang phát triển.

Điều làm cho công việc bán hàng do người sáng lập là kiến ​​thức sản phẩm sâu sắc và niềm đam mê thô của người sáng lập để thành công. Và loại năng lượng đó có thể khó tái tạo. Jeremy đặt nó tốt nhất:

Những người sáng lập thành công trong doanh số do niềm đam mê, sự hiểu biết về sản phẩm sâu sắc và sự chăm chỉ. Tuy nhiên, thành công này có thể không dựa trên quy trình bán hàng có thể mở rộng và có thể lặp lại.

Nó không phải là về thâm niên. Đừng quá nhanh để thuê một nhân viên bán hàng rất cao cấp và tự vỗ lưng. Hãy tự hỏi mình nếu đó là những gì bạn thực sự cần ở một công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu. Trong thực tế, bạn cần một người đã quen với việc kết thúc giao dịch. Như Ajay nói rằng khi bạn thuê một nhân viên bán hàng rất cao cấp, anh ấy/cô ấy đã quen với việc quản lý doanh thu, có lẽ họ đã không bán trực tiếp trong một thời gian dài.

VC Lowdown

Đối với Jeremy, việc chuyển đổi sang bán hàng do người sáng lập được chia thành ba chương cốt lõi.

Đầu tiên là phát triển một quy trình bán hàng lặp đi lặp lại, nói rằng " những người sáng lập tốt nhất là cố ý ghi lại quy trình bán hàng cá nhân của họ từ đầu đến cuối.

Họ thường mang đến một nhân viên bán hàng cơ sở để giúp hỗ trợ các định nghĩa về giai đoạn bán hàng, personas của khách hàng, các chỉ số hàng đầu, v.v.

Tiếp theo là thuê đúng tài năng, nơi ông khuyên các nhà sáng lập nên tìm các nhà lãnh đạo bán hàng có sản phẩm có quy trình giá cả và xem xét tương tự. Đừng ngại đánh cắp từ các công ty khởi nghiệp điểm chuẩn đã trưởng thành hơn vài năm so với công ty của bạn. Hãy để mắt đến sáng kiến ​​cao, đói và nhịp điệu của công việc.

Cuối cùng, ông tin rằng những người sáng lập nên đầu tư mạnh vào việc lên tàu.

Người sáng lập phải tiếp tục các cuộc họp bán hàng với bóng tối mới và dần dần chạy quy trình với các logo mới.

Cần có một thời gian quản chế được thỏa thuận lẫn nhau, nơi một trong hai bên có thể chọn bỏ đi.

Vào cuối ngày, việc chuyển đổi thành công từ doanh số do người sáng lập sẽ trông khác nhau đối với mỗi người sáng lập. Nhưng chúng tôi hy vọng rằng một số hiểu biết và kinh nghiệm này sẽ hữu ích cho những người sáng lập thực hiện quá trình chuyển đổi ngày hôm nay.